Ситуационная модель лидерства разработанная Полом Херси и Кеннетом Бланшаром основана на убеждении, что не существует единственного, самого лучшего стиля управления. Лучший стиль руководства будет определяться задачей, которую необходимо выполнить, а также составом команды, выполняющей эту задачу.
Единый стиль руководства не подходит ко всем управленческим ситуациям.
Знаете ли вы, что 70% решений о покупке принимается для решения конкретной проблемы? То есть клиенты постоянно испытывают те или иные потребности, но продавать все также тяжело. Ведь иначе не было бы бесчисленных статей, книг и семинаров о том, как продавать успешно. И все это из-за того, что не существует двух одинаковых сценариев продаж, как нет и двух одинаковых покупателей. Так как же преодолеть это препятствие и добраться до сути того, что действительно нужно клиенту? Возможно в этом может помочь модель продаж SPIN.
В начале 1990-х годов, американский профессор маркетинга Томас Инграм стал одним из разработчиков опросной системы ADAPT. Система строятся на основе взаимоотношений с клиентом, требует долгосрочного подхода и рассчитана на несколько встреч с потенциальными клиентами. Метод направлен на то, чтобы сначала определить общую организационную ситуацию, а затем выявить и изучить потребности клиентов. Система ADAPT является одним из образцов консультативных продаж и наиболее эффективна в сложных, крупных продажах, например на рынках B2B.
Тех, кого волнует этот вопрос, коронавирус решительно повернул в сторону онлайн обучения. Но тут есть проблема.
В дихотомии hard skills – soft skills управленческие умения относятся к «мягким» умениям. То есть к таким, которые связаны с коммуникациями, взаимодействием людей, пониманием человеческой психологии. Соответственно принято считать, что и обучение «мягким» умениям должно происходить в оффлайне, в живом взаимодействии учащихся с преподавателем и друг с другом.
Я бы хотел сформулировать мысль в противовес этому мнению.
AIDA – аббревиатура, разработанная в 1898 году пионером продаж и рекламы Элиасом Сент-Элмо Льюисом (Elias St. Elmo Lewis). В этой аббревиатуре скрыты этапы, которые потенциальный клиент проходит, прежде чем принять решение о покупке продукта или услуги. Предлагаю поговорить о базовых принципах этого мощного инструмента маркетинга.
Стратегия Минцберга 5П (5 Ps of Mintzberg) – это модель, которая поможет вам разработать свою стратегию, изучив ее с пяти разных точек зрения.
Большинство людей и компаний используют очень упрощенный подход к разработке стратегии. Возможно, они проводят мозговой штурм через SWOT-анализ, а затем из этого пытаются проложить свой путь к мировому господству.
В этой части рассмотрим одну очень важную концепцию продаж, которая называется “Градусник продаж”.
Для начала отвлеченный пример. Давайте рассмотрим, как происходит процесс принятия решения о покупке в голове у Клиента. И рассмотрим этот процесс на отвлеченном примере.
Наиболее известную теорию мотивации предложил Абрахам Маслоу, клинический психолог из США. Он предположил, что каждый человек имеет сложный набор исключительно сильных потребностей, и поведение человека в определенный момент его жизни определяется его самой сильной потребностью. Маслоу выделил 5 видов потребностей человека:
