Обучение персонала

Ситуационное лидерство Херси и Бланшара

Ситуационная модель лидерства разработанная Полом Херси и Кеннетом Бланшаром основана на убеждении, что не существует единственного, самого лучшего стиля управления. Лучший стиль руководства будет определяться задачей, которую необходимо выполнить, а также составом команды, выполняющей эту задачу.

Единый стиль руководства не подходит ко всем управленческим ситуациям.

Продажи по методу SPIN / СПИН

Знаете ли вы, что 70% решений о покупке принимается для решения конкретной проблемы? То есть клиенты постоянно испытывают те или иные потребности, но продавать все также тяжело. Ведь иначе не было бы бесчисленных статей, книг и семинаров о том, как продавать успешно. И все это из-за того, что не существует двух одинаковых сценариев продаж, как нет и двух одинаковых покупателей. Так как же преодолеть это препятствие и добраться до сути того, что действительно нужно клиенту? Возможно в этом может помочь модель продаж SPIN.

Техника продаж ADAPT для больших продаж

В начале 1990-х годов, американский профессор маркетинга Томас Инграм стал одним из разработчиков опросной системы ADAPT. Система строятся на основе взаимоотношений с клиентом, требует долгосрочного подхода и рассчитана на несколько встреч с потенциальными клиентами. Метод направлен на то, чтобы сначала определить общую организационную ситуацию, а затем выявить и изучить потребности клиентов. Система ADAPT является одним из образцов консультативных продаж и наиболее эффективна в сложных, крупных  продажах, например на рынках B2B.

О дистанционном обучении управленческим умениям

Тех, кого волнует этот вопрос, коронавирус решительно повернул в сторону онлайн обучения. Но тут есть проблема.

В дихотомии hard skills – soft skills управленческие умения относятся к «мягким» умениям. То есть к таким, которые связаны с коммуникациями, взаимодействием людей, пониманием человеческой психологии. Соответственно принято считать, что и обучение «мягким» умениям должно происходить в оффлайне, в живом взаимодействии учащихся с преподавателем и друг с другом.

Я бы хотел сформулировать мысль в противовес этому мнению.

AIDA модель продаж

AIDA – аббревиатура, разработанная в 1898 году пионером продаж и рекламы Элиасом Сент-Элмо Льюисом (Elias St. Elmo Lewis). В этой аббревиатуре скрыты этапы, которые потенциальный клиент проходит, прежде чем принять решение о покупке продукта или услуги. Предлагаю поговорить о базовых принципах этого мощного инструмента маркетинга.

Стратегия Минцберга 5П

Стратегия Минцберга 5П (5 Ps of Mintzberg) – это модель, которая поможет вам разработать свою стратегию, изучив ее с пяти разных точек зрения.

Большинство людей и компаний используют очень упрощенный подход к разработке стратегии. Возможно, они проводят мозговой штурм через SWOT-анализ, а затем из этого пытаются проложить свой путь к мировому господству.

Градусник продаж

В этой части рассмотрим одну очень важную концепцию продаж, которая называется “Градусник продаж”.

Для начала отвлеченный пример. Давайте рассмотрим, как происходит процесс принятия решения о покупке в голове у Клиента. И рассмотрим этот процесс на отвлеченном примере.

Теория мотивации Маслоу

Наиболее известную теорию мотивации предложил Абрахам Маслоу, клинический психолог из США. Он предположил, что каждый человек имеет сложный набор исключительно сильных потребностей, и поведение человека в определенный момент его жизни определяется его самой сильной потребностью. Маслоу выделил 5 видов потребностей человека:

Страницы
Подписка на RSS - Обучение персонала