Торговые представители сталкивались, сталкиваются и будут сталкиваться с возражениями потенциальных/постоянных клиентов. Совсем не важно, являетесь ли вы лучшим работником в компании, – однажды вы услышите «нет» на ваше предложение. В обычных обстоятельствах, когда потенциальный клиент говорит «нет», вы должны перейти к этапу обработки возражений. Как только вы это сделаете, можно двигаться дальше и пытаться снова «приблизиться» к человеку.
Блез Паскаль, живший в 1600-е годы, был выдающимся французским мыслителем. Еще будучи ребенком, он начал демонстрировать удивительные способности в математике и науке. За свою короткую 39-летнюю жизнь он внес значительный вклад в философию, математику, гидродинамику и физику. Он даже изобрел несколько вычислительных машин, которые опережали время на столетия.
В американском сериале «Офис» есть эпизод, где герой Дуайт Шрут предлагает временному специалисту Райану сделать его первый визит к потенциальному клиенту. Вместо того чтобы просто поехать к клиенту, Дуайт неожиданно тащит молодого человека на свою свекольную ферму, где знакомит его с правилами успешных продаж, используя ферму в качестве метафоры. Один из самых забавных моментов – когда Дуайт говорит о том, что страх является одной из главных причин, почему продавцы терпят неудачу. Он кричит: «Ты должен победить свой страх!», и в это время, в термобелье с надписью «FEAR» (рус.
Люди знают, что в жизни существует два непреложных фактора – смерть и налоги. Если вы работаете в продажах, то должны добавить третий фактор. Старая фраза теперь приобретает новое звучание: «В жизни есть только три вещи: смерть, налоги и работа с возражениями заказчиков и клиентов». Это определенная гарантия, что если вы представляете какой-либо продукт или услугу кому-то и пытаетесь убедить его сделать покупку, то должны освоить основы работы с возражениями.
