Почему продажники уходят?

Хорошего специалиста по продажам сложно не только найти, но и удержать. Важную роль здесь играет система мотивации персонала. Какие стратегии материальной и нематериальной мотивации применяются в компаниях и какие из них эффективны?

В век массового потребления должность специалиста по продажам стала актуальной как никогда. Ошибочное представление о продажниках, которые «втюхивают» всякую ерунду, постепенно уходит  в прошлое. Сейчас специалист этого профиля выполняет множество сложных и важных задач, информируя покупателя о продукте.

Хороший продажник — редкий кадр

Не редкий. Хороших специалистов этого уровня достаточно, но рынок  товаров и услуг настолько обширный, что на всех всё равно не хватает. Дефицит кадров в сфере продаж отмечается и в исследовании «Рекадро». Опрошенные называют несколько причин этой проблемы:

  • Постоянная «текучка». Специалисты редко задерживаются на одном месте, находясь в постоянном поиске более привлекательных условий. Это вполне можно объяснить спецификой их деятельности.
  • Недостаточная квалификация. Уровень многих кандидатов зачастую ниже того, который хотел бы видеть работодатель. Многие сейлзы не желают развивать свои навыки и пренебрегают обучением. Отчасти это связано с тем, что высшие учебные заведения не готовят специалистов по продажам и менеджеру приходится самому набирать опыт и необходимые качества, чтобы стать профессионалом в этой сфере.
  • Нехватка специалистов на местном рынке труда.

Почему уходят продажники

Есть несколько основных причин, толкающих сейлза на смену места работы.

Во-первых, у специалиста может возникнуть ощущение, что в другой компании будет лучше: больше денег, дополнительные преимущества и льготы, легче работать. Очень часто человеку только кажется, что в другой фирме все иначе или намного лучше. В большинстве случаев подобные оценки субъективны, работник привыкает к условиям и не замечает бонусы и преимущества, которые у него есть сейчас. Следовательно, перестает их ценить. Проблемы могут возникнуть и в том случае, если компания делает упор на продажников, но не улучшает продукт, не работает над его ассортиментом и не прислушивается к отзывам покупателей. Да, талантливый менеджер может продать всё, но даже лучшему специалисту однажды надоест выслушивать недовольства клиентов, и он откажется работать с этим товаром.

Во-вторых, сотрудник может ожидать карьерного роста. Когда хороший работник рассчитывает на повышение — это нормально. Но есть ситуации, в которых компания не может осуществить его желание. Например, подходящих вакансий просто не появляется: фирма небольшая и вариантов повышения, кроме как на место самого начальника, практически нет. А если даже и есть возможность получить повышение, то хороший продажник не всегда может стать хорошим руководителем. Высокие показатели в личных продажах вовсе не означают, что сотрудник сможет выступить в роли управляющего. Потерпев неудачу в качестве руководителя, он вряд ли вернется на прежнюю должность и, скорее всего, просто сменит компанию.

В-третьих, сотрудник может совсем разочароваться в работе. Ситуация неоднозначная и складывается из множества факторов: отсутствие карьерных сдвигов, недостаточное признание успехов, однотипная муторная работа. Лучший продажник в один прекрасный момент может сделать максимум для своей компании: привлечь главных клиентов, пробить всех «трудных» заказчиков, поднять рейтинг продукта. Последующая рутина может показаться талантливому продажнику убийственной, и он решит сменить поле своей деятельности.

Отпустить нельзя, удержать

Удержать хорошего продажника можно только правильно его мотивировав: как материально, так и нематериально. В ходе исследования компании «Рекадро» выяснилось, что большинство компаний используют равные переменную и постоянную части зарплаты. Чуть реже работодатели предлагает менеджерам более высокую фиксированную часть, и лишь четверть из них оставляют своим продажникам более высокую переменную часть дохода. Ожидания же самих специалистов по продажам здесь иные: они считают систему оплаты труда с большей фиксированной частью менее эффективной.

Не стоит забывать, что в этой сфере работает много активных и азартных людей, поэтому соревнования и конкурсы могут стать для них эффективной мотивацией. Здесь могут быть и всевозможные рейтинги, и публичное признание, и официальные церемонии награждения.  Зачастую ожидания работников расходятся с действиями работодателя. Это хорошо видно на диаграмме, представленной в исследовании. Талантливые специалисты, не найдя в вашей компании того, что искали, уйдут и продолжат свой поиск.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1