Принято думать, что индустриальный сектор – это непосредственно заводы и предприятия. На деле, это огромный рынок, который, в том числе, включает компании - производители оборудования, систем, решений и комплектующих для разных сфер и отраслей промышленности. Кроме того, к этому сектору относятся и инжиниринговые компании, которые, например, ничего не производят, но собирают решения для индустриального сектора.
Чем занимается директор по продажам в индустриальной компании?
Изначально кажется, что ответ кроется в самом названии – продажами, но на деле всё зависит от структуры компании, и что её учредители вкладывают в роль человека на данной позиции. В крупном бизнесе директор по продажам действительно сфокусирован только на продажах одного или группы продуктов, если портфель компании достаточно большой. Он координирует работу команды продавцов, которая может быть централизованной или децентрализованной, то есть иметь несколько офисов продаж.
В небольшой компании директору по продажам часто передают функционал коммерческого директора, что не совсем правильно с точки зрения управления бизнесом. Коммерческий директор имеет более широкий спектр обязанностей, он в том числе координирует работу других отделов, таких, как маркетинг. При подходе, когда директор по продажам наделяется полномочиями коммерческого, зачастую возникает конфликт между ним и директором отдела маркетинга из-за непрозрачности структуры подчинения, и два отдела начинают работать не в синергии, а в соревновании друг с другом.
Поэтому важно зафиксировать, что директор по продажам отвечает за разработку стратегии продаж, план и показатели его выполнения, подбор команды продавцов, качество клиентского сервиса, поддержание их лояльности и разработку решений для увеличения объема продаж. И он должен фокусироваться только не этом спектре задач, не распыляясь на другие области бизнеса.
Что должен уметь директор по продажам в индустриальном секторе?
Директор по продажам в индустриальном секторе, также как и в других отраслях, должен обладать определенным набором софт-скиллов – коммуникабельность, умение принимать решения и брать за них ответственность, лидерство и многие другие. При этом в части хард-скиллов есть принципиальное отличие от, например, FMCG. Индустриальный сектор реализует технически сложное оборудование, и директору по продажам нужно понимать специфику и длительность цикла продаж, владеть профессиональной терминологией и разбираться в продукте. Продажа одной турбины может занимать от полугода до двух лет с учетом модернизации и сервиса, что специалистам, привыкшим работать на других скоростях, принять крайне сложно.
С другой стороны, в индустриальном секторе есть различные расходные материалы или небольшие системы, которые не требуют технического бэкграунда, и в этом случае система продаж схожа с FMCG. Именно поэтому, в индустриальный сектор могут перейти директора по продажам товаров народного потребления, которые в том числе привнесут свои подходы в систему управления. Не для рынков в целом, но в рамках отдельно взятой компании такой эксперимент не раз доказывал свою эффективность.
Где ищут директора по продажам в индустриальную компанию?
Найти «идеального» кандидата и подходящего работодателя можно вполне традиционными способами, грамотно сформировав требования в вакансии на работных сайтах, профильных социальных сетях или обратившись к рекрутерам, которые постоянно работая с индустриальными компаниями могут предложить кандидата из своего пула контактов или подыскать место работы, соответствующее согласованным требованиям.
Что работодатели предлагают директорам по продажам сегодня?
Одним из важных и сложных вопросов при поиске, с которым придется столкнуться – вознаграждение. Индустриальные компании очень разные по структуре и по масштабу, сфере и специфику продуктов. Кроме того, рынок за последние несколько лет претерпел существенные изменения, и если раньше директору по продажам предлагали только годовой бонус, то сейчас некоторые компании ввели более краткосрочное премирование. И если ранее годовой бонус мог составлять 30% от годового дохода компании, то сегодня он может достигать и 50%. Кроме того, в условиях рынка кандидата, многие работодатели сегодня готовы делать многократные контрофферы, а также изначально формировать предложение выше ожиданий кандидата, чтобы получить желаемое согласие. Программы нематериальной мотивации не перестали быть актуальными – страховка, компенсация спорта, питания, дополнительный отпуск, автомобиль и иные бонусы. Всё это работодатели предлагают сильным кандидатам.
Кто может стать директором по продажам в индустриальном секторе?
Если описывать идеального кандидата, то, безусловно, он прошел весь путь от рядового менеджера по продажам до руководителя, при этом важно, чтобы это не было в одной и той же компании. Лучше, если в этот период времени кандидат сменил два-три места работы, чтобы опыт решения сложных ситуаций и организации процессов был многогранным. При этом смена места работы также не должна быть чаще, чем раз в три года. Этот показатель неразрывно связан с длительностью цикла продаж.
Также несмотря на то, что директор по продажам, безусловно, должен продавать сам, как «играющий тренер», это не значит, что он должен работать за всю свою команду. Он должен организовать процессы так, чтобы результаты не замещали работу отдела. Его задача направлять, обучать, мотивировать и корректировать, чтобы подчиненные давали результат.
Каких ошибок на собеседовании стоит избегать?
Если кандидат на должность директора по продажам говорит о том, что приведет за собой команду, для акционеров это тревожный знак, потому что при переходе на другое место работы ситуация может повториться и стать для бизнеса серьезным ударом.
Аналогичная ситуация, когда кандидат приходит с предложением базы клиентов. Грамотный директор по продажам выстраивает работу так, что при смене менеджера клиент остается в компании. Если клиент уходит за менеджером, это значит, что компания будет находится в зависимости от его персоналии. А это открывает множество возможностей для манипуляции.
Еще один тип кандидатов, который требует особого внимания – «у вас всё плохо, и я всё сделаю хорошо». Безусловно, директор по продажам первично проводит аудит текущей ситуации, выявляет проблемы и затем предлагает их решения. Зачастую решение – это уволить всех текущих сотрудников отдела и набрать новых. В такой ситуации стоит отметить, что кандидат также находится на испытательном сроке и может покинуть компанию, которая, в свою очередь, останется без отдела, пусть и не идеально работающего.
Собеседование это всего лишь несколько десятков минут времени, но даже за такой короткий период качественный директор по продажам кроме общих слов может продемонстрировать измеримые достижения и результаты, не нарушая конфиденциальности. Продажи – это цифры, и кандидат должен не только понимать этот язык, но и на нем говорить.
Найти грамотного директора по продажам индустриальной компании – непростая, но решаемая задача. При всем множестве переменных наш опыт говорит об одном – все договоренности должны быть максимально прозрачны и оцифрованы. В этом случае всем участникам процесса проще управлять ожиданиями друг друга, давать и получать обратную связь, и общими силами достигать поставленных целей, оценивать результаты и направлять усилия в наиболее эффективном направлении.
Поделиться
