Оценка сотрудников сферы продаж

Опубликовано пользователем

Коротко: оценка ключевых профессиональных навыков сотрудников сферы продаж. Составление портрета по сильным и слабым сторонам каждого сотрудника. Рекомендации для составления индивидуального плана обучения, либо плана обучения группы.

Целевые группы

  • Account-менеджеры
  • Менеджеры торгового зала
  • Продавцы консультанты
  • Администраторы
  • Менеджеры по продажам
  • Торговые представители

 

Модель инструментальных критериев оценки (возможны варианты)

Оцениваемые техники, приемы, алгоритмы

Взаимодействие с клиентом по технологии продаж

  • Большие продажи
  • Работа с первыми лицами
  • Активные продажи

Техники, приемы и алгоритмы:

  • Установление и поддержание контакта
    • активное слушание
    • формулировка эффективных целей встречи
    •  самопрезенция
    • Small Talk
  • Выявление потребностей
    • сбор информации по технике SPIN
    • активное слушание
    • владение различными типами вопросами
  • Презентация
    • публичное выступление
    • предъявление выгод и конкурентных преимуществ
    • предъявление цены
  • Работа с сомнениями
    • техника торга
    • преобразование возражений в возможности
  • Завершение сделки
    • техники влияния на завершающем этапе сделки
Навыки телефонных переговоров

Техники, приемы и алгоритмы

  • установления контакта по телефону
  • вовлечения собеседника в диалог
  • выхода на лицо, принимающее решение
  • консультирования по телефону
  • общения на «языке клиента»— приемы управления интонациями, темпом и тембром речи
Решение конфликтных ситуаций

Техники, приемы и алгоритмы

  • управления эмоциями собеседника
  • работы с претензиями
  • реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) клиента
  • влияния
  • конструктивной работы с манипуляцией
  • эффективные техники отказа

 

РЕЗУЛЬТАТЫ ОЦЕНОЧНОЙ СЕССИИ

  1. Ясный и полный портрет по уровню развития ключевых инструментальных критериев оценки участника
  2. Четкие рекомендации по обучению каждого участника в отдельности, либо группы в целом
  3. Четкое описание стандартов работы и требований к уровню квалификации сотрудников

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ

  • Развивающая обратная связь участникам;
  • Формирование оптимальных составов групп на обучение;
  • Оценка эффективности внутрикорпоративного обучения;
  • Корректировка и сертификация корпоративных тренингов;
  • Реализация программы обучения, проведение тренингов.

Формат

Оценочная сессия проводится в открытом и корпоративном форматах. Полнодневная оценочная сессия предусматривает один перерыв на обед и два кофе-брейка. Размер группы — от 6 до 10 человек.

Оценочная сессия включает в себя:

  • Деловые игры и индивидуальные упражнения на оценку каждого критерия
  • Тестирование, решение кейсовых задач
  • BEI (Бихевиоральное интервью)
  • Сведение оценок
Вид документа: 
Ключевые слова: 
Рубрика: 

Поделиться

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий