Отдел продаж: не жалейте денег на голубую кровь вашей компании

Отдел продаж - это не просто боевая единица, это сердцебиение любой компании, которое обеспечивает приток крови - прибыль. Игнорировать потребности этого подразделения - значит подрывать здоровье всей организации.

В этой статье мы разберем несколько распространенных ошибок в мотивации сотрудников отдела продаж и предложим решения для создания эффективной системы, которая будет стимулировать развитие и рост.

1. Ограничение зарплаты: голодный менеджер - миф, который дорого обходится.

Считается, что голодный менеджер будет голоднее работать, но это не так. Опытный специалист с ценной квалификацией не будет удовлетворяться минимальным доходом, а потребует достойной фиксированной зарплаты. Ограничение потолка не стимулирует, а наоборот, сдерживает развитие, превращая отдел продаж в учебно-тренировочный полигон для начинающих.

2. Невыплата бонусов: план должен быть реальным, а не желаемым.

Завышенный план продаж, спускаемый сверху без учета реальных возможностей, - это ловушка для медведя, в которую попадают и сотрудники, и компания. Необоснованный план, не учитывающий факторы рынка и индивидуальные особенности работы менеджеров, не мотивирует, а разочаровывает.

3. Открытый процент - не всегда справедливо.

Непрерывно растущие продажи могут привести к ситуации, когда бонусная система, основанная на открытом проценте, становится неэффективной и даже несправедливой. Для решения этой проблемы рекомендуется использовать систему мотивации СКП (система каскадных показателей), которая привязывает доход к более широкому кругу факторов, включая индивидуальные задачи и развитие.

4. Универсальный менеджер - миф, который убивает эффективность.

Линейная структура продаж, где менеджеры универсалы, приводит к хаосу и неэффективности. Разделение функций и создание специализированных групп (например, менеджеры по привлечению, менеджеры по развитию клиентов, технические менеджеры) позволяет значительно повысить производительность.

Вывод: отдел продаж - это мощный двигатель вашей компании. Вкладывайте в него, мотивируйте своих сотрудников, создайте условия для их развития, и ваша прибыль будет расти в геометрической прогрессии.