В американском сериале «Офис» есть эпизод, где герой Дуайт Шрут предлагает временному специалисту Райану сделать его первый визит к потенциальному клиенту. Вместо того чтобы просто поехать к клиенту, Дуайт неожиданно тащит молодого человека на свою свекольную ферму, где знакомит его с правилами успешных продаж, используя ферму в качестве метафоры. Один из самых забавных моментов – когда Дуайт говорит о том, что страх является одной из главных причин, почему продавцы терпят неудачу. Он кричит: «Ты должен победить свой страх!», и в это время, в термобелье с надписью «FEAR» (рус.
Люди знают, что в жизни существует два непреложных фактора – смерть и налоги. Если вы работаете в продажах, то должны добавить третий фактор. Старая фраза теперь приобретает новое звучание: «В жизни есть только три вещи: смерть, налоги и работа с возражениями заказчиков и клиентов». Это определенная гарантия, что если вы представляете какой-либо продукт или услугу кому-то и пытаетесь убедить его сделать покупку, то должны освоить основы работы с возражениями.
Для отказа от продукта/услуги люди используют самые разные фразы, и продавцы давно привыкли ко многим из них. Если вы серьезно относитесь к своей работе, вы знаете, какие слова обычно используют люди для отказа, и перед каждым звонком вы заранее подготавливаете свои ответы на эти возражения. По словам легендарного продавца и мотивационного оратора Зига Зиглара, все возражения, какими бы странными они ни были, сводятся к 5 основным категориям.
Давайте рассмотрим, что и как нужно делать торговому представителю в случае отказа потенциального/постоянного клиента от предложения.
Работая в сфере бизнеса, вы слышали множество терминов, не имеющих для вас определенного смысла. B2B и B2C – это только два термина, описывающих определенные роли в продажах и маркетинге. Хотя они и звучат как терминология промышленности высокого уровня, исключительно важно понимать разницу между ними, а также определить, что какую сферу вы предпочитаете.
BATNA – это аббревиатура, которая расшифровывается как Best Alternative to a Negotiated Agreement и обозначается как «лучшая альтернатива переговорному решению». Она определяется как наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если переговоры не увенчались успехом, и соглашение не может быть достигнуто. Другими словами, BATNA переговорной стороны является переговорной альтернативой стороны в случае безуспешности переговоров.
Одной из худших ошибок, которую допускают даже очень опытные продавцы, является так называемая «перегрузка информацией». Специалист по продажам постоянно рассказывает о преимуществах своего продукта или услуги, не осознавая, чего именно хочет покупатель. Другой случай, когда специалист по продажам знает о предпочтениях клиента, но не может должным образом построить свою презентацию.
Перегрузка информацией не дает процессу продаж развиваться должным образом, потому что специалист по продажам не может ответить на основополагающий вопрос покупателя: «В чем моя выгода?».
