Основная задача бизнеса - получать доход. Основная задача наемного персонала такая же - получать хороший доход. Либо сразу, либо в отсроченной перспективе, опираясь на опыт и имя вашей компании.
Поэтому если вам важно, иметь лояльных, заинтересованных в работе у вас и генерящих продажи менеджеров, то без денег (рыночной оплаты, за которую и так, по определению, идёт охота на менеджеров) - вам не справиться. И от того, как вы будете мотивировать сотрудников, будет во многом зависеть качество их работы.
"Нам нужно провести тренинг для руководителей. Они не умеют делегировать, берут на себя слишком много дел. Да, и еще, с коммуникацией между собой и со своими сотрудниками тоже есть вопросы". Вот такой запрос мы получили 2-3 недели назад.
Ижевская компания, занимаются проектированием объектов промышленности. Молодая команда, филиальная структура.
Начинаем общаться. Объясняю, почему один тренинг это не решит. Да, накачать теорией можно. Даже можно отработать какие-то моменты в ролевых играх и упражнениях. Но эффект будет кратковременный. Новые навыки так быстро не формируются. Да и на изменение моделей поведения требуется время и многократное повторение алгоритмов. После тренинга рутина и привычная текучка быстро все вернут в исходное. ((
Знаете ли вы, что 70% решений о покупке принимается для решения конкретной проблемы? То есть клиенты постоянно испытывают те или иные потребности, но продавать все также тяжело. Ведь иначе не было бы бесчисленных статей, книг и семинаров о том, как продавать успешно. И все это из-за того, что не существует двух одинаковых сценариев продаж, как нет и двух одинаковых покупателей. Так как же преодолеть это препятствие и добраться до сути того, что действительно нужно клиенту? Возможно в этом может помочь модель продаж SPIN.
В начале 1990-х годов, американский профессор маркетинга Томас Инграм стал одним из разработчиков опросной системы ADAPT. Система строятся на основе взаимоотношений с клиентом, требует долгосрочного подхода и рассчитана на несколько встреч с потенциальными клиентами. Метод направлен на то, чтобы сначала определить общую организационную ситуацию, а затем выявить и изучить потребности клиентов. Система ADAPT является одним из образцов консультативных продаж и наиболее эффективна в сложных, крупных продажах, например на рынках B2B.
AIDA – аббревиатура, разработанная в 1898 году пионером продаж и рекламы Элиасом Сент-Элмо Льюисом (Elias St. Elmo Lewis). В этой аббревиатуре скрыты этапы, которые потенциальный клиент проходит, прежде чем принять решение о покупке продукта или услуги. Предлагаю поговорить о базовых принципах этого мощного инструмента маркетинга.
В этой части рассмотрим одну очень важную концепцию продаж, которая называется “Градусник продаж”.
Для начала отвлеченный пример. Давайте рассмотрим, как происходит процесс принятия решения о покупке в голове у Клиента. И рассмотрим этот процесс на отвлеченном примере.
Существует множество различных стратегий, направленных на оптимизацию процесса продаж и повышения их эффективности. Одна из наиболее действенных стратегий была разработана Робертом Миллером (Robert B. Miller) и Стивеном Хайманом (Stephen E. Heiman) и названа в честь ее авторов.
Количество менеджеров по продажам, работающих из дома, растет вместе с развитием онлайн-бизнеса.
Количество менеджеров по продажам, работающих на «удаленной» системе, растет вместе с развитием онлайн-бизнеса. Целесообразность найма сотрудников на «удалёнку» в полной мере подтверждают данные с HeadHunter. Так, например, если нанять 10 менеджеров по продажам в Москве, то годовой зарплатный фонд будет составлять порядка 6,3 млн. рублей. Но если наймём 10 «удалёнщиков» из Волгограда (или городов подобного уровня), тогда зарплатный фонд составит всего 2,7 млн.
Преимущества перехода на «удалёнку» и технические решения
Вы провели все возможные презентации и встречи, и вот вам кажется, что клиент уже готов к покупке, но заветная подпись под договором все никак не появляется. Иногда для того, чтобы подтолкнуть клиента к принятию решения, требуется совсем немного. В этой минилекции мы как раз и поговорим о подобных техниках завершения сделок.
