Руководство Стива Джобса по манипулированию людьми и получению от них всего, чего вы хотите

Стив Джобс руководил двумя из самых дорогих и креативных компаний в современном мире – Apple и Pixar – но он не достиг этих высот, всегда следуя установленным правилам.

Джобс столкнулся со многими трудностями, когда двигал Apple и Pixar к успеху. Но он обладал уникальным умением создавать свою собственную реальность, «область искажения», при помощи которой он убеждал людей в том, что его личные убеждения являлись фактами, что позволило его компаниям двигаться вперёд.

Кроме того, он использовал несколько манипуляционных тактик, чтобы обеспечить себе победу, в частности, во время совещаний с некоторыми из самых влиятельных корпоративных руководителей в мире.

Многие считают Джобса гением, а каждый может обучиться чему-то новому на основе его тактик.

Сегодня мы научим вас тому, как добиваться желаемого – будь это карьерные желания или личностные – используя примеры из жизни Джобса, многие из которых были детально изложены в биографии сооснователя Apple, написанной Уолтером Айзексоном.

Подходите к делу со страстью. Люди вдохновляются демонстрацией сильных эмоций

Презентация – была ключевой частью репертуара Джобса, и она должна стать ключевой частью вашего репертуара. Процесс продажи – не важно, самого себя или вашего продукта – секрет того, как добиться расположения других людей и заставить их купить ваши идеи.

Прежде чем Apple запустили iTunes в 2001 году, Джобс встретился со множеством музыкантов в надежде привлечь звукозаписывающие лейблы присоединиться к планам iTunes. Одним из этих людей был и выдающийся трубач Винтон Марсалис.

Позже Марсалис рассказал, что Джобс говорил без остановок в течение двух часов.

«Он казался одержимым», - рассказал он. «Спустя некоторое время, я стал следить за ним, а не за компьютером, потому что я был захвачен его страстью».

Кроме того, он презентовал свои идеи и своей маркетинговой команде с похожей страстью, чтобы «убедиться, что каждая реклама, которую они производят, была вдохновлена его эмоциями». Реклама, получившаяся в результате такого сотрудничества, вроде ролика в стиле «1984» или силуэтная реклама iPod, помогла Apple стать чем-то большим, чем просто компьютерной компанией.

Полная честность поможет вам привлечь верных последователей

Когда Стив Джобс во второй раз вернулся в Apple в 1997 году, он немедленно начал работать над вдохновением своей компании, которая на тот момент страдала от переизбытка продуктов и недостатка руководства. Джобс собрал лучших сотрудников Apple в одной аудитории и, надев шорты и кроссовки, взобрался на сцену и попросил каждого сказать ему, «что не так с этим местом».

После недолго перешептывания и нескольких пресных ответов Джобс прервал всех присутствующих. «Это продукты! А что не так с продуктами?». И опять пошло перешептывание зале. Джобс крикнул: «Продукты – отстой! Они больше не сексуальны!».

Люди верили идеям Джобса, потому что он всегда говорил о них серьёзно. Как он сам позднее рассказал своему биографу: «Мне не кажется, что я слишком откровенен с людьми, но, если что-то превращается в отстой, я говорю это людям в лицо. Это и есть моя работа – быть честным. Я знаю, о чём я говорю, и обычно выходит так, что я прав. Именно такую культуру я и пытаюсь создать. Мы максимально честны с каждым, и каждый может сказать мне, что я – мешок с дерьмом, а я могу сказать ему то же самое… Это плата за то, что вы находитесь здесь: вы должны быть максимально честными».

Усердно работайте, и другие станут вас уважать. Уважение – важнейший шаг на пути к тому, чего вы желаете

тив Джобс имел невероятное отношение к работе. Джобс рассказал своему биографу, что, когда он вернулся в Apple в 1996 году, он работа с 7 утра до 9 вечера каждый день, хотя в то же время он руководил работой Pixar. Он работал, не зная усталости, хотя и страдал от камней в почках. Но он вдохновлял людей в обеих компаниях, постоянно появляясь на работе и заставляя людей делать лучший продукт, который они только могут сделать, и они уважали его за это.

Разоружайте людей при помощи обольщения и лести

Не важно, работают ли они на вас, или вы работаете на них, люди находятся в постоянных поисках одобрения собственных действий – поэтому на любовь они всегда отвечают соответственно.

И, если вы продолжаете им дарить её, они будут постоянно жаждать всё больше и больше. Отрывок из биографии Айзексона:

«Джобс мог обольщать и очаровывать людей, он любил делать это. Люди, вроде (бывшие директора Apple) Амелио и Скалли верили, что Джобс очаровал их, что значило, что он поддерживал и уважал их. Это именно то впечатление, которое он порой проявлял, высказывая лицемерную лесть тем, кто так её жаждал. Но Джобс мог так же хорошо очаровывать людей, которых он ненавидел, как и причинять боль тем, кого он любил».

Настаивайте на том, что все хорошие идеи принадлежат вам – и, если вы меняете свою точку зрения, отстаивайте новую идею с полной силой. Воспоминаниями о прошлом можно очень легко манипулировать

Стив Джобс не мог всегда оставаться правым, но он крайне умело убеждал людей в обратном. Но как у него это получалось? Он твёрдо отстаивал свою позицию, а если ваша позиция была лучше его личной, то он не давал об этом знать: он выставлял вашу позицию своей собственной, чем сразу же выбрасывал вас за борт.

Бад Триббл, бывший инженер Mac, рассказал об этом в биографии Джобса:

«Лишь потому, что он говорит вам, что что-то кажется ему ужасным или замечательным, вовсе не значит, что завтра он будет придерживаться такого же мнения. Если вы расскажете ему о какой-то новой идее, в большинстве случаев он скажет вам, что это дурацкая идея. Но затем, если она действительно ему понравится, ровно неделю спустя он вернётся обратно и предложит всем вашу идею, как свою собственную, словно он сам её придумал».

Пример из жизни: когда Apple решили открыть магазины розничной продажи своей продукции старший вице-президент по розничным продажам пришел к Джобсу с идеей «Баров для гениев», которые будут обслуживаться «лучшими людьми из Mac». Поначалу Джобс назвал эту идею сумасшедшей. «Их нельзя назвать гениями. Они ботаны», - сказал он. «У них нет человеческих навыков, чтобы обеспечить сервис того, что можно назвать баром для гениев». На следующий день главному юрисконсульту Apple было поручено зарезервировать торговую марку «Genius Bar».

Принимайте решения быстро и окончательно. В дальнейшем вы сможете (зачастую) их изменить

Когда дело доходило до создания новых продуктов, Apple редко прибегали к использованию исследований и опросов. Кроме того, принятие главных решений редко занимало несколько месяцев; Джобсу быстро становилось скучно, поэтому он привык принимать быстрые решения, основываясь на собственной интуиции.

В случае с первыми iMac Джобс немедля принял решение о том, что Apple должны выпустить новые компьютеры во всех цветах радуги.

Джонни Айв, главный дизайнер Apple, сказал: «в большинстве компаний такие решения занимают месяцы. Стив принял его за полчаса».

Во время работы с этими же компьютерами инженер iMac Джон Рубинштейн попытался доказать, что iMac должны выйти с CD-приводами; но сам Джобс ненавидел CD-приводы и очень хотел использовать высококачественные дисководы. В этом случае Джобс оказался неправ – запись музыки могла быть осуществлена только на CD-приводах, поэтому, когда этот тренд был на взлёте, iMac оказались на шаг позади. Но, учитывая, что Джобс был способен принимать быстрые решения, первые iMac были поставлены вовремя, а вот компьютеры второго поколения были оснащены CD-дисководом, который мог проигрывать и записывать музыку, что было невероятно важно для Apple, чтобы запустить iTunes и iPod.

Не ждите, пока возникнет необходимость в устранении проблемы. Устраните её прямо сейчас

Когда Джобс работал с Pixar во время создания «Истории Игрушек», которая стала первым полнометражным фильмом, созданным полностью при помощи трёхмерной анимации, первая версия ковбоя Вуди была абсолютно дурацкой, в основном из-за сценария, переданного компании ещё от Disney. Но Джобс не позволил Disney, одной из крупнейших компаний в мире, разрушить оригинальную историю Pixar.

«Если что-то идёт не так, как надо, вы не можете просто игнорировать это и говорить, что вы исправите всё потом», - говорил Джобс. «Этим занимаются другие компании».

Джобс настаивал на том, чтобы Disney вернули бразды правления обратно Pixar, а в итоге Вуди стал очень привлекательным трёхмерным персонажем в «Истории игрушек», что привело к огромному успеху картины.

Ещё один пример из жизни: когда Джобс занимался проектированием дизайна первого Apple Store, его вице-президент по розничным продажам Рон Джонсон проснулся среди ночи перед важным совещанием с терзающей ум мыслью: они организовали магазины совершенно неправильно. Ранее Apple проектировали свои магазины, опираясь на тип продаваемой продукции, но Джонсон осознал, что Apple необходимо организовать магазины, опираясь на то, что захотят люди сделать с этой продукцией.

Джонсон рассказал Джобсу о своём озарении на следующее утро, а после небольшого экскурса Джобс, директор Apple, заявил всем присутствующим на совещании, что Джонсон был абсолютно прав, поэтому им нужно полностью переделать проект магазина, что заняло бы примерно 3-4 месяца. «У нас был лишь один шанс сделать всё правильно», - сказал позднее Джобс.

Есть лишь два способа справляться с проблематичными людьми: либо отправлять их по прямому направлению…

Очень часто Джобс смотрел на мир вокруг, используя бинарные термины: «Человек может быть либо героем, либо придурком, продукт может быть либо поразительным, либо дерьмовым». Он хотел, чтобы Apple стала компания «игроков класса A», что значило постоянно отбрасывать игроков B и C либо толкать их чему-то большему – запугивать их, ставить более высокие цели – чтобы они стали игроками класса A.

Прежде чем Apple выпустили Macintosh, одному из инженеров компании было поручено спроектировать мышь, с помощью которой можно было бы запросто передвигать курсор в любом направлении – не только вверх/вниз и влево/вправо – рассказал Билл Аткинсон, один из первых сотрудников Apple, который занимался разработкой графики для Mac, но инженер заявил, что «нет никакой возможности спроектировать такую мышь, которая имела бы коммерческий успех». После того как Джобс услышал эту жалобу за ужином, Аткинсону предстояло прийти на работу на следующий день и узнать, что Джобс уволил его. Первыми словами инженера, который пришёл на освободившееся место были: «я могу спроектировать такую мышь».

… Или «следовать по пути наименьшего участия», полностью игнорируя их

Джобс не любил слишком сложные проблемы, особенно, если они вынуждали его ночевать на работе. Поэтому в один из таких случаев он стал абсолютно замкнутым. Как рассказал биограф Джобса Уолтер Айзексон: «Джобс становился тише травы и игнорировал ситуации, которые могли заставить его чувствовать дискомфорт».

Джобс использовал эту тактику, которая оказалась чрезвычайно эффективной, в нескольких случаях: когда тогдашний директор Apple Джил Амелион спросил его, какую роль он хотел бы играть в компании после его присоединения в рамках поглощения NeXT – Джобс не мог сказать: «Я хочу ваше место», а затем ещё раз, когда он не мог понять, как ему справиться с его отчужденной дочерью Лизой.

Крисанн Бреннан, мать дочери Джобса Лизы, описывала эту тактику биографу Джобса следующим образом:

«Была определенная группа людей, которая ходила сохранить его дом в Вудсайде в связи с его исторической ценностью, но сам Стив хотел разрушить его до основания, а на его месте построить дом с фруктовым садом. Стив позволил дому разрушиться из-за долгих лет ветшания и гниения, из-за чего дом уже спасти было попросту невозможно. Стратегия, которой он воспользовался, заключалась в том, чтобы достичь желаемого путём наименьшего участия. Ничего не делая со своим домом, и, возможно, оставляя окна дома открытыми на целые годы, он дал дому разрушиться самостоятельно. Удивительно, неправда ли?».

Куй железо, пока горячо

Успех обычно внушает людям мысль, что они могут останавливаться в своей работе; у Джобса было совершенно иное мнение по этому поводу. Когда его огромный вклад в Pixar был выплачен, а компания выпустила свой первый фильм – «История игрушек» - он встретил огромный успех как среди критиков, так и среди зрителей, а сам Джобс решил взяться за управление компанией публично.

Инвестиционные банкиры говорили, что этого не может произойти, особенно после того, как Pixar в течение пяти лет до этого момента испытывали острую нужду в деньгах. Даже Джон Лассетер, креативный директор Pixar, сказал Джобсу, что ему следует подождать выхода второго фильма Pixar. Но Джобс настаивал на своём.

«Стив переубедил меня и сказал, что нам нужно достаточно денег, чтобы могли вложить половину своих средств в наши фильмы, а также провести повторные переговоры с Disney», - рассказал Лассетер биографу Джобса.

Именно это в итоге и произошло. Pixar провели своё первое IPO неделю спустя после показала «Истории игрушек» в кинотеатрах, и это был огромный успех: по масштабам IPO компания превзошла даже рекорд Netscape 1195 года, и, что важнее всего, это значило, что Pixar больше не нужно зависеть от Disney для финансирования своих фильмов. Внезапно для всех Disney с провальным отделом анимации сам стал нуждаться в Pixar. Позднее компания Микки Мауса осознала этот факт и заплатила 7.4 миллиарда долларов, чтобы выкупить Pixar – делая Джобса крупнейшим держателем акций Disney, сохранив независимость Pixar и, кроме того, сохранив отдел анимации для себя.

Когда у вас есть преимущество, ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЕГО

Это стало огромной новостью, когда общественность узнала о возвращении Стива Джобса в Apple, компанию, которой он помогал стартовать, прежде чем она утеряла свою «магию». В тот момент Джобс настаивал на том, чтобы он занимал лишь должность «советника» Apple, но люди внутри и снаружи компании прекрасно знали, кто контролирует Apple. Тогдашний директор Apple Джил Амелио зависел от взгляда Джобса на движение компании вперёд.

Поэтому в свой первый четверг по возвращению на работу Джобс использовал это новое преимущество для собственной выгоды: он собрал заседание совета директоров и потребовал, чтобы Apple переоценили свои пакеты акций, понизив их цену исполнения, чтобы вернуть им ценность. В те годы такой ход ещё был законным, но уже тогда считался не лучшим деловым решением, как минимум с этической точки зрения. Но после того, как собрание директоров стало блокировать эту идею, говоря, что исследование займёт как минимум пару месяцев, Джобс вновь уволился из компании.

«Вы привели меня сюда, чтобы я исправил ситуацию, говорили, что люди решают всё… Ребята, если вы не хотите делать этого, я не вернусь на работу в понедельник. Потому что мне придется принимать тысячи ключевых решений, которые будут намного сложнее, чем это, и, если вы не можете поддержать меня даже в нём, я провалю и остальные. Поэтому, если вы не хотите делать этого, я ухожу, вы можете обвинить во всём меня, можете сказать, что Стив не справился со своей работой».

Собрание директоров дало Джобсу то, чего он хотел. Но Джобс не собирался останавливаться на этом: на следующий дел он потребовал, чтобы все члены совета директоров ушли в отставку, «иначе я уйду сам и не вернусь в понедельник». Он заявил, что совет директоров должны покинуть все его члены, кроме Эда Вуларда, и именно так и произошло. Получив возможность самостоятельно выбирать членов совета директоров – и действовать в полной независимости от них – он получил власть для контролирования всех будущих проектов Apple, что позволило создать такие гаджеты, как iPod.

Требуйте совершенства и не соглашайтесь ни на что меньшее

Джобс ненавидел всех, кто был готов идти на компромиссы, чтобы продукт уместился в сроки и бюджеты. Он считал абсолютно адекватным быть «морально ужасным». Целью Apple во времена Джобса было не просто победить конкурентов или заработать деньги: целью компании было создать лучший продукт, который только было возможно сделать, «или даже лучше».

Он был требовательным по отношению ко всему:

  • Когда Macintosh загружался слишком долго, он надоедал ответственному за это инженеру тем, что это – вопрос жизни и смерти.
  • Он работал с бесконечным числом художников и рекламных агентств, чтобы убедиться, что реклама Apple несёт правильные эмоции, и что изображение и звук идеально синхронизированы.
  • Работая с инженерами iPod, он потребовал, чтобы у пользователей была возможность воспользоваться любой функцией музыкального плеера, используя максимум три нажатия кнопки, не больше.
  • Он настоял на том, чтобы производственный процесс всех компьютеров Apple был снижен с четырёх месяцев до двух.

Каждое из этих индивидуальных решений может показаться придиркой к мелочам, но, если сложить их все вместе, Apple создали вокруг себя культовое направление, что пока не удалось никому другому. В отличие от других технический компаний, которые приходили и уходили, покупатели и верные фанаты любили Apple за то, что их интересы ставились в первую очередь, и, как результат, они были готовы платить более высокую цену за эти продукты.

«Стиву удалось создать единственный лайфстайл-бренд в истории технической индустрии», - рассказал биографу Джобса сооснователь компании Oracle Ларри Эллисон. «Существуют автомобили, которыми гордятся их владельцы – Porsche, Ferrari, Prius – потому что эти автомобили говорят об их владельцах. Люди чувствуют то же самое, пользуясь продукцией Apple».

businessinsider.com, перевод: Артемий Кайдаш

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1