В рамках новой концепции СУП, изложенной по ссылке - /blog/strategicheskoe-upravlenie-personalom-novaya-ko... ,
специалисту по управлению персоналом потребуются новые компетенции. Продолжим вместе разбираться в этой не простой теме.
Новые компетенции (1) - о мотивации на овладение новыми компетенциями
Новые компетенции (2) – владение техниками продаж
Первейшей компетенцией в отношении такого рынка, где товаром становятся вакансии, а не ищущий работу -
/blog/zhiznennyy-cikl-vakansii-vakansiya-na-prodazhu , является владение техниками продаж.
Многое специалисты службы управления персоналом уже умеют – например, окажут помощь в подготовке резюме. Меняется только знак – нужно помочь своей организации написать резюме (резюме организации).
Высшие учебные заведения давно это делают, когда конкурируют за лучших абитуриентов.
Но представим себе, что спецу нужно провести 3 заключительных собеседования. Причем двое – способные кандидаты, а третий тянет на талант. Но есть проблема – этот талант сам выбирает из уже поступивших ему нескольких предложений. Что делать?
Применить современные техники продаж. Это значит – не «впаривать» вакансию, а выполнить классический алгоритм переговоров – выявить проблемы (хочется сказать соискателя, да язык не поворачивается – поскольку соискателем на этого специалиста или руководителя является сама компания). И предложить, но не просто вакансию, а решение проблем кандидата, которого так нужно заполучить в компанию. А для этого наверняка потребуется это решение (продажа решения) изменить в нужную сторону.
Но, по личному опыту проведения тренингов по продажам и наблюдениям за продавцами, успокою специалистов службы персонала по целому ряду позиций:
1. Во-первых, никаких нет проблем приобрести компетенции в сфере современных продаж – напроситесь на тренинг вместе со своими коллегами из отдела продаж (не важно он корпоративный или открытый тренинг).
2. Мы занялись тренингами по продажам не очень давно – только в 2009 году ( а существуем с 1996 года, потому для нас это малый срок). Но обнаружили - хотя наших коллег много (тренеров по продажам), но продавцов, которые применяли бы в своей практике хотя бы классические продажи, мы не встретили (конечно в единичном экземпляре они где-то есть). То есть, начиная «с нуля» приобретение новой для вас компетенции, вы находитесь в равных условиях даже с лучшими продавцами.
3. О том, какова причина с ситуацией «неприменения техник продаж продавцами» (подавляющим большинством) я чуть позже представлю свою версию и дам на нее ссылку, а также расскажу о варианте решения проблемы, который мы активно пропагандируем: скрывают секреты чаще всего те, у кого их на самом деле нет.
Продолжение (более подробно о новых компетенциях и лучших, по мнению автора блога, методах их приобретения) следует.
Поделиться
