Инь и Янь тренинг менеджера. Как стать лучшим тренинг-Менеджером в компании

"Харизматичный тренинг менеджер, с тренинга которого в восторге уходят участники, в организации редко добивается высоких результатов.  Что ему мешает?

Обычно под тренинг - менеджером понимается сотрудник, который ведёт тренинги, семинары, иногда выезжает в поля. Другими словами, тренирует – продажам, сервису, управлению.

Если взять классические тренинги тренеров, диплом о котором так часто спрашивают при приеме на работу, то он про «как работать с группой», «как преодолеть сопротивление группы» и т.п.

Мой опыт показывает, что успешный тренер, с тренинга которого в восторге уходят участники, в корпорации редко добивается высоких результатов.  Что ему мешает?

Недостаточность менеджерской функции.

Проблема заключается в том, что решение вопроса, на который нацелен тренинг, любое другое аудиторное мероприятие, очень часто находится за пределами тренинга.  Например, у вас хромают кросс продажи шоколадок с орехами в магазине. Первая реакция - всех научить продавать шоколадки. И как только эта задача докатывается до учебного центра включается «делаем тренинг» или «онлайн курс» и т.п.

Разработается программа и понеслись тренинг дни. Но если взять лупу и посмотреть пристальнее, выяснится, что -

-Нет системы мотивации на продажи шоколадок,

-Линейное руководство ставит в качестве приоритета печенье,

-Менеджеры не контролируют предложение шоколадок,

-Нет системы оценки предложения шоколадок в магазине – того же тайника,

-Новых сотрудников, которые приходят на работу, не учат продавать шоколадки,

-Нет системы аналитики в разрезе продавцов, которая показывает, кто сколько шоколадок продал,

-Сам тренинг менеджер уже сто лет в полях не был и вообще у него на шоколад аллергия.

Догадываемся какой тренинг или курс получится?

Другими словами, спектр проблем который влияет на  «не-продажи» шоколадок - огромный.

Давайте честно - тренинги и курсы в этой ситуации не помогут!

Почему так происходит?

Множество причин. Есть типовые ожидания установки руководителей - тренер должен тренировать, на то он и тренер. Есть желание самого тренера- тренинг — это всегда группа, всегда драйв, всегда внимание и т.п. 

Наконец, в самой компании не всегда есть понимание системности процесса управления знаниями.

Последствия?

Как если бы  90% веса тела распределялся на одну ногу. Так и здесь – тренинги идут, менеджмента – нет. Результат- все в поту и пыли, продаж нет.

Что делать?

Развивать менеджерскую функцию у тренера. Можно самому, можно пойти поучиться. Что поможет уже сейчас -

  1. Понимание. Понимание что тренинг - лишь часть большой работы, которую необходимо проделать корпоративному тренинг менеджеру. Уже просто понимание этого позволяет трезво смотреть на действия.  И когда возникнет желание потренировать - задать себе вопрос, нету ли другого, более простого и эффективного пути.
  2. Позиция. Принять менеджерскую позицию.  Начать управлять процессом.  Пойти к остальным заинтересованным лицеи и договариваться. «Это делаю я, это делаете вы, так мы контролируем, так мы оцениваем, результат ожидаем такой. Потом должно получиться вот так.»
  3. Система. Описали  стандарты  выкладки, скрипт предложения Подготовили памятки Разработали мотивацию. Запустили Тайного Клиента. Провели собрания.  Проконтролировали  знания продукта. Провели семинар для руководители и так далее.  10-20 пунктов.  Конечно 100% всего сделанно не будет, но, уже перешагнув за 50%, вероятность роста продаж и выполнения планов по шоколадкам – увеличивается.
  4. Сотрудничество,  доверие, бой перфекционизму.   Тренер часто замыкается на себе - сейчас всех соберу, проведу тренинг,  «кроме меня никто» и т.п. .  Когда у тебя несколько объектов рядом – это еще работает.  Но если речь идет про десятки магазинов - не полетит. Какое менеджерское решение? Обучить руководителей, поставить им задачу/договориться что они обучили подчиненных. Да, может сделают на тройку, но сделают. В следующий раз сделают лучше. Потом выборочно проконтролировать результаты. Усилить все дистанционными ресурсами – видео, презентация. Обязательно тесты. И можно попросить помочь коллег.
  5. В поля. Чем больше удается поработать продавцом, почувствовать себя в его шкуре, вплоть до физических ощущений, тем точнее будет  решение. 1 день в неделю – в полях как базовая норма.

Итак -  не тренируем или тренируем в меру. Делаем тренинги тогда, когда уверены, что большинство остальных элементов системы готово. Пишем памятки, тесты, выборочно звоним, тестируем, делегируем  часть задач по обучению,  контролируем картину целиком, плотно работаем с менеджерами, смотрим на аналитику. Здесь должно быть 80% усилий. А не наоборот.  И тогда будет результат. И для тренинг менеджера кстати тоже. Эффективные тренинг менеджеры быстро становятся руководителями отделов обучения.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1