Действительно ли менеджеры работают плохо? Или проблема в системе?

Нам пришел вопрос: «Отдел продаж работает плохо. Набрать новых менеджеров?!». Отвечает автор методики и книги "Upgrade продаж" Татьяна Соколова.

1. Начинать надо не с организационно-штатной структуры, увы, – а с ... бюджетирования. (Ваш финансист или главный бухгалтер наверняка знает, что такое «БДР», «Точка безубыточности" и «Операционный бюджет продаж»). В любом случае отдел продаж должен сам окупать расходы на развитие и даже зарабатывать инвестиционные резервы.

2. Потом, взяв у финансистов цифру по «расходам», прикидываем, на какой ВАЛ должен выйти отдел. То есть, начинаете строить систему планирования. Причем, чем более детально будет просчитана матрица планирования (по каналам – типам клиентов – конечным объектам – категориям продукции, а не только в разрезе регионов), тем проще каждому менеджеру будет подтянуть продажи по ячейкам такой сбытовой матрицы. Очень часто приходиться видеть только линейные отчеты – списки в формате «Менеджер – клиенты – сумма отгрузок». О каком росте продаж можно говорить в такой ситуации, если руководство компании не имеет четких целей завоевания рынка?

3. Чтобы сбытовое планирование не выглядело как дилетантская простенькая табличка в эксель из ... двух столбцов, сначала проводится балансировка сбытовой сетки. Выглядит в виде внедрения новых группировок в 1С, Аксапте или другой рабочей базе компании. Что позволяет иметь выгрузки удобных перекрестных отчетов, оперативно отслеживать за счет чего и в каком сегменте общей сбытовой матрицы пошло проседание. Очень удобно! Как это выглядит, я описывала в другом материале.

4. Далее. Когда у вас есть «Прогноз продаж» общий (цифры продаж по каналам, типам клиентов внутри каждого канала, конечным объектам, регионам, товарным категориям и т.д. – мало кто на старте нарезает систему сбыта правильно), начинаем разрабатывать План Региональной Экспансии, прикидываем в какие регионы идти в первую очередь.

5. Строим «Карту захвата территорий». Это некая цифровая модель – список округов-областей-городов с рядом параметров:

  • численность населения (ранжируем населенные пункты);
  • среднедушевой доход;
  • инвестиционный потенциал;
  • примерное потребление (емкость) ваших категорий продукции.

Все эти данные можно легко взять на сайте Госкомстата.

6. Потом на такую «Карту захвата территорий» накладываем продажи ваших бойцов, понимаете: «сколько надо менеджеров» + сумму «недобора» + в какие области надо двигаться в первую очередь – какие именно регионы обзванивать, список городов.

7. После этого надо подготовить АРМ-менеджеров. Позаботиться о наличии (нарезке) уже мелких «оперативных» отчетов в 1С (можно, конечно, и в эксель выложить на первое время). Основные рабочие формы:

  • Ежедневка план-факт (отработанное число дней и месяц).
  • Журнал счетов (чтобы контролировать и не допускать зависания).
  • Прогноз менеджера по намечающимся сделкам.
  • Мини-CRM (мы ее предоставляем в эксель или настраиваем имеющуюся CRM компании).
  • Отчет «Активность менеджера», «Досье переговоров с клиентом» и т.д. А не просто отчет по отгрузкам/Дебеторке. Ставим систему сразу правильно!

8. Только после этого – утверждается структура отдела продаж. Лучше дивизионная, набираете первую группу сотрудников:

  • звонарь (только интенсивные исходящие звонки, но не более четырех-пяти часов в день – на телефоне люди быстро выдыхаются и начинают нести не солнечную улыбку, а усталость);
  • менеджер по дожиму (на сайте была расписана именно «Дивизионная» структура такого подразделения);
  • менеджер по работе с постоянными клиентами (ведущий менеджер группы).

9. И самое интересное: важно проработать сетки мотивации. Не банальные «оклад + открытый %» и «делайте план как хотите». А прописать параметры, которые будут включаться в сетку мотивации. Рекомендую модель СКП (Система Каскадных Показателей). Где помимо общеизвестных KPI, в сетки мотивации включаются и ежедневные оперативные действия (Standart-задачи). А также задачи развития (SMART-задачи):

  • предоставление прогнозов,
  • подготовка программ развития отдельных клиентских сегментов,
  • проведение разовых рекламных акций.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1