Когда следует нанимать консультанта по продажам?

Советы Майкла Дэвиса из Savid Technologies по увеличению объемов продаж.

Компания Savid Technologies предоставляет услуги по обеспечению информационной безопасности и расположена в Чикаго. Майкл точно знал, что настало время изменить ситуацию. Недавно он нанял двух специалистов по продажам, однако управление их работой по-прежнему отнимало большую часть его рабочего времени, не оставляя возможности сосредоточиться на других аспектах ведения бизнеса. «Я мог заключать выгодные сделки, но был по-прежнему неспособен управлять командой продажников. Именно поэтому мне пришлось нанять консультанта», - говорит Макйл.

Вопрос о найме консультанта по продажам является довольно спорным. Некоторые предприниматели в буквальном смысле молятся на таких специалистов, другие же считают, что не нуждаются в подобных услугах. Разумеется, если вы будете искать консультанта в Интернете, вашему вниманию предстанет несколько тысяч кандидатов, уверенных в том, что они в совершенстве владеют искусством продаж. Некоторые из них, безусловно, обладают нужными знаниями, однако поиск и наем профессионала – это довольно трудоемкий процесс.

Дэвис поговорил с представителями четырех различных консультационных агентств прежде, чем ему удалось отыскать нужный вариант. Им оказалась компания Accountability Partners, расположенная в Авроре, штат Иллинойс. Генеральный директор этой компании Дж. Р. Сэмплс некогда консультировал конкурентов Savid Technologies. «Я был уверен в том, что Сэмплс понимает специфику нашего бизнеса», - говорит Дэвис. Он заключил с Accountability Partners предварительное соглашение с почасовой оплатой на сумму $5,000. В задачи консультанта входило написание подробного руководства по продажам, восьмидесятистраничного документа, описывающего процесс получения прибыли и включающего в себя различные сценарии развития взаимодействия с клиентами. «Мы используем этот документ для обучения новых специалистов по продажам», - говорит Дэвис, который с помощью консультанта расширил штат продажников еще на 3 сотрудника. В общей сложности консультационные услуги обошлись ему в $80,000. Он работал с Сэмплсом еще два года, в результате годовая прибыль Savid Technologies увеличилась на 400% и составила 2,5 миллиона долларов. Кроме того, Дэвису больше не приходится руководить продажами самостоятельно.

Наем консультанта по продажам – выгодное решение для владельцев малого бизнеса, которым приходится самим заключать сделки, несмотря на отсутствие опыта в сфере продаж. Так, к примеру, поступил Дон Кеннеди, владелец строительной компании ProMaster Home Repair & Handyman (Цинциннати, штат Огайо). Кеннеди 10 лет служил летчиком в ВВС СЩА, а затем основал свой собственный бизнес. В настоящее время штат его компании насчитывает 6 человек. «Я умею общаться с людьми и управлять ими, но вот искусством продаж овладеть еще не успел», - говорит Дон.

Кеннеди прочесал весь город в поисках тренера, который мог бы обучить его основам, однако большинство консультантов предлагали ему слишком примитивные решения. Некоторые рекомендовали ему пройти трехмесячные курсы, заплатив около 30 тыс. долларов. Разумеется, такого количества денег и времени у Кеннеди не было. «У меня было полно других проблем, которые нужно было решать», - говорит он. – «Я не мог ждать, мне требовалась срочная помощь».

В конечном счете, Дон обратился к коллегам, которые посоветовали ему воспользоваться услугами Майка Рота из Sandler Training by Roth & Associates. Рот согласился приехать в офис ProMaster и оценить ситуацию на месте. Он дал Кеннеди несколько ценных советов по поводу телефонного общения и управлению взаимодействием с клиентами. Также Рот одобрил повышение цен. «Майк рассказал мне то, о чем я сам никогда бы не додумался», - говорит Кеннеди. – «Он не стал повторять то, что мне было известно». Заплатив Роту 12 тыс. долларов за год обучения, Дон увеличил число сделок на 60%. Годовая прибыль ProMaster возросла с 220 до 700 тыс. долларов.

Консультанты способны помочь компаниям внедрить и эффективно использовать системы управления взаимодействием с клиентами (CRM). Так, руководитель компании Netrics (Принстон, Нью-Джерси) Стефанос Дамианакис никак не мог разобраться в принципах работы системы Salesforce. Отдел продаж Netrics тратил больше времени на заполнение базы данных, чем на непосредственные продажи. «Мы погрязли в данных», - говорит Дамианакис. – «Сотрудники говорили мне, что система мешала им работать». Именно поэтому главе компании пришлось обратиться за помощью в Princeton Sales Partners.

По словам Джима Льюиса, основателя Princeton Sales Partners, многие компании сталкиваются с проблемами подобного рода. Льюис научил сотрудников Netrics отслеживать в Salesforce лишь значимую информацию, акцентируя внимание на «зависших» заказах. «Каждого сотрудника, испытывающего затруднения с использованием системы, нужно обучить новым приемам и техникам вместо традиционного совета совершать побольше звонков. Так он сможет взаимодействовать с большим количеством потенциальных клиентов», - утверждает Льюис. После внесенных изменений объем продаж Netrics увеличился на 20%, в результате компания была куплена TIBCO. «Мы больше не топчемся на месте, а просто продаем свои товары», - говорит Дамианакис.

Озвучив советы и рекомендации, многие консультанты считают свою работу оконченной. К сожалению, воплощение этих советов в жизнь может оказаться весьма затратным мероприятием, в особенности если основатель компании имеет смутные представления о процессе продаж. «Если после консультации вы чувствуете, что вам по-прежнему требуется помощь, возможно, ваш консультант выполнил свою работу не до конца», - утверждает Ширли Баларезо, генеральный директор компании Tone Software (Анахейм, штат Калифорния), которая занимается написанием ПО для отслеживания стоимости и продолжительности цифровых телефонных звонков. В прошлом году в Tone Software было разработано приложение Streamline, предназначенное для  мониторинга  звонков, совершаемых с использованием технологии VoIP. Перед 10 представителями отдела продаж была поставлена задача по реализации нового продукта. Кроме того, Баларезо требовалось вывести этот продукт на международный уровень.

Команде продажников явно требовалась помощь, однако Баларезо не спешила привлекать к работе консультанта. «Я уже работала с такими специалистами ранее. Они проводили великолепные анализы и писали отчеты, однако с реализацией их планов неизменно возникали проблемы», - говорит она.

Именно поэтому Баларезо пришлось нанять временного руководителя отдела продаж. Она обратилась в консалтинговую фирму Cerius Interim Executive Solutions, расположенную в Ирвине, штат Калифорния, и пригласила Джеймса Обермайера, который стал вице-президентом отдела продаж. «Нанимая Джеймса, я рассчитываю на то, что предложенные им планы будут воплощены в жизнь немедленно», - говорит Баларезо. – «Он должен осуществить четкое руководство и предоставить достоверный прогноз. В случае успеха я планирую нанять постоянного сотрудника, которого Обермайер мог бы обучить».

Временно работая в компании, Обермайер будет посещать все проводимые собрания. Это даст ему возможность понять и оценить цели и основные трудности Tone Software. Баларезо надеется, что Джеймс сможет помочь оптимизировать работу и других специалистов – к примеру, инженеров и маркетологов. «Решения консультанта должны обладать значимостью для всего коллектива, в противном случае его работа будет неэффективна, и вам придется нанять кого-нибудь другого», - говорит она.

DARREN DAHL, inc.com
Перевод: Айрапетова Ольга

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1