Как же всё-таки скоротечна наша жизнь, и как незаметно пролетает время в череде проносящихся мимо нас событий. Действительно, тренды сменяют друг друга так быстро, что не успеваешь даже толком отследить их, но, есть один из них, который будет существовать долгие десятки , и наверное сотни лет – это объявление «Требуется продавец».
Сфера продаж - очень глобальная и очень сложная сфера, которая сложилась еще в первых цивилизациях на Земле, и до сих пор развивается, однако, имея свои особенности в этом плане. И сейчас, я как никогда часто вижу вопросы от рекрутеров и линейных руководителей: где искать продажников? Как вырастить хорошего продажника? Почему продажники к нам не идут? И этих вопросы звучат всё чаще и чаще, несмотря на то, что развивается интернет-продажи, где человеческого фактора минимум. Поэтому, я решил поделиться своим опытом в плане работы с персоналом в сфере продаж, и понять, как же можно вырастить продажника в условиях средней полосы России, используя лунный календарь и минимум удобрений.
Этот материал будет состоять из трёх частей, и он будет посвящён формально HR-менеджменту, но будет интересен всем действующим лицам в продажах. И если мы хотим решить проблему поиска, найма и работы в целом «продажников», просто необходимо поставить правильный диагноз, обозначив проблемы, которые стоят перед нами.
Профессия стала непрестижной
Это скорее даже не отдельная проблема, а следствие более мелких причин, которые дали в сумме такой вот итог. И если вы думаете, что это явление прослеживается только в России, вы будете неправы – это происходит везде, в том числе и на Западе, где этот момент очень хорошо показан в фильме «Кадры» с Оуэном Уилсоном. Конечно, есть области, где профессия менеджера по продажам всё ещё пользуется непоколебимым авторитетом, но их становится всё меньше, а вот мемов и шуток про эту профессию – всё больше. Учитывая, что при выборе той или иной работы, поколения Y, и тем более Z ориентируются на информацию во всемирной паутине, то падение престижа продолжится и далее. Поверьте, большинство людей, работающих в продажах, а особенно поколение Y (1988-2000г.р.), будут говорить о том, что они работают менеджером по продажам с долей скорби и оправдания, а не с гордостью в голосе.
Проблема качества кадров
Набирая и обучая персонал продавцов, я заметил вот какую вещь – никто не приходит по своему желанию. Нет, конечно, все приходят в продажи добровольно, но я не знаю ни одного человека, кто бы мне сказал, что ещё в детстве или юности выбрал путь работы в продажах, и это была его давняя мечта. Я очень благодарен своему опыту работы продавцом за то, что когда уже начал работать тренером персонала, я мог слышать одну информацию, а в глазах видеть диаметрально противоположную. Давайте признаемся честно, в продажи, в большинстве своём, идут не по желанию, а из-за необходимости, и этот факт приводит нас к тому, что нам необходимо во-первых: достаточно сильно снижать требования к кандидатам, во-вторых; отдел обучения получает нагрузку в виде «фильтра тонкой очистки», в-третьих; это дополнительная головная боль для непосредственных руководителей данных новобранцев, и все эти факторы, смешавшись друг с другом, приводят к разладу в действующем коллективе.
Приведу пример из жизни. Мне довелось потрудиться в одной из самых крупных телеком компаний в России, в должности тренера, в том числе той группы людей, которая продавала интернет и телевидение, предлагая их непосредственно дома потребителю – то есть, ходили по подъездам, звонили в дверь и общались с потенциальным клиентом. Вроде бы, ничего сложного нет, нанимай, обучай и дальше только руководи, но как бы ни так. Это больше напоминало снежный ком – руководитель сегмента требует укомплектованность агентами, рекрутеры нанимают абсолютно всех, иногда мне даже казалось что чуть ли не угрозами заставляют работать, в дальнейшем, вся эта масс попадает мне на обучение. Естественно, у меня мотивация работать не на количество, а на качество, так что от 30 до 70% таких стажёров я просто отсеивал, или они сами уходили, а оставшихся вышвыривали их непосредственные руководители, за полное несоответствие должности менеджера по продажам. И в конечном итоге, из 288 человек обученных за полгода, проработали более 3 месяцев только 12 из них, а скандалов и ругани между мной, рекрутерами и руководителями было нереальное количество. Итог? Я был отправлен в «отставку», вся служба рекрутмента держит обновлёнными свои резюме на HH.ru, а руководители меняются чаще носков среднестатистического российского мужчины.
А почему же утекают продажники?
Как пела Надежда Кадышева и ансамбль «Золотое Кольцо» - «Течёт ручей, журчит ручей», и это очень актуально для кадровой политики сферы продаж. Текучка может разниться, но в целом она сильно выше остального рынка труда. Помимо непрестижности, существует множество других, более точечных, но таких же раздражающих и болезненных минусов, которые складываются в один большой и жирный – . И первый из них – для менеджеров по продажам, всегда уготовлен свод дебильных правил.
Правила – это всегда хорошо. Они определяют условия многих процессов в нашей жизни, и без них никуда. Но , как и в жизни, так и в правилах необходим баланс, но сфера продаж просто является кладезью этих умопомрачительных сводов, и давайте я немного побуду в роли Михаила Задорнова, и прокомментирую некоторые из них.
- В одной из компаний, которая занимается производством мебели, для всех продажников действует шестидневная рабочая неделя, с фактическим десятичасовым режимом. Молодцы, я считаю, что зря товарищ Брежнев ввёл пятидневку, и ребята исправили его косяк.
- В одном из сотовых ритейлов, который сейчас будет поглощён другим, была стандартная практика лишения выходных дней за невыполнение дневного или недельного плана продаж. Видимо здесь решили перенять эстафету соц. соревнований от предыдущей компании.
- В одной из компаний, которая занимается продажей программного обеспечения (что довольно странно), полностью запрещён для ношения в офисе красный цвет. От предметов одежды до губной помады. А вот здесь, социализм и коммунизм, судя по всему не котируют.
- В одной из сетей по продаже бытовой техники есть депремирование за тот случай, если менеджер сказал вам «Доброе утро» после 11:00, или если при разговоре с клиентом держал руки за спиной. На мой взгляд, каждому кто хочет поднять миллионы в продажах, это необходимо запомнить и использовать дальше.
И вот мне всегда хотелось спросить у руководства этих предприятий, вот они сами готовы придерживаться таких правил? Просто подозреваю, что ответ будет явно не положительным, а всё ещё и потому, что…
Руководители в области продаж являются проблемой
Чем мне нравятся продажи? Там важен результат, а не какие-то условности, и я знаю множество примеров, когда люди с дипломом ПТУ или даже без него, проходили путь от продавца-консультанта до руководителя целого сектора за какие-нибудь два-три года. Действительно, это очень хорошо, что существуют такие социальные лифты, однако, это оборачивается серьёзными проблемами, и я приведу некоторые отрицательные типажи руководителей в сфере продаж.
Руководитель – Экспериментатор. Пробует все инструменты, приёмы, изменяет мотивацию, штат сотрудников, разве что только медицинские опыты на подчинённых не ставит.
Руководитель –Тимати. «Вы меня не любите, вы просто мне завидуете» -вот основной мотив его песни в руководстве коллективом.
Руководитель – Диктатор. Все разговоры записываются, на каждого есть характеристики, тотальное подчинение и контроль. Нет ни семьи, ни жизни вообще. Только выполнение целей партии и вождя.
Руководитель – Истерик. Ну не буду сильно даже и расписывать, разве что постоянная головная боль для всех подчинённых, коллег, начальства ,населения Земли и других галактик.
К сожалению, такие типажи можно встретить во всех сферах рынка труда, однако в продажах, они гипертрофированы такими вещами как «цели», «показатели», «планы», «мотивации» и тому подобными, и отсутствие софт скиллов – умение решать конфликты, наставничество или доброжелательность к людям, всегда заменят понятиями «может закрывать планы» и «правильно выдрессировать коллектив».
Приведу случай из истории. К началу 1941г. в СССР был полностью сменён кадровый состав высших офицеров. У многих, произошли невероятные карьерные взлёты ,и это было выгодно тому режиму – этот офицерский состав был более лояльным к власти, но очень неопытным и даже где-то наивным. И этот факт неопытности при быстром взлёте по служебной лестнице, был одним из решающих на полях сражений в первые месяцы войны, когда Советская армия терпела одно поражение за другим.
Что в итоге?
И мы приходим к тому с чего начали. Как нанять на работу хороших менеджеров по продажам? Как их обучить и мотивировать? Об этом, я расскажу в следующих частях, а пока, поразмыслите своей головой о том, что из перечисленного в этой части присутствует в вашем отделе продаж, и признайтесь сами себе, хотите ли вы оставить всё как есть или хотите двигаться в направлении пускай не социалистического, но всё же светлого будущего.
Александр Егоров
Для того, чтобы не пропустить следующие части, подписывайтесь на блог Фелипе Коутиньо.
Поделиться
