Попробуйте ответить сколько стоит продукция или услуга, в которых вы не разбираетесь. Например:
- двухкомнатная квартира в ЖК Фортеция
- автомобиль Volvo XC 60 4WD
- камин для загородного дома
Большинство вариантов будет - "Хороший вопрос", "Ну, около...", "Плюс-минус километр". Логично, что чёткие ответы на эти вопросы сможет дать только специалист, работающий в соответствующей отрасли. При этом, если вы обратитесь к профессионалу своего дела, то не получите ответ сразу. Есть много факторов влияющих на цену. В приведенных примерах - это отделка, этаж, комплектация, цвет, количество перекрытий, назначение, и т.д.. Плюс есть обязательные расходы, про которые мы - клиенты не знаем и не задумываемся - доставка, страховка, монтаж, и прочее. Всё это нужно обсуждать. Плюс есть маржа, консигнация, специальные программы, скидки, подарки и далее по списку. Таким образом цена - это переменная, которая зависит от многих факторов, в том числе действий и навыков продавца. Переменная где Х - это максимально дорого, а Y - самая низкая стоимость.
В свою очередь продавец не знает, сколько денег у клиента, какой реальный бюджет на покупку и его финансовые возможности. В лучшем случае продавец может опираться на слова клиента, но кто же скажет ему реальные цифры! Кому и когда человек говорит правду? Уверен, самый популярный ответ не будет - "на переговорах" или "продавцу". Конечно еще встречаются "печеньки", которые сразу открывают все карты. Но и в этом случае, я бы предположил, что это стратегический ход в торгах о цене, а не искренность клиента. В любом случае продавец никогда не знает, сколько денег клиент готов потратить и выше какой цены он не поднимется никогда. Исходя из этого, в противовес переменной цене продавца XY, со стороны клиента есть переменная AB. Где A - самая низкая или выгодная цена, по которой клиент хочет получить товар или услугу, а B - предельно высокая цена, дороже, которой покупка не возможна.
Выводы - в 89% случаев клиент не знает конечную стоимость и имеет абстрактное представление о ценообразовании. Продавец не знает реальные финансовые возможности клиента, не знает его точку B. 
Понимая данную информацию, можно успешно работать с переговорными лимитами. А что бы это было более эффективно стоит придерживаться следующих правил:
- начинайте обсуждение цены, от границ своих точек A или X
- коммуницируйте с участником переговоров, следите за реакциями
- выбирайте размер шага по шкале, соизмеримый ситуации
- делайте не менее трех шагов
- каждый шаг должен быть "продан"
- оставайтесь в конструктиве, конечная цель - договориться
Поделиться
