Почему люди не соглашаются на ваши предложения или с вашим мнением. Как посмотреть на возражения с другой стороны.
Разберемся в определениях.
Возражение - это высказывание несогласия. В обычной жизни редко можно встретить фразу "я возражаю". Чаще мы слышим именно несогласия или отказы:
-Не хочу
-Я думаю по другому
-Не нравится
-Я считаю иначе
-Не согласен
В продажах есть этап "работа с возражениями". Самая популярная тема тренингов "работа с возражениями". А трудным в работе менеджера, считается, отработка возражений. При этом само слово "возражение" продавцами, почти, не используется. Обычно они говорят:
-он отказывается бронировать
-клиент не хочет покупать
-они не согласены на такие условия
Слово "возражение" стало как имя Волдеморт (главный антагонист серии книг о Гарри Поттере). Оно имеет негативную окраску. Новые продавцы бояться возражений, старенькие от них устали. Может дело именно в слове? Чем проще, тем понятнее. Вещи нужно называть своими именами - не возражение, а не согласие или мнение человека. Одно дело работать с возражениями, а другое поговорить с человеком, почему он так думает. И тут нет подлога понятий, суть именно в этом.
Рассмотрим природу несогласий.
Вот несколько вариантов, почему люди не соглашаются с вами, отказывают вам или не покупают у вас.
Не создана ценность. Человек не понимает зачем ему это нужно. В этом случае вы получили отказ, потому что не смогли правильно донести свою идею или презентавать продукт. Уточните, какой именно информации не хватило собеседнику.
Опыт. Человек не доверяет, сомневается. У каждого есть свое мнение, точка зрения, взгляды и прочее. Они основываются на опыте и ситуации. Здесь важно уметь слышать собеседника. Два человека смотрят на знак "6" с разных сторон, один видит цифру шесть, а другой девять. Они оба правы. Только умение слышать и вставать на другую сторону, позволят лучше понимать, а значит и объяснять.
Желание сравнить. Народная мудрость гласит - "рыба ищет где глубже, а человек где лучше". Есть три основные ситуации:
-человек сейчас сравнивает ваше предложение с другим
-человек будет сравнивать ваше предложение с другим позже
-выбор не значителен - сравнение не требуется
Человек склонен сравнивать, анализировать, выбирать. Этот факт нужно принять и строить свое общение с учетом данной информации. 
Поделиться
