Неловкие паузы – это хитрость, позволяющая получить больше денег в процессе зарплатных переговоров. Вот как использовать их, не сойдя за нервного или неподготовленного человека

• Неловкие паузы могут сработать, если вы хотите получить больше во время зарплатных переговоров, утверждает Мелисса Дал в книге «Cringeworthy».
• Слишком многие люди совершают ошибку, говоря слишком много – саботируя, тем самым, свои шансы на успех – когда они нервничают.
• Топ-менеджер из из сферы Медиа Джоанна Коулз рассказала, как она использует стратегию неловких пауз, чтобы побеждать в переговорах.

Психологи часто говорят о предполагаемых преимуществах умения справляться с дискомфортом. Идея заключается в том, что, подчиняясь таким ощущениям, как тревожность или ярость, а не избегая их, вы не даёте им возможность полностью поглотить себя.

Эта идея всегда привлекала меня, но я никогда не была уверенна в том, как применять её на практике.

Момент озарения посетил меня, когда я дочитывала книгу Мелиссы Дал «Cringeworthy», в которой она описывает практическую стратегию для признания вашего дискомфорта и того, как сделать шаг ему навстречу.

В частности, Дал пишет об использовании естественных неловкостей в ходе зарплатных переговоров. Она цитирует Кэти Донован, основательницу консалтинговой фирмы Equal Pay Negotiations, которая утверждает, что первый шаг в переговорах – «это быть тихим, скрытным или ЗАТКНУТЬСЯ!».

Донован рассказывает, что, если вам предлагают стартовую зарплату, которая оказывается ниже известной вам медианной зарплаты на вашу должность, вы можете сказать нечто в стиле: «Спасибо вам за предложение. Впрочем, я слегка удивлён такой зарплатой. Основываясь на проведённом мной исследовании, я ожидал, что эта сумму будет варьироваться в пределах X».

Даже если менеджер по персоналу поднимает в ответ свои брови или подавится от ужаса, не давайте заднюю – и, определённо, не начинайте болтать из-за нервозности.

Как пишет Дал, менеджер по персоналу «может быть не в состоянии предложить вам ту сумму, которую вы просите, но позвольте им сказать это напрямую; не сбивайте себе цену, говоря это за них».

Топ-менеджер утверждает, что она использует стратегию неловких пауз, чтобы побеждать на переговорах

Элисон Грин, женщина, стоящая за популярной рекомендательной колонкой «Ask a Manager», утверждает нечто похожее. В одном из эпизодов подкаста «Ask a Manager» Грин предложила смущённому собеседнику спросить: «У вас есть возможность поднять эту сумму до X?», а затем перестать говорить.

Грин заявила: «Ждите ответа. Для этого может потребоваться минута, может возникнуть пауза. И это совершенно нормально. Порой люди серьезно нервничают, когда сталкиваются с паузой, и они начинают снова говорить, чтобы заполнить тишину, но, в конечном итоге, они обесценивают себя и в какой-то мере сдают назад. Скажите эти слова и просто ждите».

Отметьте, что эта стратегия используется не только слабыми сотрудниками начального уровня. Она используется такими людьми, как Джоанна Коулз, которая является директором по контенту в Hearst Magazines и работала главным редактором в журналах Marie Claire и Cosmopolitan.

В одном из эпизодов подкаста «This is Success» Коулз поделилась с главным редактором Business Insider Элисон Шонтелл её лучшей стратегией для победы в переговорах: тишина.

«На любых переговорах тишина – это зачастую ваш лучший друг, потому что вам не нужно выдавать слишком много», - рассказала Коулз Шонтелл. «Я всегда удивлялась, когда вела переговоры с людьми по ту сторону стола, когда люди болтают без умолку. Люди много говорят, когда нервничают».

Дал тоже цитирует Грин, колумнистку «Ask a manager» в книге «Cringeworthy». «Мой совет – охватите её», - рассказывает Грин о неловкости на работе, - «и найдите в ней долю юмора».