В мире B2B, где доступ к лицам, принимающим решения, часто ограничен, преодоление барьера, создаваемого привратниками, является ключевым навыком для успешных продаж. Привратники - это те, кто фильтруют входящие запросы, защищая время и внимание ключевых сотрудников. Но, понимая их роль и используя правильные стратегии, вы можете преодолеть этот барьер и получить доступ к нужным людям.
Кто такой привратник?
Привратники - это люди, стоящие на страже времени и внимания руководителей, которые занимают ключевые позиции в компаниях. Чаще всего это:
- Секретари и административные помощники: Отвечают на телефонные звонки, отбирают информацию и организуют встречи.
- Личные помощники: Помогают топ-менеджерам и часто оказывают влияние на их решения.
- Члены семьи: В B2C, могут оказывать влияние на покупательские решения, например, супруг или ребенок.
Как привратники работают в маркетинге?
Привратники анализируют информацию о вас, чтобы понять, насколько вы полезны для компании. Они хотят быть уверены, что вы не просто бесполезный звонящий, а потенциальный партнер, который может принести пользу бизнесу.
Типы привратников и как с ними взаимодействовать
- B2B-привратники: Обычно, это секретари и административные помощники, которые отбирают информацию, подходящую для компании.
- Как их привлечь: Используйте четкое и лаконичное предложение о ценности вашего продукта, подчеркивая выгоды для компании.
- Личные ассистенты: Имеют тесные отношения с топ-менеджерами и оказывают влияние на их решения.
- Как их привлечь: Предложите краткую версию вашего предложения, подчеркивая преимущества для руководителя, и дайте время помощнику обсудить его с руководителем.
- Привратники в B2C: Часто члены семьи, которые влияют на решения о покупке.
- Как их привлечь: Учитывайте их интересы в своих маркетинговых материалах, обращаясь к их потребностям.
- Лица, принимающие решения: Обычно это менеджеры, руководители и топ-менеджеры, принимающие окончательные решения о покупке.
- Как их привлечь: Будьте готовы предоставить им необходимую информацию о вашем продукте, подчеркивая его преимущества и решения, которые он предлагает.
5 советов, как обойти привратников
- Ведите разговор: Будьте уверены в себе и четко изложите свою цель. Если вы не знаете, с кем нужно говорить, спросите о том, кто принимает решения в компании.
- Скорректируйте свое рабочее время: Если ваш звонок не удался, попробуйте позвонить в другое время или день.
- Обсудите проблему: Вместо того, чтобы просто продавать продукт, поставьте себя на место потенциального клиента и покажите, как ваш продукт может решить его проблемы.
- Установите раппорт: Будьте вежливы и приятны в общении, чтобы создать позитивное впечатление и получить доверие.
- Знайте свою аудиторию: Определите, какую роль привратник играет в компании, и адаптируйте свой подход к нему. Если он не принимает решений, попытайтесь заинтересовать его идеей, которой он может поделиться с руководителем.
Заключение:
Преодоление барьера, создаваемого привратниками, это важный навык для успешных продаж. Понимание их роли, использование правильных стратегий и проявление уважения и профессионализма поможет вам пройти через этот барьер и достичь цели.
- indeed.com
Поделиться
