Руководители компаний всегда ищут способы увеличить продажи. Но найти новые точки роста становится все сложнее, особенно в условиях конкуренции. Максим Поклонский, партнер консалтингового агентства МаркСист и руководитель бизнес-школы КАПИТАЛ, предлагает использовать метод ментальных карт (Mind Maps) для визуализации проблем и поиска решений.
Что такое Mind Maps?
Mind Maps - это визуальный инструмент для поиска решений сложных проблем. Они представляют собой мыслительное дерево, структурируя идеи и отображая возможные пути решения проблемы.
Сфера применения Mind Maps:
Mind Maps применяются в различных областях, от составления графиков Ганта до разработки концепций новых продуктов.
Алгоритм работы с Mind Maps:
- Определение цели: Напишите в центре листа Увеличить продажи.
- Определение направлений: Разделите лист на 4 основные ветки, представляющие направления поиска точек роста:
- Продавать дороже: Увеличить среднюю цену продаваемых продуктов, не снижая количество продаж.
- Продавать больше каждому клиенту: Увеличить объем продаж у существующих клиентов.
- Продавать большему числу клиентов: Привлечь новых клиентов, вернуть ушедших и реанимировать заснувших.
- Терять меньше: Сократить потери на всех этапах продаж.
Примеры реализации каждого направления:
1. Продавать дороже:
- Принципы ценовой дискриминации: Устанавливать индивидуальные цены для разных сегментов клиентов, учитывая их готовность платить.
- Метод кафетерия: Предлагать клиентам базовый набор услуг по сниженной цене, а дополнительные сервисы предлагать по отдельному прейскуранту.
2. Продавать больше каждому клиенту:
- Комплексные продажи: Предлагать дополнительные товары и услуги, связанные с основным продуктом.
- Обучение продавцов: Развивать навыки допродаж, чтобы повысить средний чек.
3. Продавать большему числу клиентов:
- Воронка продаж: Использовать CRM-систему для отслеживания конверсии клиентов на каждом этапе.
- Анализ данных: Изучать данные воронки продаж и корректировать стратегию.
4. Терять меньше:
- Снижение потерь: Идентифицировать и устранить типичные потери в продажах, например, неумение продавцов работать с продуктом, плохой телефонный сервис, неэффективное CRM-решение.
- Анализ воронки продаж: Определить этапы с наибольшими потерями и внести коррективы.
Пример внедрения:
- Учет продуктовых сочетаний: Отслеживать товары, которые чаще всего покупаются вместе, и обучать продавцов предлагать эти сочетания.
- Помощник по работе с CRM: Нанять ассистента, который будет вносить информацию о результатах визитов продавцов в CRM-систему.
Кто составляет Mind Maps?
- Руководитель отдела продаж: Инициирует процесс и отвечает за общую концепцию.
- Команда продавцов: Участвует в мозговом штурме и генерирует идеи.
Заключение:
Mind Maps - эффективный инструмент для поиска новых точек роста продаж.
Важно не просто перечислить все возможные способы, а проанализировать их, выбрать наиболее подходящие для конкретной ситуации и внедрить выбранные решения.
Mind Maps помогут найти 3-5 дополнительных идей для повышения продаж.
Поделиться
