Недавний опрос среди руководителей торговых компаний показал, что настоящих профессионалов в сфере управления продажами – единицы. Чаще всего на эту должность повышают бывших успешных продавцов. Но всегда ли хороший продавец – это хороший руководитель?
Успех бизнеса напрямую зависит от эффективности работы руководителя отдела продаж. Эта позиция ключевая, ведь от нее зависит, будет ли компания процветать или потерпит неудачу.
В чем же разница между продавцом и менеджером? Прежде всего, в задачах. Продавец работает с клиентами, предлагая им товар или услугу. Руководитель же управляет самими продавцами: он подбирает и обучает персонал, поддерживает и инструктирует сотрудников. Менеджер – наставник, а продавцы – те, кто непосредственно приносит компании доход.
Другое отличие – в самостоятельности. Продавец работает сам по себе, самостоятельно принимает решения. Став руководителем, он становится частью команды, должен сотрудничать с другими людьми. Решения теперь принимаются не единолично, а учитывая мнение коллектива.
Если продажа давалась легко, то управление продажами – это совершенно новый уровень сложности. Изменяются задачи, сфера компетенции, приходится считаться с мнением сотрудников. Более того, нужно кардинально пересмотреть свой подход к работе. Необходимо постоянно учиться, посещать тренинги и курсы, но самое главное – изменить свое мышление. Только так можно стать настоящим руководителем.
7 ключевых задач руководителя отдела продаж:
- Формулирование целей и определение способов их достижения: От постановки целей перед собой – к постановке целей перед другими.
- Разработка стратегии действий: От получения готовых планов к самостоятельной разработке стратегии для всей команды.
- Организация работы команды: Составление плана действий, четкое распределение задач для достижения ожидаемых результатов.
- Оценка и анализ результатов работы продавцов: Информирование сотрудников об их достижениях, готовность к обратной связи.
- Поддержание контакта и мотивация продавцов: Мотивация – один из ключевых элементов успешного управления.
- Поиск и обучение продавцов: Постоянный поиск талантов и развитие имеющихся сотрудников.
- Управление собой: Полное раскрытие своего потенциала – это непростая задача.
Современный рынок продаж отличается высокой конкуренцией. Покупатели становятся более требовательными, осведомленными и разборчивыми. Конкуренты используют агрессивные методы, чтобы переманить клиентов и заставить усомниться в компетентности продавцов. Все это нужно учитывать, планируя стратегию развития.
Изменились и сами продавцы. Они стали более требовательными, капризными и самостоятельными. Хороший продавец – редкость. Их поиск и удержание – залог успеха, но и они осознают свою ценность и выдвигают свои требования.
Ключевые вопросы для руководителя отдела продаж: где найти талантливых продавцов? Как их заинтересовать? Как ими управлять? Ответы на эти вопросы – гарантия создания эффективной команды.
Поделиться
