Опрос, недавно проведенный нами среди членов правления торговых фирм, показал, что профессиональных руководителей отдела продаж крайне мало. Как правило, эту должность занимают бывшие успешные продавцы, получившие повышения в своих фирмах. Однако всегда ли хороший продавец становится хорошим руководителем?
Успех предприятия зависит от множества факторов, но главный - это эффективность работы руководителя отдела продаж. Это ключевая должность, поскольку от этого человека зависит успех или неудача в бизнесе.
В чем же состоит существенная разница между продавцом и руководителем отдела продаж? Прежде всего, принципиально отличаются их задачи. Если продавец непосредственно работает с клиентами, предлагая им товары или услуги, то начальник отдела продаж контролирует самих продавцов: подбирает и обучает персонал, поддерживает и инструктирует отдельных специалистов. Руководитель - это наставник, а продавцы - те, кто непосредственно влияет на рост дохода компании.
Другое существенное отличие состоит в том, что продавец работает самостоятельно, он сам себе хозяин. Зато, став руководителем, он должен сотрудничать с другими людьми, он становится частью единого целого, частью фирмы. Он больше не одиночка и не может принимать решения так, как вы это делали, будучи продавцом.
Если человеку работа продавца давалась легко, то теперь перед ним встали более сложные задачи. Сменилась сфера компетенции, приходится считаться со своими сотрудниками, более того, приходится менять даже образ мышления. Безусловно, необходимо учиться, повышать свою квалификацию на семинарах и курсах, однако если не удастся изменить своих взглядов на жизнь, то руководителя из него не получится.
Вот 7 основных задач, которые предстоит решить продавцу, ставшему руководителем отдела продаж:
- Необходимо научиться формулировать цели и определять способ их реализации. До сих пор ваша работа заключалась в достижении целей, теперь вы должны их ставить перед другими.
- Следует запланировать стратегию действий. До сих пор вы получали готовые планы от начальников или составляли их только для себя. Умение планировать - одно из наиболее существенных качеств профессионального руководителя.
- Нужно организовать работу всей команды. Это значит, что вы должны составить план действий и проработать его так, чтобы в мельчайших подробностях было расписано все, что необходимо сделать. Вы должны таким образом распределить задачи, чтобы достичь ожидаемых результатов.
- Вы должны постоянно оценивать и анализировать результаты работы продавцов. Сообщайте подчиненным итоги этого анализа, чтобы они знали, чего добились. По принципу обратной связи, для вас также должно интересовать их мнение о ваших способностях руководителя.
- Вы должны поддерживать контакт с продавцами и мотивировать их действия. Последствия этих контактов отразятся на ваших достижениях в менеджменте.
- Вы должны постоянно заниматься подбором новых, а главное, обучением имеющихся продавцов.
- Вы должны научиться управлять собой так, чтобы полностью раскрыть свой потенциал. А это непросто.
В наши дни процесс продаж усложнился, ведь покупатели становятся все более разборчивыми. Они лучше ориентируются в информации, больше знают о товаре, который хотят приобрести, осознают свои потребности, анализируют предложения других компаний. Да и конкуренты ведут себя все более бесцеремонно, пытаясь переманить клиентов и выявить слабые стороны вашего предложения. Они демпингуют и стараются поставить под сомнение компетентность ваших продавцов. Все это следует учитывать, составляя план последующих действий.
Меняются и продавцы. Они стали более эксцентричными и своенравными, с ними все труднее сотрудничать. Хороший продавец - это большая редкость. Найти и удержать его - основа вашего успеха. Но они это понимают и выставляют завышенные требования. Где искать талантливых продавцов, как их заинтересовать, как ими управлять? Это ключевые задачи, которые необходимо решить, чтобы создать хорошую группу продавцов.
Лариса Бердникова «Деловая неделя»
