Что такое убеждение?

Что такое убеждение?

Убеждение — это процесс, в ходе которого одно лицо или организация пытается повлиять на другое лицо или группу людей, чтобы изменить их убеждения или поведение. отличается от принуждения тем, что у людей, получающих сообщение, есть выбор, действовать ли в соответствии с ним («Принудительное убеждение» относится к идеологической обработке или промыванию мозгов, что может иметь место в культе).

Убеждение может быть мощной силой, влияющей на решения и действия, предпринимаемые людьми.Убеждающие сообщения носят символический характер (с использованием слов, изображений и звуков) и могут передаваться вербально или невербально, через средства массовой информации или при личном общении.Убеждение может быть явное или тонкое. Понимание того, как это работает, может помочь вам лучше понять, как на вас влияют убеждающие сообщения.

6 принципов убеждения

Психологи различают шесть характеристик убеждения, первоначально выявленных Роберт Чалдини, доктор философии, в 1984 году. Эти принципы описывают ibe то, что делает убеждающие сообщения влиятельными и успешными. Некоторые усилия по убеждению могут использовать несколько из этих тактик одновременно.

Взаимность

Как люди, мы склонны хотеть отплатить другим, когда они что-то сделали для нас. Вы можете легко убедить друга сделать вам одолжение, если вы уже сделали это для него. В бизнес-контексте взаимность может означать готовность предоставить свой адрес электронной почты, чтобы получить скидку на покупку.

Что такое взаимность?

Дефицит

Вас могут убедить изменить свое поведение, если вы убеждены, что потеряете доступ к чему-то или что этого недостаточно, чтобы ходить. Вы можете увидеть этот принцип в действии, когда авиакомпания предупреждает вас, что на рейс, который вы рассматриваете, осталось всего несколько мест, или розничный продавец объявляет о распродаже с ограниченным сроком действия.

Авторитет

Если вы считаете, что человек или другая организация обладает экспертными знаниями, вы, скорее всего, будете убеждены их сообщением. Рекламодатель или политический кандидат может использовать авторитетную фигуру, например врача, историка или ученого, для поддержки своих аргументов.

Что такое соответствие?

Последовательность или приверженность

Люди склонны продолжать свое прежнее поведение или придерживаться принятого решения. В интервью Чалдини привел пример, связанный с рестораном, который боролся с незаездами.

Когда посетитель бронировал номер, если администратор просил его позвонить, если нужно отменить бронирование (и получал утвердительный ответ), вероятность того, что он пропустит свое бронирование, была гораздо ниже. Покровители фактически давали обещание и были полны решимости сдержать его.

Социальное доказательство

Это принцип «безопасности в цифрах». Если мы видим, что наши друзья или коллеги совершили покупку, поддержали политического кандидата или иным образом согласились с убедительным сообщением, мы с большей вероятностью тоже с ним согласимся.

Симпатия

Если вы знаете и любите человека (или даже бизнес, политическую партию или государственное учреждение), который пытается вас в чем-то убедить, вы будете более склонны согласиться с его мнением. аргумент. Это похоже на принцип «социального доказательства», но больше касается качества отношений, где социальное доказательство касается количества.

Как меняется отношение и влияет на поведение

Признаки убеждения

Политические кампании, средства массовой информации, социальные сети и реклама используют силу убеждения, чтобы влиять на нас. Иногда нам нравится верить, что мы невосприимчивы к убеждению, что мы можем видеть насквозь рекламную презентацию, понимать правду в ситуации и делать выводы самостоятельно.

Это может быть правдой в некоторых сценариях, когда попытка убеждения очевидна: вы знаете, что работа продавца состоит в том, чтобы продать вам что-то, и что предвыборная реклама предназначена для того, чтобы убедить вас проголосовать за кандидата. . Контент, спонсируемый влиятельным лицом в социальных сетях, может быть четко обозначен как таковой.

Но убедительные сообщения могут быть и тонкими. Ищите элементы шести принципов убеждения, чтобы определить попытку убедить вас. Это могут быть такие фразы, как «ограниченная доступность» (дефицит), «врачи говорят» (авторитет) или «клиенты согласны» (социальное доказательство),

Использование

Реклама, призывающая зрителей купить определенный продукт, является формой убеждения. Как и политические дебаты, когда кандидаты пытаются склонить избирателей на свою сторону. Убеждение — это мощная сила в повседневной жизни, которая оказывает огромное влияние на общество и общество в целом.

Часто на ум приходят негативные примеры убеждения, например реклама, пытающаяся заставить вас что-то купить. вам не нужно давление сверстников, которое заставляет вас принять неправильное решение, или даже преднамеренная дезинформация. Но убеждение можно использовать и в позитивном ключе: подумайте о социальных службах или кампаниях по охране здоровья, которые призывают людей перерабатывать отходы, бросать курить или практиковать социальное дистанцирование, чтобы помочь защитить себя и свое сообщество.

Как это сделать? реагировать на убеждение

Информация об убеждении и методах убеждения может помочь вам распознать убеждение и отреагировать на него. Это также может помочь вам использовать его, чтобы влиять на поведение других.

Тщательно оценивайте информацию

Когда вы пытаетесь принять решение (о чем-то важном, например, за кого голосовать, или о чем-то малом, например, какой фильм посмотреть), соберите информацию, которая поможет вы делаете мудрый выбор. Но будьте вдумчивы и даже скептически относитесь к этой информации. Кто их предоставляет и какова их мотивация? Выиграют ли они каким-то образом от вашего выбора? Убедитесь, что вы доверяете своим источникам.

Что такое медиаграмотность?

Узнайте, как сопротивляться убеждению

Знание методов убеждения и достоверности информации, используемой для принятия решений, может помочь вам сопротивляться убеждению. Также важно быть готовым изменить свое мнение. Чувство бремени необратимых затрат или осознание того, что вы уже слишком много вложили в решение, чтобы отказаться от него, может привести к тому, что вас уговорят пойти против здравого смысла.

Импульсивные люди могут быть более восприимчивы к убеждению, чем другие. Точно так же люди, которым не хватает самоконтроля, также склонны поддаваться убеждению. Таким образом, принятие мер по улучшению самоконтроля может помочь вам сопротивляться убеждению.

Знайте, как использовать убеждение

Вы можете использовать свои знания в области убеждения, чтобы убедить других согласиться с вашей точкой зрения. вид. Например, если вы хотите, чтобы ваш партнер посетил с вами новый ресторан, вы можете напомнить ему, что друг, мнению которого он доверяет, рекомендовал это место (лайк), что у него десятки положительных отзывов от других посетителей (социальное доказательство) или что они выбрали ресторан в прошлый раз (взаимность).

Ваши знания и понимание вашей аудитории (в данном случае вашего партнера) могут помочь вам решить, какие методы убеждения будут наиболее эффективными. Например, возможно, вашему партнеру все равно, что думают другие посетители, но он ненавидит упускать что-то необычное. В этом случае вы можете попробовать тактику дефицита: «Это фирменное блюдо доступно только по воскресеньям и только для первых десяти посетителей».

Исследования показывают, что демонстрация уверенности через тон вашего голоса помогает Вы более убедительны. Даже если вы не уверены в своих аргументах, то, что вы говорите так, как будто вы уверены, поможет вам добиться успеха.

Слово из Веривелла

Убеждение может быть как положительной, так и отрицательной силой. Узнав больше о том, как работает убеждение, вы сможете лучше понять, как на вас могут повлиять сообщения, которые вы видите и слышите. Она также может дать вам инструменты, необходимые для создания собственных убедительных аргументов.

Что такое психология потребления? 5 Источники Мы используем только высококачественные источники, в том числе рецензируемые исследования, для подтверждения фактов в наших статьях. Прочтите наш редакционный процесс, чтобы узнать больше о том, как мы проверяем факты и делаем наш контент точным, надежным и заслуживающим доверия.

1. Перлофф Р.М. Динамика убеждения: общение и отношение в 21 веке. Тейлор и Фрэнсис.

2. Психологический словарь APA. Принудительное убеждение. Американская психологическая ассоциация.

3. Аллейти А., Тран Т. Реагирование пользователей на методы убеждения в рекомендательных системах. Передняя информация Artif. 2021-4:679459. doi:10.3389/frai.2021.679459

4. Модик Д., Андерсон Р., Паломаки Дж. Мы сделаем так, чтобы вам понравилось наше исследование: разработка шкалы восприимчивости к убеждению. Браунштейн Л.А., изд. PLoS ONE. 2018-13(3):e0194119. doi:10.1371/journal.pone.0194119

5. Guyer JJ, Fabrigar LR, Vaughan-Johnston TI. Скорость речи, интонация и высота тона: исследование влияния уверенности голоса на способность убеждать. Pers Soc Psychol Bull. 2019-45(3):389-405. doi:10.1177/0146167218787805

Автор Кендра Черри
Кендра Черри, MS, автор и образовательный консультант, помогающий студентам узнать о психологии.