Нанимая нового специалиста по продажам, вы наверняка надеетесь на долгосрочное сотрудничество, поскольку постоянные увольнения вредят компании в целом. Не только потому, что вы тратите деньги на обучение нового персонала, но и потому, что клиенты с недоверием относятся к компании, кадры в которой постоянно меняются. Тем не менее, некоторые организации не придают особого значения адаптации нанимаемых специалистов.
Для того чтобы обеспечить успешность новых специалистов по продажам, воспользуйтесь следующими советами.
1. Программа преемственности
Первые 2-3 месяца работы – это период максимального риска. В это время специалисты сталкиваются с многочисленными трудностями, которые кажутся им непреодолимыми. Одним из бесплатных способов поддержки новых сотрудников является реализация программы преемственности, в ходе которой более опытный специалист по продажам обучает новичков особенностям работы в вашей компании. Назначьте на должность куратора одного из старожилов отдела продаж, к которому можно обращаться с вопросами и опасениями по поводу текущих проектов.
2. Начните с несложных заданий
В течение нескольких месяцев предложите новичкам обратить внимание на продукты, продать которые не составит особого труда. Успешно заключенные сделки вселят в них уверенность в собственных силах, а быстрые продажи позволят установить контакт с клиентами. Если вы не производите товаров, которые можно быстро продать, подумайте о расширении ассортимента хотя бы с целью организации обучения. Бизнесу это точно не повредит.
3. Не забывайте о рутинных делах
Иногда новичкам бывает сложно включиться в рабочий процесс и привыкнуть к его особенностям. Если процесс адаптации затягивается, сотрудники не могут полностью сосредоточиться на выполнении своих прямых обязанностей. К примеру, в одной из компаний, где мне довелось поработать, информация о доставке могла прийти из трех различных отделов (в зависимости от типа заказанного товара), и у новых сотрудников возникали трудности с определением номера, по которому следовало звонить, чтобы уточнить сроки доставки. Для того чтобы решить эту проблему, достаточно было назначить сотрудника, который рассказал бы о структуре компании и способах обмена информацией между ними.
4. Публикуйте истории успеха
Новые сотрудники наверняка будут заинтересованы в продвижении по служебной лестнице. Вы можете еженедельно рассылать им полезные советы и истории успеха их коллег. Эти новостные письма не только помогут новичкам получить необходимые знания, но и укрепят их веру в собственные силы. «Если кто-то смог, смогу и я», - подумают они.
5. Будьте на связи
Новым специалистам важно знать, что руководителю небезразлична их работа. Еженедельно звоните им, чтобы поинтересоваться, как идут дела, и поощряйте их усилия. Обязательно спрашивайте, не нужна ли сотруднику ваша помощь.
Используя вышеуказанные советы, вы поможете новым специалистам по продажам достичь успеха и увеличите прибыль компании. Заботясь об успехе каждого сотрудника, вы с легкостью превзойдете руководителей, которые просто нанимают работников, а затем забывают о них.
JOHN TREACE, inc.com
Перевод: Айрапетова Ольга
