Поиск идеального менеджера по работе с ключевыми клиентами (KAM) - задача не из легких. Этот человек должен не только обладать глубоким пониманием продукта и рынка, но и уметь выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, генерировать прибыль и защищать интересы компании.
Чтобы оценить компетенции и опыт кандидата, необходимо задать правильные вопросы. Ниже представлены 10 вопросов, которые помогут вам в этом.
1. Расскажите о своем опыте работы с ключевыми клиентами.
Цель: Узнать, как кандидат работает с крупными клиентами, какие стратегии использует и какими достижениями может похвастаться.
Пример ответа: В своей предыдущей роли я отвечал за управление отношениями с 5 ключевыми клиентами, которые генерировали 70% дохода компании. Я разработал индивидуальные планы работы с каждым клиентом, проводил регулярные встречи и отслеживал их потребности. Благодаря моим усилиям, мы смогли повысить уровень удовлетворенности клиентов на 15% и увеличить объемы продаж на 20%.
2. Как вы определяете ключевого клиента?
Цель: Оценить понимание кандидата о том, кто является ключевым клиентом для конкретной компании.
Пример ответа: Ключевой клиент – это клиент, который приносит наибольшую прибыль, имеет большой потенциал для дальнейшего роста, является лидером в своей отрасли и оказывает значительное влияние на рынок.
3. Каким образом вы выстраиваете долгосрочные отношения с ключевыми клиентами?
Цель: Оценить навыки кандидата в области коммуникации, взаимоотношений и управления ожиданиями.
Пример ответа: Я считаю, что основой долгосрочных отношений является открытое и честное общение, глубокое понимание потребностей клиента и постоянное стремление к предоставлению ценности. Я всегда стараюсь быть доступным для клиента, оперативно реагировать на его запросы, решать возникающие проблемы и предлагать инновационные решения.
4. Расскажите о своем подходе к управлению проектами для ключевых клиентов.
Цель: Оценить организационные навыки, умение планировать, координировать и контролировать проекты.
Пример ответа: Я всегда начинаю с четкого определения целей и задач проекта, затем составляю план работ с указанием сроков и ответственных лиц. В процессе выполнения проекта я регулярно контролирую его прогресс и вношу необходимые коррективы.
5. Как вы справляетесь с конфликтными ситуациями с ключевыми клиентами?
Цель: Оценить уровень эмоционального интеллекта, способность к компромиссу и решению конфликтов.
Пример ответа: Я всегда стараюсь смотреть на ситуацию с точки зрения клиента и понять его позицию. Я открыт к диалогу и готов искать компромиссные решения, которые устраивают обе стороны.
6. Каким образом вы измеряете эффективность своей работы с ключевыми клиентами?
Цель: Оценить способность кандидата к анализу и измерению результатов работы.
Пример ответа: Я использую следующие метрики: рост продаж, увеличение доли рынка, уровень удовлетворенности клиента, количество новых контрактов, увеличение среднего чека и т.д.
7. Как вы остаетесь в курсе изменений на рынке и в отрасли вашего клиента?
Цель: Оценить уровень информированности и способность кандидата к самообучению.
Пример ответа: Я регулярно читаю специализированные публикации, отслеживаю новости в отрасли, участвую в конференциях и вебинарах, общаюсь с экспертами и аналитиками.
8. Как вы бы описали свой стиль коммуникации?
Цель: Оценить уровень разговорных навыков кандидата и его способность находить общий язык с разными людьми.
Пример ответа: Я коммуникабельный и открытый человек, который умеет слушать и понимать собеседника. Я стараюсь строить коммуникацию в профессиональном и уважительном тоне.
9. Какие программы и инструменты вы используете для управления отношениями с ключевыми клиентами?
Цель: Оценить знакомство кандидата с современными инструментами CRM и другими программами для управления отношениями с клиентами.
Пример ответа: Я имею опыт работы с программами [название программ], которые помогают мне собирать информацию о клиентах, отслеживать их деятельность, составлять отчеты и планировать встречи.
10. Почему вы хотите работать на этой позиции в нашей компании?
Цель: Оценить уровень мотивации кандидата и его понимание ценностей и целей компании.
Пример ответа: Я заинтересован в работе с вашей компанией, потому что она является лидером в своей отрасли и предлагает качественные продукты / услуги. Я уверен, что могу принести пользу вашей команде и способствовать успеху компании.
Заключение
Правильно подобранные вопросы помогут вам найти идеального менеджера по работе с ключевыми клиентами. Помните, что не только правильные ответы важны, но и способность кандидата аргументировать свою позицию и демонстрировать страсть к работе с клиентами.
- 1
Поделиться
