Эффект Пиноккио: как распознать лжеца

Рабочие отношения должны строиться на доверии, но иногда люди говорят неправду, чтобы получить желаемое. Когда вы устраиваетесь на новую работу - особенно если вы работаете по найму и уходите с нынешней должности на новую, якобы лучшую, - вы хотите знать, что все, что вам рассказали о компании и вашей роли, - правда. То же самое касается и работодателей, нанимающих новых сотрудников - они должны быть уверены, что кандидаты откровенно рассказывают о своих способностях и недостатках.

Рабочие часы занимают так много нашего времени и играют такую важную роль в жизни и личности, что ситуации, начинающиеся с обмана и разочарования, обычно заканчиваются катастрофой.

Работодатели, пытающиеся привлечь лучших специалистов, могут подчеркивать преимущества работы, умалчивая при этом о директоре-микроменеджере, который превратит вашу жизнь в ад, или не упоминать о невероятно высокой текучести кадров, вызванной токсичной культурой на рабочем месте. А некоторые кандидаты, пытаясь обойти конкурентов, откровенно лгут о своих заслугах или достижениях.

Как же убедиться в том, что вы получаете честную информацию?

Ну, существует эффект Пиноккио. Исследователи обнаружили, что когда вы лжете, ваш нос на самом деле нагревается. Используя термографические камеры, психиатры из Университета Гранады в Испании смогли обнаружить повышение температуры в носу и области вокруг глаз людей, которые говорили неправду. Однако это может оказаться не очень практичным. Как правило, у вас не будет под рукой тепловизора или возможности спросить у человека, можно ли положить руку на его нос, прежде чем задать ему вопрос, чтобы определить правдивость его ответа.

Однако существуют общие признаки языка тела, которые часто указывают на то, что человек говорит неправду. Исследователи из Гарвардского университета также обнаружили, что в том, как люди отвечают на вопросы, есть и лингвистические подсказки, которые могут быть признаками нечестности.

Язык тела

• Следите за мимикой. Люди, которым неловко быть нечестными, обычно прикрывают рот или трогают нос, когда говорят неправду. Это может быть попыткой скрыть микровыражение лица или, возможно, из-за внезапного прилива тепла, обнаруженного в испанском исследовании.
• Посмотрите, что они делают глазами. Хотя нарушение зрительного контакта само по себе не является явным признаком лжи - люди часто смотрят в сторону, чтобы сосредоточиться или запомнить детали, - если у человека наблюдаются явные изменения в движениях глаз, быстрое моргание, взгляд вверх или вниз в течение длительного времени во время разговора, это может указывать на нечестность. Также, если человек внезапно становится сосредоточенным и смотрит вам в глаза, это может быть попыткой противодействовать фактору отвода глаз и убедить вас во лжи.
• Люди, которые лгут, часто ерзают больше, чем те, кто дает честные ответы. Суетливость обычно вызвана дискомфортом или нервозностью - и то, и другое является симптомом того, что человек беспокоится, что его уличат в нечестности. (Помните об этом на собеседованиях. Если вы нервничаете, не забывайте сдерживать свое ерзанье. Хуже, чем просто намек на отсутствие уверенности - это может вызвать у интервьюера недоверие к вашим ответам.)

Лингвистические индикаторы нечестности

В Гарвардском исследовании "Доказательства эффекта Пиноккио" тестировались люди, участвующие в деловых переговорах, где требовалось доверие и на кону стояли деньги. С полными деталями эксперимента можно ознакомиться здесь, но вот интересные выводы:

• Люди, которые лгут, обычно используют гораздо больше слов, чем люди, говорящие правду, вероятно, потому, что они чувствуют необходимость убедить слушателя в том, что они говорят, а не просто сообщить ему что-то. Исследователи также назвали это эффектом Пиноккио, так как, подобно носу Пиноккио, длина предложения росла вместе с ложью.
• Люди, которые говорили неправду - упускали важную информацию, а не откровенно лгали - на самом деле шли другим путем, используя еще более короткие предложения и меньше слов, чем люди, говорящие правду.
• Людям, которые говорили откровенную ложь, верили чаще, чем людям, которые пытались скрыть правду, не говоря о ней. (Таким образом, если вам действительно нужно обмануть, вам скорее удастся что-то выдумать, чем попытаться избежать этой темы.)
• Лжецы ругаются чаще, чем люди, говорящие правду. (Примечание - в сценарии собеседования - не ругайтесь в любом случае, независимо от того, лжете вы или нет.)
• Лжецы использовали гораздо больше местоимений третьего лица ("он, она, оно, один, они, их", а не "я"), чем люди, говорящие правду - или лгущие путем умолчания. Кроме того, они использовали гораздо более сложные структуры предложений. Исследователи интерпретируют это как попытку отделить себя от нечестности, лежащей в основе того, что они говорят.

В заключение исследователи сравнили случаи, когда испытуемые проводили один и тот же эксперимент по переговорам путем обмена электронными сообщениями с теми, кто общался лично. Оказалось, что лжецов гораздо чаще уличают в печати, чем при личном общении. При обмене сообщениями по электронной почте у читателя есть возможность просмотреть информацию несколько раз и в своем собственном темпе - и при этом меньше отвлекающих факторов, чем при прослушивании речи живого человека.