Положение об отделе управления ценообразованием и сбытовыми моделями

Положение об отделе управления ценообразованием и сбытовыми моделями

1.  Общие положения

1.1  Область применения

1.1.1  Настоящий документ является основным нормативным документом, устанавливающим цели, задачи, функции, права и ответственность Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями ООО "ХХХ", регламентирующим организацию его деятельности, порядок делового взаимодействия с другими структурными подразделениями и должностными лицами ООО "ХХХ", внешних компаний.

1.1.2  Отдел управления ценообразованием и сбытовыми моделями является структурным подразделением в составе Департамента коммерческих продаж ООО "ХХХ", выполняющим в Компании функции по выявлению потребностей различных клиентских сегментов рынка и формированию соответствующих характеристик продукта, эффективных правил и инструментов управления сбытом.

1.1.3  В своей деятельности Отдел управления ценообразованием и сбытовыми моделями руководствуется:

§  законодательством Российской Федерации;

§  Трудовым Кодексом РФ;

§  Уставом ООО "ХХХ";

§  Положением о кадровой номенклатуре ООО "ХХХ" (П-HR-445.04 от 28.06.2004 г.);

§  Методическими рекомендациями руководителям отделов о нормах административного управления подразделением ООО "ХХХ" (М-99 от 08.05. 2003 г.);

§  настоящим Положением.

1.1.4  Настоящее Положение является документом прямого действия и обязательно для исполнения со дня его утверждения.

1.1.5  Изменения в Положении утверждаются Генеральным директором ООО "ХХХ".

1.2  Нормативные ссылки

В настоящем Положении использованы нормативные ссылки на следующие документы:

1  Положение о стратегическом планировании ООО "ХХХ" (П-509 от 21.04.07);

2  Положение о планировании деятельности отделов (П-283 от 05.06.01);

3  Положение об отчетах в ООО "ХХХ" (П-250 от 08.09.00);

4  Принципы управления сегментом «Дистрибуция»;

5  Положение о привлечении внешних консультантов для оказания консультационных и информационных услуг (П. DS – 517.07 от 10.01.2007г).

1.3  Термины, определения и сокращения

В настоящем Положении использованы следующие сокращения:

ВНД – внутренний нормативный документ;

ВРГ – временная рабочая группа;

ГБ – Главный бюджет;

ГП – головное предприятие;

ГРЦ – Государственный Реестр цен;

ДБП – Департамент бюджетных продаж;

ННН – дополнительное льготное обеспечение;

ДКП – Департамент коммерческих продаж;

ДРУ – Директор регионального управления;

ДФЭП – дополнительный финансово-экономический показатель;

ДЦО – дифференцированное ценовое образование;

ЕСЮЛ – Единый справочник юридических лиц;

ЗДРУ – Заместитель директора регионального управления;

ИПЛ – индивидуальные прайс-листы;

ИСГ – истекающий срок годности;

КДФ – Коммерческий директор филиала

КО – корпоративная отчетность;

КР – коммерческий рынок;

ЛПУ – лечебно-профилактическое учреждение;

МОСГ – Малый остаточный срок годности;

ОГП – Отдел госпитальных продаж;

ОЗ – Отдел закупок;

ООБП – Отдел обеспечения бюджетных продаж;

ОТО – Отдел товарного обеспечения;

ОУЦСМ – Отдел управления ценообразованием и сбытовыми моделями;

ОФЭП – основной финансово-экономический показатель;

ППК – попозиционные коэффициенты;

РПО – разработка программного обеспечения;

РУМ – Региональное управление Москва;

РУП – Региональное управление Подмосковье;

СБ – Стратегический бюджет;

СЗ – служебная записка;

СП – сбытовое подразделение;

СПО – специализированное программное обеспечение;

СУБЦ – система управления базисами для ценообразования;

СУС – система управления сбытом;

СЦО – самостоятельное ценовое образование;

ТВД – торговый валовый доход;

ТЗ – техническое задание;

ТН – торговая наценка;

ХХХ – Компания ООО "ХХХ";

ЦО – ценовое образование;

OEBS – Oracle E-Business Suite.

2.  Создание и ликвидация

2.1  Отдел управления ценообразованием и сбытовыми моделями создается и ликвидируется на основании приказа Генерального директора ООО "ХХХ".

2.2  Организационная структура Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями согласовывается с Начальником Департамента коммерческих продаж, 1-ым Заместителем генерального директора, Заместителем генерального директора по персоналу и утверждается приказом Генерального директора ООО "ХХХ". Предложения вносятся Начальником ОУЦСМ или Начальником ДКП.

2.3  Штатное расписание Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями согласовывается с Начальником Департамента коммерческих продаж, 1-ым Заместителем генерального директора, Заместителем генерального директора по персоналу и утверждается приказом Генерального директора ООО "ХХХ". Предложения вносятся Начальником ОУЦСМ или Начальником ДКП.

2.4  Количество и наименование подразделений, входящих в состав Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями, численность работающих в них сотрудников может меняться в зависимости от организационно-функциональных и структурных изменений Компании, изменения специфики ее деятельности. Изменения Целей и Организационно-функциональной структуры ОУЦСМ согласовываются с Начальником Департамента коммерческих продаж, 1-ым Заместителем генерального директора, Заместителем генерального директора по персоналу и утверждаются приказом Генерального директора ООО "ХХХ". Предложения вносятся Начальником ОУЦСМ или Начальником ДКП.

3  Организационная структура

3.1  Организационная структура Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями построена по линейно-функциональному принципу.

3.2  Организационно-функциональная структура Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями приведена в Приложении А «Организационно-функциональная структура ОУЦСМ».

3.3  Деятельность структурных подразделений в составе Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями регламентируется Положением «Об Отделе управления ценообразованием и сбытовыми моделями ООО "ХХХ".

3.4  Руководит Отделом управления ценообразованием и сбытовыми моделями Начальник Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями, деятельность которого регламентируется Положением «О Начальнике Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями».

3.5  В непосредственном подчинении у Начальника ОУЦСМ находятся:

§  Руководитель Группы формирования продукта;

§  Руководитель Группы сегментного управления;

§  Начальник Службы управления и развития ценообразования;

§  Начальник Службы управления маркетинговыми акциями.

3.6  Порядок назначения на должность и освобождения от должности, распределение обязанностей внутри Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями определяется должностными инструкциями сотрудников подразделения, утверждаемыми Заместителем генерального директора по персоналу ООО "ХХХ".

4  Цели

4.1 Главная цель Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями - обеспечение выполнения планов по валовому доходу, относительной наценке, объему реализации и приведенной прибыли.

4.2  Подцелями Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями являются:

4.2.1  Управление параметрами ценообразования и сбытовых моделей сбытовых подразделений на КР;

4.2.2  Выявление потребностей выделенных сегментов рынка (САС, YYY, Оптовик) и формирование соответствующих характеристик продукта;

4.2.3  Управление системой ценообразования ООО "ХХХ";

4.2.4  Построение эффективной системы взаимоотношений Производитель - ООО "ХХХ" - Клиент, способствующей достижению максимального совместного успеха в бизнесе и формированию долгосрочных партнерских отношений. Выполнение плана по привлечению маркетингового бюджета производителей.

5  Функции

Функции, выполняемые ОУЦСМ, приведены в Приложении А «Организационно-функциональная структура ОУЦСМ».

6  Взаимодействия

6.1  Взаимодействие со структурными подразделениями ООО "ХХХ"

6.2.1  Взаимодействие основано на принципах, закрепленных в следующих документах:

6.1.1.1  Положение «О системе внутреннего нормативного регулирования» (П-435 от 14.04.2004 г.).

6.2.2.  Взаимодействие с соответствующими подразделениями ООО "ХХХ" по вопросам получения следующей информации:

6.1.2.1  Группа формирования продукта получает:

6.1.2.1.1.  Стратегии по сегментам клиентов филиалов, сбытовых подразделений;

6.1.2.1.2.  Результаты обработки данных по ведущей мотивации клиентов филиалов, сбытовых подразделений;

6.1.2.1.3.  Разработанные филиалами планы по дифференциации продукта (план мероприятий по группам клиентов);

6.1.2.1.4.  Данные по планированию ОФЭП по клиентам в рамках СУС;

6.1.2.1.5.  Результаты мониторинга выполнения плана по дифференциации продукта;

6.1.2.1.6.  Результаты использования СУС в филиалах (цены, планы, категории, фактические отгрузки и др.);

6.1.2.1.7.  Результаты мониторинга выполнения планов по ОФЭП и факта ОФЭП по сегментам клиентов и по субъектам Российской Федерации;

6.1.2.1.8.  Данные по емкости и динамике рынка по регионам / субъектам Российской Федерации и сегментам клиентов;

6.1.2.1.9.  Информацию о конкурентах;

6.1.2.1.10.  Информацию о занимаемой конкурентом доле рынка и ее динамике;

6.1.2.1.11.  Информацию о конкурентоспособности Продукта Компании;

6.1.2.1.12.  Проекты сбытовых акций на согласование;

6.1.2.1.13.  Отчеты о работе СП и филиалов по прайс-листам;

6.1.2.1.14.  Запланированные финансово-экономические показатели сбытовых подразделений;

6.1.2.1.15.  Информацию о сбытовых акциях, проводимых конкурентами;

6.1.2.1.16.  Данные ОФЭП, отчеты о деятельности и внешнюю информацию по вопросам организации процесса СЦО в сбытовых подразделениях;

6.1.2.1.17.  Информацию по вопросам формирования предложений по управлению параметрами дебиторской задолженности;

6.1.2.1.18.  Информацию о способах и результатах дифференциации продукта ООО "ХХХ" на региональных рынках на основании принципов категорирования клиентской базы, учета ведущей мотивации клиентов и конкурентного окружения;

6.1.2.2.  Группа сегментного управления получает:

6.1.2.2.1 Утвержденные количественные цели по стратегическим клиентским сегментам;

6.1.2.2.2 Данные по планированию по клиентам стратегических сегментов в рамках СУС;

6.1.2.2.3 Результаты мониторинга выполнения планов по ОФЭП и фактические значения ОФЭП по клиентам стратегических сегментов, в детализации по филиалам/сбытовым подразделениям и по субъектам Российской Федерации;

6.1.2.2.4 Данные по емкости и динамике рынка по регионам / субъектам Российской Федерации по клиентам стратегических сегментов;

6.1.2.2.5 Информацию о занимаемой доле рынка в клиентах стратегических сегментов и о ее динамике;

6.1.2.2.6 Результаты анализа конкурентоспособности Продукта Компании для клиентов стратегических сегментов;

6.1.2.3  Служба управления и развития ценообразования получает:

6.1.2.3.1  Предложения по установлению цен в рамках соглашения с производителем (на период акции, конкурса и т. п.);

6.1.2.3.2  Информацию о проведении промоционных акций с производителями;

6.1.2.3.3  Предложения на изменение параметров действующих прайс-листов;

6.1.2.3.4  Запросы на котировки и пакетные продажи;

6.1.2.3.5  Информацию о ценах поставки, кредит-нотах и скидках поставшиков;

6.1.2.3.6  Информацию о курсовых потерях;

6.1.2.3.7  Информацию о попозиционной финансовой себестоимости;

6.1.2.3.8  Информацию о ценах конкурентов;

6.1.2.3.9  Данные управленческой оперативной отчетности по выполнению планов по отгрузке, реализации и относительной наценке;

6.1.2.3.10  Информацию о доле затрат в реализации;

6.1.2.3.11  Информацию об ограничениях и ценах системы государственного регулирования цен;

6.1.2.3.12  Информацию о проблемах с поставками препаратов;

6.1.2.3.13  Информацию о сверхнормативных товарных запасах;

6.1.2.3.14  Информацию о препаратах с истекающими сроками годности;

6.1.2.3.15  СЗ на изменение базовых условий (формы ИБУ-2 и ИБУ-3);

6.1.2.3.16  СЗ на завоз товара с нарушением минимального допустимого остаточного срока годности;

6.1.2.3.17  Отчет о реализации гарантии сбыта товара, завезенного с нарушением минимального допустимого остаточного срока годности.

6.1.2.4  Служба управления маркетинговыми акциями получает:

6.1.2.4.1 Предложения по проведению маркетинговых и сбытовых акций

6.1.2.4.2 Отчеты о результатах проведения маркетинговых и сбытовых акций.

6.1.3  Взаимодействие с соответствующими подразделениями ООО "ХХХ" по вопросам предоставления следующей информации:

6.1.3.1 Группа формирования продукта предоставляет:

6.1.3.1.1 Согласованные стратегии по клиентам в рамках СУС;

6.1.3.1.2 Согласованные планы по дифференциации продукта (план мероприятий по группам клиентов);

6.1.3.1.3 Методологические рекомендации по организации внедрения и использования СУС;

6.1.3.1.4 Методологические рекомендации по дифференциации клиентской базы;

6.1.3.1.5 Проекты региональных стратегий и стратегий по сегментам клиентов;

6.1.3.1.6 Требования к характеристикам Продукта;

6.1.3.1.7 Оперативное маркетинговое обеспечение сбыта;

6.1.3.1.8 Прогнозные значения отгрузки, реализации и относительной наценки по клиентским сегментам;

6.1.3.1.9 Разработанные и/или согласованные сбытовые модели, правила, условия и налагаемые ограничения;

6.1.3.1.10 Согласованные корректировки сбытовых ограничений;

6.1.3.1.11 Нормативные документы, регламентирующие применение сбытовых моделей и инструментов;

6.1.3.1.12 Распоряжения по изменению параметров прайс-листов;

6.1.3.1.13 Распоряжения об установлении условных наценок прайс-листов для целей формирования временных правил индивидуальной работы с клиентами (ВПИР);

6.1.3.2 Группа сегментного управления предоставляет:

6.1.3.2.1 Маркетинговые стратегии в отношении клиентов стратегических сегментов;

6.1.3.2.2 Согласованные количественные цели по стратегическим клиентским сегментам;

6.1.3.2.3 Планы мероприятий по достижению количественных целей по стратегическим клиентским сегментам;

6.1.3.2.4 Результаты мониторинга выполнения планов мероприятий по достижению количественных целей;

6.1.3.2.5 Цены и сбытовые модели для клиентов сегментов «Стратегические аптечные сети» и «Оптовик».

6.1.3.3 Служба управления и развития ценообразования предоставляет:

6.1.3.3.1 Распоряжения об установлении цен в филиалах / сбытовых подразделениях Компании в рамках соглашения с производителем;

6.1.3.3.2 Распоряжения по изменению цен;

6.1.3.3.3 Рейтинги лекарственных препаратов;

6.1.3.3.4 Информацию о ценах и наценках в прайс-листах Компании;

6.1.3.3.5 Распоряжения о введении новых прайс-листов;

6.1.3.3.6 Базисы для ценообразования, в том числе маркетинговую себестоимость товарных позиций;

6.1.3.3.7 Минимальные цены на товарные позиции;

6.1.3.3.8 Согласованные пакетные сделки;

6.1.3.3.9 Согласованные цены котировочных заявок;

6.1.3.3.10 Прогнозные значения относительной наценки;

6.1.3.3.11 Проекты ценовой политики и стратегии;

6.1.3.3.12 Нормативные документы, регламентирующие ценообразование по прайс-листам, пакетным сделкам, котировочным заявкам;

6.1.3.3.13 Прогнозные значения финансовой себестоимости для построения индекса;

6.1.3.3.14 Информацию о ресурсах скидок поставщиков для расчета попозиционной доходности;

6.1.3.3.15 Прогнозы списания товара по истечению срока годности (для формирования ГБ, СБ).

6.1.3.4 Служба управления маркетинговыми акциями предоставляет:

6.1.3.4.1 План-график проведения маркетинговых и сбытовых акций;

6.1.3.4.2 Распоряжения о проведении маркетинговых и сбытовых акций;

6.1.3.4.3 Результаты согласования СЗ филиалов/СП о проведении сбытовых акций;

6.1.3.4.4 Результаты мониторинга итогов маркетинговых и сбытовых акций;

6.1.3.4.5 Оценки эффективности маркетинговых и сбытовых акций.

7.  Планирование деятельности Подразделения

7.1.  Планирование деятельности Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями осуществляется на основании «Положения о стратегическом планировании ООО "ХХХ" (П-509 от 21.04.07), «Положения о планировании деятельности отделов» (П-283 от 05.06.01), Плана мероприятий по достижению Стратегических целей Компании на год, ежемесячных оперативных планов и бюджетов, Приказов и Распоряжений Генерального директора ООО "ХХХ".

7.2.  Стратегические цели Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями на год устанавливаются Начальником ОУЦСМ, согласовываются Начальником Департамента коммерческих продаж, 1-ым Заместителем генерального директора и утверждаются Генеральным директором ООО "ХХХ".

8.  Отчетность по работе Подразделения

8.1.  Отчетность ОУЦСМ ведется в соответствии с «Положением об отчетах в ООО "ХХХ" (П-250 от 08.09.00).

8.2.  По итогам исполнения Стратегического плана за год Начальник Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями представляет Начальнику Департамента коммерческих продаж, 1-му Заместителю генерального директора и Генеральному директору ООО "ХХХ" Годовой отчет о деятельности Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями и достижении стратегических целей.

8.3.  По результатам выполнения оперативного (ежемесячного) плана работы ОУЦСМ Начальник Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями предоставляет отчет Начальнику ДКП.

8.4.  Отчетные и аналитические материалы Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями могут предоставляться другим подразделениям и сотрудникам Компании по согласованию с Начальником Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями, Начальником ДКП, с 1-ым Заместителем генерального директора или с Генеральным директором ООО "ХХХ".

9.  Ключевые показатели деятельности

9.1.  В качестве ключевых показателей деятельности Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями, на основе которых оцениваются результаты его деятельности, принимаются показатели, приведенные в Приложении Б «Ключевые показатели деятельности ОУЦСМ».

9.2 Абсолютные и относительные значения ключевых показателей деятельности планируются для Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями в рамках стратегического планирования на год вперед и фиксируются в стратегических планах ООО "ХХХ". Фиксация фактических значений показателей происходит в рамках отчетов об исполнении стратегических планов.

10.  Права и полномочия

Отдел управления ценообразованием и сбытовыми моделями наделяется всеми правами и полномочиями, необходимыми для выполнения своих функций. Права и полномочия ОУЦСМ осуществляет Начальник Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями.

Функции, права и полномочия Начальника ОУЦСМ приведены в Положении «О Начальнике Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями».

11.  Ответственность

11.1.  Начальник Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями несет ответственность перед Генеральным директором ООО "ХХХ" за достижение поставленных целей и выполнение Плана стратегического развития в части сферы компетенции Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями в соответствии с Трудовым Кодексом и законодательством Российской Федерации.

11.2.  Начальник ОУЦСМ несет ответственность за риски управления ценообразованием и сбытовыми моделями, возникающие в сфере компетенции Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями.

Вид документа: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1