Положение об отделе управления ценообразованием и сбытовыми моделями
1. Общие положения
1.1 Область применения
1.1.1 Настоящий документ является основным нормативным документом, устанавливающим цели, задачи, функции, права и ответственность Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями ООО "ХХХ", регламентирующим организацию его деятельности, порядок делового взаимодействия с другими структурными подразделениями и должностными лицами ООО "ХХХ", внешних компаний.
1.1.2 Отдел управления ценообразованием и сбытовыми моделями является структурным подразделением в составе Департамента коммерческих продаж ООО "ХХХ", выполняющим в Компании функции по выявлению потребностей различных клиентских сегментов рынка и формированию соответствующих характеристик продукта, эффективных правил и инструментов управления сбытом.
1.1.3 В своей деятельности Отдел управления ценообразованием и сбытовыми моделями руководствуется:
§ законодательством Российской Федерации;
§ Уставом ООО "ХХХ";
§ Положением о кадровой номенклатуре ООО "ХХХ" (П-HR-445.04 от 28.06.2004 г.);
§ Методическими рекомендациями руководителям отделов о нормах административного управления подразделением ООО "ХХХ" (М-99 от 08.05. 2003 г.);
§ настоящим Положением.
1.1.4 Настоящее Положение является документом прямого действия и обязательно для исполнения со дня его утверждения.
1.1.5 Изменения в Положении утверждаются Генеральным директором ООО "ХХХ".
1.2 Нормативные ссылки
В настоящем Положении использованы нормативные ссылки на следующие документы:
1 Положение о стратегическом планировании ООО "ХХХ" (П-509 от 21.04.07);
2 Положение о планировании деятельности отделов (П-283 от 05.06.01);
3 Положение об отчетах в ООО "ХХХ" (П-250 от 08.09.00);
4 Принципы управления сегментом «Дистрибуция»;
5 Положение о привлечении внешних консультантов для оказания консультационных и информационных услуг (П. DS – 517.07 от 10.01.2007г).
1.3 Термины, определения и сокращения
В настоящем Положении использованы следующие сокращения:
ВНД – внутренний нормативный документ;
ВРГ – временная рабочая группа;
ГБ – Главный бюджет;
ГП – головное предприятие;
ГРЦ – Государственный Реестр цен;
ДБП – Департамент бюджетных продаж;
ННН – дополнительное льготное обеспечение;
ДКП – Департамент коммерческих продаж;
ДРУ – Директор регионального управления;
ДФЭП – дополнительный финансово-экономический показатель;
ДЦО – дифференцированное ценовое образование;
ЕСЮЛ – Единый справочник юридических лиц;
ЗДРУ – Заместитель директора регионального управления;
ИПЛ – индивидуальные прайс-листы;
ИСГ – истекающий срок годности;
КДФ – Коммерческий директор филиала
КО – корпоративная отчетность;
КР – коммерческий рынок;
ЛПУ – лечебно-профилактическое учреждение;
МОСГ – Малый остаточный срок годности;
ОГП – Отдел госпитальных продаж;
ОЗ – Отдел закупок;
ООБП – Отдел обеспечения бюджетных продаж;
ОТО – Отдел товарного обеспечения;
ОУЦСМ – Отдел управления ценообразованием и сбытовыми моделями;
ОФЭП – основной финансово-экономический показатель;
ППК – попозиционные коэффициенты;
РПО – разработка программного обеспечения;
РУМ – Региональное управление Москва;
РУП – Региональное управление Подмосковье;
СБ – Стратегический бюджет;
СЗ – служебная записка;
СП – сбытовое подразделение;
СПО – специализированное программное обеспечение;
СУБЦ – система управления базисами для ценообразования;
СУС – система управления сбытом;
СЦО – самостоятельное ценовое образование;
ТВД – торговый валовый доход;
ТЗ – техническое задание;
ТН – торговая наценка;
ХХХ – Компания ООО "ХХХ";
ЦО – ценовое образование;
OEBS – Oracle E-Business Suite.
2. Создание и ликвидация
2.1 Отдел управления ценообразованием и сбытовыми моделями создается и ликвидируется на основании приказа Генерального директора ООО "ХХХ".
2.2 Организационная структура Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями согласовывается с Начальником Департамента коммерческих продаж, 1-ым Заместителем генерального директора, Заместителем генерального директора по персоналу и утверждается приказом Генерального директора ООО "ХХХ". Предложения вносятся Начальником ОУЦСМ или Начальником ДКП.
2.3 Штатное расписание Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями согласовывается с Начальником Департамента коммерческих продаж, 1-ым Заместителем генерального директора, Заместителем генерального директора по персоналу и утверждается приказом Генерального директора ООО "ХХХ". Предложения вносятся Начальником ОУЦСМ или Начальником ДКП.
2.4 Количество и наименование подразделений, входящих в состав Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями, численность работающих в них сотрудников может меняться в зависимости от организационно-функциональных и структурных изменений Компании, изменения специфики ее деятельности. Изменения Целей и Организационно-функциональной структуры ОУЦСМ согласовываются с Начальником Департамента коммерческих продаж, 1-ым Заместителем генерального директора, Заместителем генерального директора по персоналу и утверждаются приказом Генерального директора ООО "ХХХ". Предложения вносятся Начальником ОУЦСМ или Начальником ДКП.
3 Организационная структура
3.1 Организационная структура Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями построена по линейно-функциональному принципу.
3.2 Организационно-функциональная структура Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями приведена в Приложении А «Организационно-функциональная структура ОУЦСМ».
3.3 Деятельность структурных подразделений в составе Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями регламентируется Положением «Об Отделе управления ценообразованием и сбытовыми моделями ООО "ХХХ".
3.4 Руководит Отделом управления ценообразованием и сбытовыми моделями Начальник Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями, деятельность которого регламентируется Положением «О Начальнике Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями».
3.5 В непосредственном подчинении у Начальника ОУЦСМ находятся:
§ Руководитель Группы формирования продукта;
§ Руководитель Группы сегментного управления;
§ Начальник Службы управления и развития ценообразования;
§ Начальник Службы управления маркетинговыми акциями.
3.6 Порядок назначения на должность и освобождения от должности, распределение обязанностей внутри Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями определяется должностными инструкциями сотрудников подразделения, утверждаемыми Заместителем генерального директора по персоналу ООО "ХХХ".
4 Цели
4.1 Главная цель Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями - обеспечение выполнения планов по валовому доходу, относительной наценке, объему реализации и приведенной прибыли.
4.2 Подцелями Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями являются:
4.2.1 Управление параметрами ценообразования и сбытовых моделей сбытовых подразделений на КР;
4.2.2 Выявление потребностей выделенных сегментов рынка (САС, YYY, Оптовик) и формирование соответствующих характеристик продукта;
4.2.3 Управление системой ценообразования ООО "ХХХ";
4.2.4 Построение эффективной системы взаимоотношений Производитель - ООО "ХХХ" - Клиент, способствующей достижению максимального совместного успеха в бизнесе и формированию долгосрочных партнерских отношений. Выполнение плана по привлечению маркетингового бюджета производителей.
5 Функции
Функции, выполняемые ОУЦСМ, приведены в Приложении А «Организационно-функциональная структура ОУЦСМ».
6 Взаимодействия
6.1 Взаимодействие со структурными подразделениями ООО "ХХХ"
6.2.1 Взаимодействие основано на принципах, закрепленных в следующих документах:
6.1.1.1 Положение «О системе внутреннего нормативного регулирования» (П-435 от 14.04.2004 г.).
6.2.2. Взаимодействие с соответствующими подразделениями ООО "ХХХ" по вопросам получения следующей информации:
6.1.2.1 Группа формирования продукта получает:
6.1.2.1.1. Стратегии по сегментам клиентов филиалов, сбытовых подразделений;
6.1.2.1.2. Результаты обработки данных по ведущей мотивации клиентов филиалов, сбытовых подразделений;
6.1.2.1.3. Разработанные филиалами планы по дифференциации продукта (план мероприятий по группам клиентов);
6.1.2.1.4. Данные по планированию ОФЭП по клиентам в рамках СУС;
6.1.2.1.5. Результаты мониторинга выполнения плана по дифференциации продукта;
6.1.2.1.6. Результаты использования СУС в филиалах (цены, планы, категории, фактические отгрузки и др.);
6.1.2.1.7. Результаты мониторинга выполнения планов по ОФЭП и факта ОФЭП по сегментам клиентов и по субъектам Российской Федерации;
6.1.2.1.8. Данные по емкости и динамике рынка по регионам / субъектам Российской Федерации и сегментам клиентов;
6.1.2.1.9. Информацию о конкурентах;
6.1.2.1.10. Информацию о занимаемой конкурентом доле рынка и ее динамике;
6.1.2.1.11. Информацию о конкурентоспособности Продукта Компании;
6.1.2.1.12. Проекты сбытовых акций на согласование;
6.1.2.1.13. Отчеты о работе СП и филиалов по прайс-листам;
6.1.2.1.14. Запланированные финансово-экономические показатели сбытовых подразделений;
6.1.2.1.15. Информацию о сбытовых акциях, проводимых конкурентами;
6.1.2.1.16. Данные ОФЭП, отчеты о деятельности и внешнюю информацию по вопросам организации процесса СЦО в сбытовых подразделениях;
6.1.2.1.17. Информацию по вопросам формирования предложений по управлению параметрами дебиторской задолженности;
6.1.2.1.18. Информацию о способах и результатах дифференциации продукта ООО "ХХХ" на региональных рынках на основании принципов категорирования клиентской базы, учета ведущей мотивации клиентов и конкурентного окружения;
6.1.2.2. Группа сегментного управления получает:
6.1.2.2.1 Утвержденные количественные цели по стратегическим клиентским сегментам;
6.1.2.2.2 Данные по планированию по клиентам стратегических сегментов в рамках СУС;
6.1.2.2.3 Результаты мониторинга выполнения планов по ОФЭП и фактические значения ОФЭП по клиентам стратегических сегментов, в детализации по филиалам/сбытовым подразделениям и по субъектам Российской Федерации;
6.1.2.2.4 Данные по емкости и динамике рынка по регионам / субъектам Российской Федерации по клиентам стратегических сегментов;
6.1.2.2.5 Информацию о занимаемой доле рынка в клиентах стратегических сегментов и о ее динамике;
6.1.2.2.6 Результаты анализа конкурентоспособности Продукта Компании для клиентов стратегических сегментов;
6.1.2.3 Служба управления и развития ценообразования получает:
6.1.2.3.1 Предложения по установлению цен в рамках соглашения с производителем (на период акции, конкурса и т. п.);
6.1.2.3.2 Информацию о проведении промоционных акций с производителями;
6.1.2.3.3 Предложения на изменение параметров действующих прайс-листов;
6.1.2.3.4 Запросы на котировки и пакетные продажи;
6.1.2.3.5 Информацию о ценах поставки, кредит-нотах и скидках поставшиков;
6.1.2.3.6 Информацию о курсовых потерях;
6.1.2.3.7 Информацию о попозиционной финансовой себестоимости;
6.1.2.3.8 Информацию о ценах конкурентов;
6.1.2.3.9 Данные управленческой оперативной отчетности по выполнению планов по отгрузке, реализации и относительной наценке;
6.1.2.3.10 Информацию о доле затрат в реализации;
6.1.2.3.11 Информацию об ограничениях и ценах системы государственного регулирования цен;
6.1.2.3.12 Информацию о проблемах с поставками препаратов;
6.1.2.3.13 Информацию о сверхнормативных товарных запасах;
6.1.2.3.14 Информацию о препаратах с истекающими сроками годности;
6.1.2.3.15 СЗ на изменение базовых условий (формы ИБУ-2 и ИБУ-3);
6.1.2.3.16 СЗ на завоз товара с нарушением минимального допустимого остаточного срока годности;
6.1.2.3.17 Отчет о реализации гарантии сбыта товара, завезенного с нарушением минимального допустимого остаточного срока годности.
6.1.2.4 Служба управления маркетинговыми акциями получает:
6.1.2.4.1 Предложения по проведению маркетинговых и сбытовых акций
6.1.2.4.2 Отчеты о результатах проведения маркетинговых и сбытовых акций.
6.1.3 Взаимодействие с соответствующими подразделениями ООО "ХХХ" по вопросам предоставления следующей информации:
6.1.3.1 Группа формирования продукта предоставляет:
6.1.3.1.1 Согласованные стратегии по клиентам в рамках СУС;
6.1.3.1.2 Согласованные планы по дифференциации продукта (план мероприятий по группам клиентов);
6.1.3.1.3 Методологические рекомендации по организации внедрения и использования СУС;
6.1.3.1.4 Методологические рекомендации по дифференциации клиентской базы;
6.1.3.1.5 Проекты региональных стратегий и стратегий по сегментам клиентов;
6.1.3.1.6 Требования к характеристикам Продукта;
6.1.3.1.7 Оперативное маркетинговое обеспечение сбыта;
6.1.3.1.8 Прогнозные значения отгрузки, реализации и относительной наценки по клиентским сегментам;
6.1.3.1.9 Разработанные и/или согласованные сбытовые модели, правила, условия и налагаемые ограничения;
6.1.3.1.10 Согласованные корректировки сбытовых ограничений;
6.1.3.1.11 Нормативные документы, регламентирующие применение сбытовых моделей и инструментов;
6.1.3.1.12 Распоряжения по изменению параметров прайс-листов;
6.1.3.1.13 Распоряжения об установлении условных наценок прайс-листов для целей формирования временных правил индивидуальной работы с клиентами (ВПИР);
6.1.3.2 Группа сегментного управления предоставляет:
6.1.3.2.1 Маркетинговые стратегии в отношении клиентов стратегических сегментов;
6.1.3.2.2 Согласованные количественные цели по стратегическим клиентским сегментам;
6.1.3.2.3 Планы мероприятий по достижению количественных целей по стратегическим клиентским сегментам;
6.1.3.2.4 Результаты мониторинга выполнения планов мероприятий по достижению количественных целей;
6.1.3.2.5 Цены и сбытовые модели для клиентов сегментов «Стратегические аптечные сети» и «Оптовик».
6.1.3.3 Служба управления и развития ценообразования предоставляет:
6.1.3.3.1 Распоряжения об установлении цен в филиалах / сбытовых подразделениях Компании в рамках соглашения с производителем;
6.1.3.3.2 Распоряжения по изменению цен;
6.1.3.3.3 Рейтинги лекарственных препаратов;
6.1.3.3.4 Информацию о ценах и наценках в прайс-листах Компании;
6.1.3.3.5 Распоряжения о введении новых прайс-листов;
6.1.3.3.6 Базисы для ценообразования, в том числе маркетинговую себестоимость товарных позиций;
6.1.3.3.7 Минимальные цены на товарные позиции;
6.1.3.3.8 Согласованные пакетные сделки;
6.1.3.3.9 Согласованные цены котировочных заявок;
6.1.3.3.10 Прогнозные значения относительной наценки;
6.1.3.3.11 Проекты ценовой политики и стратегии;
6.1.3.3.12 Нормативные документы, регламентирующие ценообразование по прайс-листам, пакетным сделкам, котировочным заявкам;
6.1.3.3.13 Прогнозные значения финансовой себестоимости для построения индекса;
6.1.3.3.14 Информацию о ресурсах скидок поставщиков для расчета попозиционной доходности;
6.1.3.3.15 Прогнозы списания товара по истечению срока годности (для формирования ГБ, СБ).
6.1.3.4 Служба управления маркетинговыми акциями предоставляет:
6.1.3.4.1 План-график проведения маркетинговых и сбытовых акций;
6.1.3.4.2 Распоряжения о проведении маркетинговых и сбытовых акций;
6.1.3.4.3 Результаты согласования СЗ филиалов/СП о проведении сбытовых акций;
6.1.3.4.4 Результаты мониторинга итогов маркетинговых и сбытовых акций;
6.1.3.4.5 Оценки эффективности маркетинговых и сбытовых акций.
7. Планирование деятельности Подразделения
7.1. Планирование деятельности Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями осуществляется на основании «Положения о стратегическом планировании ООО "ХХХ" (П-509 от 21.04.07), «Положения о планировании деятельности отделов» (П-283 от 05.06.01), Плана мероприятий по достижению Стратегических целей Компании на год, ежемесячных оперативных планов и бюджетов, Приказов и Распоряжений Генерального директора ООО "ХХХ".
7.2. Стратегические цели Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями на год устанавливаются Начальником ОУЦСМ, согласовываются Начальником Департамента коммерческих продаж, 1-ым Заместителем генерального директора и утверждаются Генеральным директором ООО "ХХХ".
8. Отчетность по работе Подразделения
8.1. Отчетность ОУЦСМ ведется в соответствии с «Положением об отчетах в ООО "ХХХ" (П-250 от 08.09.00).
8.2. По итогам исполнения Стратегического плана за год Начальник Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями представляет Начальнику Департамента коммерческих продаж, 1-му Заместителю генерального директора и Генеральному директору ООО "ХХХ" Годовой отчет о деятельности Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями и достижении стратегических целей.
8.3. По результатам выполнения оперативного (ежемесячного) плана работы ОУЦСМ Начальник Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями предоставляет отчет Начальнику ДКП.
8.4. Отчетные и аналитические материалы Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями могут предоставляться другим подразделениям и сотрудникам Компании по согласованию с Начальником Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями, Начальником ДКП, с 1-ым Заместителем генерального директора или с Генеральным директором ООО "ХХХ".
9. Ключевые показатели деятельности
9.1. В качестве ключевых показателей деятельности Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями, на основе которых оцениваются результаты его деятельности, принимаются показатели, приведенные в Приложении Б «Ключевые показатели деятельности ОУЦСМ».
9.2 Абсолютные и относительные значения ключевых показателей деятельности планируются для Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями в рамках стратегического планирования на год вперед и фиксируются в стратегических планах ООО "ХХХ". Фиксация фактических значений показателей происходит в рамках отчетов об исполнении стратегических планов.
10. Права и полномочия
Отдел управления ценообразованием и сбытовыми моделями наделяется всеми правами и полномочиями, необходимыми для выполнения своих функций. Права и полномочия ОУЦСМ осуществляет Начальник Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями.
Функции, права и полномочия Начальника ОУЦСМ приведены в Положении «О Начальнике Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями».
11. Ответственность
11.1. Начальник Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями несет ответственность перед Генеральным директором ООО "ХХХ" за достижение поставленных целей и выполнение Плана стратегического развития в части сферы компетенции Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями в соответствии с Трудовым Кодексом и законодательством Российской Федерации.
11.2. Начальник ОУЦСМ несет ответственность за риски управления ценообразованием и сбытовыми моделями, возникающие в сфере компетенции Отдела управления ценообразованием и сбытовыми моделями.