Определение: Стремление завоевывать других людей с помощью своих взглядов и идей и получать поддержку.
Общий
- демонстрирует энтузиазм и талант
- демонстрирует веру в свои собственные убеждения
- использует невербальное поведение, чтобы укрепить свою презентабельность
- использует логичные и понятные аргументы
Оперативный
- использует аргументы, обращаясь к публике
- находит разумный баланс между профессиональными аргументами, юмором, взглядом на вещи в перспективе и пониманием ситуации других людей при аргументации
- использует конкретные примеры для поддержки своих доводов
- предвидит сомнения людей и противодействует им адекватно
Тактический
- предвидит доводы и формулирует соответствующие контраргументы
- выслушивает доводы с обоих сторон
- показывает другим людям преимущества и возможности своих предложений
- получает поддержку в сложных вопросах
- верит в свои предложения и демонстрирует эту уверенность
Стратегический
- думает о стратегии убеждения других
- использует правильные доводы в нужный момент
- использует диалог с публикой для продвижения своих предложений
- знает на перед потенциальные контраргументы и возражения
- образует нужные контакты для увеличения поддержки своих предложений
- использует разные стратегии для убеждения других.
Потенциал развития
Компетенцию 'Убедительность' можно легко развить, если балл кандидата по движущим силам 'Доминирование', 'Энергия и действие', 'Экстраверсия' выше среднего (7,8,9).
Вопросы для собеседования
Что характеризует хорошего продавца, по Вашему мнению? Что заставляет Вас так думать? Какие из этих характеристик Вы имеете?
Могли бы Вы прокомментировать предложение, которое Вы сделали и которое не было принято Вашим руководством? Почему оно было не принято? Что бы Вы сделали по другому в следующий раз?
Могли бы Вы прокомментировать предложение, которое Вы сделали и которое было принято Вашим руководством? Что Вы сделали правильно в этот раз? Хотите всё равно в следующий раз поступить по-другому?
Могли бы Вы привести пример сложных переговоров по продажам, которые у Вас состоялись в последнее время? Какова была ситуация и как именно Вы поступили?
Когда в последний раз Вам удалось убедить кого-нибудь? Что конкретно Вы сделали?
Действия по развитию
Постоянно спрашивайте себя, к какому подходу Ваш оппонент будет наиболее восприимчив (в то же время не забывая о своей цели).
Не забывайте о разнице между формой и содержанием, когда Вы используете различные уровни коммуникации.
Не бойтесь пауз в разговоре.
Следите за положением своего тела: что Вы делаете с руками? В каком положении Ваши ноги? Прямо ли Вы стоите?
Имейте в виду Ваши специальные знания.
Рекомендации по коучингу
Исследуйте с Вашим кандидатом, может ли он подумать о ситуациях, как на работе, так и вне ее, в которых ему удалось убедить других людей. Почему это сработало тогда?
Исследуйте с кандидатом, происходили ли ситуации, как на работе, так и вне ее, когда другие люди были очень убедительны, а он нет? Может ли кандидат подумать о способах, как быть более убедительным в следующий раз?
Если отсутствие умения убеждать у кандидата происходит из-за такой черты характера, как низкая самоуверенность или интровертный темперамент, здесь мало что можно поделать; в этом случае данный элемент компетентности разрабатыавается с трудом. Вы можете это обнаружить, применив Оценку Талантов ТМА.
Попытайтесь помешать кандидату или рассердить его кандидата в ролевой игре ('нельзя делать это'; 'это не работает') и подтолкните его попытаться убедить Вас своими аргументами.
Поделиться
