Все ли тренинги одинаково полезны?

Как правило, заказчики тренингов по продажам ожидают от их проведения выраженного результата. Однако, не каждый такой тренинг приводит способен принести желаемые плоды. Причиной неудачи часто оказываются ошибки, допускаемые на этапе поиска подрядчика по проведению тренинга по продажам и согласования его программы. Ниже приведу два наиболее частно встречающихся мнения заказчиков о тренингах.

Мнение #1: Тренинг неизменно должен повысить эффективность работы сотрудников. Конечно, при правильном выборе программы тренинга и исполнителя это должно произойти. Однако, в реальности дело часто оборачивается тем, что проведение того или иного тренинга не приводит к желаемым результатам. Дело в том, что достижение этих самых результатов зачастую зависит от ряда факторов, большая часть из которых никак не зависят от исполнителя тренинга. Например, если в компании нет маркетинговой стратегии, то тренинг по продажам не сможет восполнить этого дефицита.

Справедливости ради стоит отметить, что именно предполагаемый исполнитель тренинга должен провести предварительную диагностику того, насколько уместным будет проведение тренинга и, при обнаружении неблагоприятных факторов, сообщить о них заказчику и, возможно, отказаться от проведения тренинга.

Мнение #2: Тренинг позволяет выработать навыки. Это одно из наиболее часто встречающихся мнений, причем не только в среде заказчиков, но и самих бизнес-тренеров. Ошибочность этого мнения может быть проиллюстрирована примером обучения в автошколе: в учебном классе дается лишь теория, разбираются типовые ситуации, а навык отрабатывается в ходе многих часов практических занятий один на один с инструктором. То же самое происходит и в ходе тренинга – демонстрируется эффективная схема, разбираются вопросы участников и разбираются типовые кейсы. Очевидно, что знание теории и умение применять эти знания на практике не тождественны. Наиболее частый сценарий развития событий после тренинга таков: сотрудники пробуют самостоятельно применить полученные знания, что-то у них получается, что-то нет и, в итоге, от общего перечня рассмотренных на тренинге технологий остается только то немногое, что получилось реализовать в самостоятельной практике.

При проведении тренингов, я рекомендую выносить выработку навыков в рамки отдельных индивидуальных занятий с сотрудниками. Например, при проведении тренингов по продажам я рекомендую организовывать занятия с разбором реальных звонков  и встреч с клиентами. Как и в примере с автошколой, делать это лучше один на один с обучаемым.