Реанимация отдела продаж. Умрем или выживем?

Часто заходит речь о том, что отдел продаж не способен продавать, что срочно нужны изменения, вливания и меры. Кто-то замер в ожидании и “на всякий случай ужимается”. Как удержать контакт с руководителями отделов продаж? Чему еще их учить?

Хочу поделиться удачным опытом. Весной мы опробовали короткий и очень емкий формат работы с ТОП-менеджерами, которые находятся в процессе поиска ответов на вопросы: 

  • Как вовлечься самим и вовлечь своих людей в стратегию и цели компании?
  • Как сохранить лучших людей? 
  • Как разрешить накопившиеся конфликты и противоречия, чтобы не застревая, двигаться дальше?

2х часовые командные рабочие сессии отлично заменели целые тренинговые дни и отлично подхошли для тех руководителей, которые 

  • ценят свое время, уже очень много чего знают и готовы схватывать информацию на лету;
  • не терпят никакой «воды» и теории: только конкретные инструменты и идеи,  которые можно тут же начать применять.

Ниже короткое описание 4х тем, которые мы брали за основу и в приложении видеоотчет. 

1.  Цели

Цели компании как повод разочароваться в себе и своих достижениях, а заодно, если повезет, и как главный фактор вовлеченности сотрудников.

У основной части сотрудников, как правило, цели нет вообще. Они просто ходят на работу и выполняют свои задачи: иногда скучные, иногда веселые, иногда амбициозные. Люди даже не пытаются себя заинтересовать. А то, как их пытаются заинтересовать руководители, чаще всего не работает. Им неинтересно!

Но энергия появляется тогда, когда есть интерес. Если интереса нет — вдохновения не жди, здесь только жизнь по уставу и очень много контроля. Там где контроль — счастья нет и творчества нет. Возникает вопрос: «Что делать?» Можно ли сделать цель путеводной звездой? В чем черпать вдохновение руководителям? А специалистам?

Что такое цель вообще? Может ли цель организовывать вокруг себя деятельность людей? «Распаковываем» этот вопрос.

2. Результаты и достижения

«Результаты» и «достижения» - какие мощные слова! Могут ли результаты и достижения быть показателями успешности компании? Что они означают для сотрудников?

С детства нас приучают хвастаться достижениями и добиваться результатов. Если у тебя нет результатов — ты неудачник. Если твоя успешность не доказана социально одобряемыми завоеваниями — ты никто. «Давай, вперед, добивайся, обгоняй, конкурируй!». И вот, постепенно, от слов “результаты”, “достижения”, “эффективность” начинает подташнивать.

Но если в разрезе жизни компании разобраться по-настоящему, что же такое ее результат? Это награда для некоторых? Общая победа? Итог нескольких лет работы? Усталость и разочарование? Можно ли в компании создать систему, которая бы приводила к вдохновляющим результатам? Если нет, то почему? Если да, то как?

3. Вовлеченность

Вовлеченность в биографию организации — это сопричастность. Вовлеченность в ее деятельность — реализация. Вовлеченность в ее жизнь — амбиции и вдохновение. Вовлеченность друг в друга — сплоченность и кайф от командности.  

Работа как непрерывная игра. Вот было бы здорово! Тем более, что любая интересная игра — это всегда горячая вовлеченность участников. Волшебный вихрь азарта и интереса! Красиво, сильно и, конечно, прибыльно. Вокруг чего можно создать такой вихрь? Ну уж точно не вокруг должностных инструкций, не рядом со скучными совещаниями, которые ничем не заканчиваются, не около зашоренных и уставших руководителей с признаками трудоголизма на лице. Ну и не вокруг «засмартованых» и расписанных по минутам задач. Но где? Вокруг чего? Как? И главное зачем?

4. Управленческие стратегии

Как часто руководители изучают свои ежедневные управленческие стратегии? Исследуют их, улучшают и развивают? Не стратегические, а именно бытовые, на каждые пять минут. Изучают ли вообще?

Забавно, но иногда поведение руководителей напоминает бытовой садомазохизм на работе: «Кто виноват? Как это произошло? Сколько можно? Где взять сил? Прав я или нет? Кто здесь главный? Когда же они начнут делать так, как надо?» Неэффективно, старо и не работает. Классический менеджмент как-то подустал и с натяжкой решает задачи современного управления. А вот вопрос: какие стратегии по-настоящему успешны? Какие доставляют радость себе и окружающим, да еще и приносят деньги?

Как формируются управленческие стратегии? Как считать с себя собственные стратегии? Как их выбирать и менять? Важные вопросы, особенно если учесть, что тактические ежеминутные стратегии решают всё.

5. Любой ли коллектив может стать слаженной командой?

Кругом массовый сдвиг в сторону горизонтальных отношений. И это здорово, для компании более перспективно и для руководителя наверно более эффективно. 

И возникают вопросы: 

  1. Любой ли коллектив может стать слаженной командой? Чтобы в одну дуду, с полсвиста и с полувзгляда? 
  2. По каким критериям решаем, что команда справится лучше, чем просто хорошая группа специалистов под руководством грамотного харизматичного авторитарного лидера?
  3. Как создавать команду и как ею управлять? 
  4. Что должно состояться в команде самого-самого? Ведь наличие единой общей цели и даже общие ценности не всегда двигают команду к успеху. 
  5. На каких уровнях можно создать команду? На каких уровнях команда нужна? Команда грузчиков -- это реально?
  6. Все бывает здорово, пока дружным членам команды не приходится решать три вопроса: Кто главный? Как делим деньги и ресурсы? Кто кого любит? 
  7. Как вместе принимать решения, чтобы все-таки договориться? Кто нибудь знает нормальные командные алгоритмы? 
  8. NEW! Есть ли жизнь после стартапа? Краткосрочная (1 год) амбициозная цель или стартап – это всегда горячая вовлеченность участников и «горящие глаза». Но вот проект запущен или краткосрочная цель достигнута, и команда как-то сдувается. Возникает вопрос: Что дальше? 
Рубрика: 
Ключевые слова: 

Поделиться