Рассмотрим нехитрые алгоритмы, применение которых позволит промоутерам увеличить свои продажи. Во всяком случае, у меня получалось улучшить показатели на 60% в текущий месяц в сравнении с прошлым годом.
Оказавшись в новой торговой точке первым делом:
· наблюдаем;
· ориентируемся;
· решаем;
· действуем.
- В первые дни в новом магазине собирайте всю необходимую информацию:
– насколько легко руководство магазина идет на контакт;
– как быстро и в каком количестве заказывается ваш товар;
– сколько в магазине сильных продавцов и как найти к ним подход;
– каков товарный запас вашего бренда;
– наличие и количество представителей конкурентных брендов и как найти к ним подход;
– наличие магазинов-конкурентов поблизости;
– наличие и количество своих и конкурентных бренд-зон;
– по какому принципу продавцы встречают клиентов;
– на входе в магазин или кто первым из продавцов с клиентом поздоровался.
2. Собрав информацию – начинайте искать подход к сотрудникам магазина и конкурентам.
Изучайте:
– характер продавцов;
– сильные и слабые их стороны;
– чем они интересуются и о чем вы бы могли поддержать с ними разговор (у меня был пример продавца, который со мной не разговаривал, пока я не приобрел личный автомобиль. Только тогда у нас появились общие темы для разговоров);
– чем бы вы могли помочь продавцам;
– слушайте истории их жизни;
– определите, какая доля полки вашего бренда;
– определите, наполнен ли накопитель пустых коробок коробками из-под вашего товара;
– будьте эрудированным и разносторонне развитым собеседником, и продавцы к вам потянутся.
3. Определитесь:
– с кем и как вы начнете наиболее плотно сотрудничать – чаще всего это продавец, закрепленный за отделом, в котором находится товар вашего бренда;
– как вести разговор с руководством или с каким-либо другим лицом, принимающим решения,
4. Начните действовать:
– проверьте по списку наличие на полках всего ассортимента вашего товара;
– создайте заявку, если некоторые товарные позиции распроданы на данный момент;
– протрите пыль на товаре и на полках, приведите в порядок накопитель пустых коробок;
– познакомьтесь и настройте рабочие отношения с сотрудником склада и представителями кредитных организаций;
– проверьте соотношение выставленного вашего товара и товара конкурентов. Если расхождение не в вашу пользу – исправьте. Конкуренты пользуются отсутствием представителя вашей компании и осуществляют захват полочного пространства.
Важно!
· не пускайте рабочий процесс на самотек;
· не недооценивайте конкурентов;
· следите за наличием товара и товарным запасом;
· не расслабляйтесь. Продавцам без разницы, какой товар продавать, поэтому не давайте их вниманию переключиться на другие бренды.
Рабочий процесс налажен и запущен. От вашего товара полки ломятся, все вас любят и помогают вам выполнять план продаж. Но, на какое время хватит энтузиазма продавцов? Что дальше?
Дальше следующая стратегия:
· планируем;
· действуем;
· проверяем;
· корректируем.
1. Отслеживайте свой товарный запас. Старайтесь спланировать количество продаж и заказать с запасом хорошо продающиеся позиции, особенно перед выходными или праздничными днями.
2. С первого дня вовлекайтесь в консультирование клиентов, продажи, наведение порядка. Активно участвуйте в жизни магазина. Будьте всегда с продавцами.
3. Помимо личных продаж, всегда контролируйте, что продается конкурентами или другими продавцами.
4. Ежедневно контролируйте выполнение показателей. Разделите общую сумму на количество дней. Если план дня не выполняется, то недобранную за день сумму добавляйте к оставшимся дням. Так вам будет понятна ситуация на сколько вы отстали от плана.
Поделиться
