Должность руководителя отдела продаж – это не просто следующая ступенька на карьерной лестнице менеджера по продажам. Она требует не только глубокого понимания продаж, но и развитых управленческих навыков, умения работать с людьми и брать на себя ответственность за весь отдел.
Кто же может стать эффективным руководителем отдела продаж?
Хороший руководитель должен быть не только харизматичным и результативным, но и обладать определенными качествами:
- Жесткость: способность принимать решения и вести переговоры в условиях конкуренции.
- Целеустремленность: ориентация на достижение поставленных целей и готовность преодолевать трудности.
- Дипломатичность: умение находить общий язык с разными людьми, эффективно решать конфликты и строить гармоничные отношения в коллективе.
- Уважение интересов: как своих, так и подчиненных, что позволяет создать доверительные отношения и обеспечить эффективную работу отдела.
Назначать руководителем лучше со стороны?
При формировании нового отдела лучше назначить руководителя из числа сотрудников компании. Это позволит построить единую команду с самого начала. В действующий отдел же лучше пригласить специалиста извне. Это поможет избежать конфликтов и создать более объективную систему взаимодействия.
Права и обязанности руководителя отдела продаж
Должностная инструкция - это не жесткий реестр действий. Она должна учитывать специфику отрасли и обеспечивать гибкость в действиях.
Основные функции руководителя отдела продаж:
- Ведение переговоров с клиентами.
- Формирование плана закупок.
- Анализ эффективности рекламных кампаний.
- Контроль за отгрузкой продукции.
- Распределение клиентов между менеджерами.
- Поиск новых клиентов.
- Распределение входящих заявок между менеджерами.
- Контроль за платежами в отделе.
- Исследование спроса на товар.
- Обеспечение информационного взаимодействия между отделом и другими подразделениями компании.
- Выявление потребностей клиентов.
- Ведение реестра ожидаемых платежей, отгрузок, сальдо по предприятиям, потребностей клиентов, откликов по рекламе.
- Заключение договоров сбыта продукции.
- Разработка планов продаж.
- Обеспечение безопасных условий труда для подчиненных.
Права руководителя отдела продаж:
- Вносить предложения по совершенствованию работы отдела.
- Обжаловать неправомерные действия непосредственного руководителя.
- Получать информацию для решения поставленных задач.
- Визировать документы в рамках своей компетенции.
- Давать работникам подразделения необходимые разъяснения.
- Требовать от исполнителей доработки документов.
- Требовать от исполнителей сохранности документов.
- Сообщать своему руководителю о выявленных недостатках и вносить предложения по их устранению.
Мотивация руководителя отдела продаж
Мотивация руководителя - это не просто зарплата. Важно учитывать не только результаты продаж, но и качественные показатели его работы, например, удержание клиентов и взаимодействие с другими подразделениями.
Система мотивации может быть разделена на два вида:
- Денежная мотивация: фиксированный оклад и премиальные выплаты в зависимости от объема продаж или финансового результата отдела.
- Сопутствующая мотивация: комфортные условия работы, техническое оснащение, четко определенные правила игры.
Типичные схемы мотивации:
- Привязка к чистой прибыли.
- План по реализации продукции или услуг с корректирующими коэффициентами в зависимости от соблюдения нормативов.
Типичные ошибки в мотивации:
- Привязка к личным продажам, а не к руководству отделом.
- Привязка к общему плану продаж по всем отделам без учета специфики каждого отдела.
Почему руководители отдела продаж уходят?
- Высокий уровень ответственности с несоответствующим финансовым вознаграждением.
- Солидарная ответственность за решения высшего руководства.
- Несоответствие между правами и обязанностями.
Как удержать сильного руководителя?
- Создать эффективную систему мотивации, учитывающую как материальные, так и нематериальные факторы.
- Развивать систему взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании.
Важно помнить:
- Руководитель отдела продаж - это важный и ответственный пост, требующий особых качеств и умений.
- Для успешного функционирования отдела продаж необходимо строить доверительные отношения между руководителем и подчиненными, а также создать эффективную систему мотивации, учитывающую специфику деятельности компании.
Поделиться
