Профессиональное тестирование на должность менеджера по продажам

  1. Какой прием стоит использовать при обсуждении цены?
  • "Чем тверже и напористее себя ведешь, тем быстрее уступит клиент"
  • "Уступлю максимально, лишь бы клиент купил
  • "Определив потребности клиента, объясню, за что именно он платит"
  1. Какое из качеств, по вашему мнению, является главным для менеджеров по продажам?
  • активная жизненная позиция
  • способность вызывать доверие
  • образ успешного человека
  1. В чем главная задача менеджера по продажам?
  • удовлетворить потребности клиента посредством предоставления продукта (товара или услуги) своей компании
  • сделать так, чтобы клиент остался довольным
  • чтобы начальники были довольны и не уволили с работы
  1. Перед тем как сделать звонок в компанию потенциального клиента, какой информацией нужно располагать?
  • информацию собрать совершенно не обязательно - ее можно получить в процессе разговора
  • информацией, которую вы сможете найти
  • собрать всю информацию по предварительно составленному плану
  1. Работая в режиме личных продаж, успешный продавец ищет клиентов среди:
  • тех, кто звонит и приходит в вашу компанию
  • своих друзей и знакомых
  • всех потенциальных клиентов, у которых может возникнуть потребности в вашем товаре
  1. Как вы считаете, должен ли менеджер по продажам повышать свою квалификацию на специальных тренингах и самостоятельно?

нет, лучше больше времени тратить непосредственно на продажи только если на обучение направит руководство компании

без обучения невозможно эффективно предлагать новые решения по реализации товара

  1. Когда люди судят о качестве вещи по ее цене?
  • всегда
  • никогда
  • если не хватает информации о качестве вещи
  1. Клиент обратился к вам с необоснованной жалобой, например: "У меня с вашим компьютером расходы на интернет увеличились в два раза". Каковы будут ваши действия?
  • "Объясню ему, что он не прав - дело не в компьютере"
  • "Посоветую приобрести более быстрый модем"
  • "Спрошу, что я могу для него сделать"
  1. Как активизировать старого клиента?
  • позвонить и поинтересоваться, как у него дела
  • предложить ему новый товар
  • предложить товар, который будет дополнением к ранее сделанной им покупке
  1. Что такое "холодные" звонки?
  • обзвон потенциальных заказчиков с предложением своих услуг
  • звонки заказчиков в компании
  • когда приходится наговаривать информацию на автоотчетчик
  1. Менеджер по продажам должен быть ориентирован:
  • исключительно на индивидуальную работу
  • на взаимодействие с командой
  • 50% - на индивидуальную работу, 50% - на взаимодействие с командой
  1. Клиент: "Предоставьте возможность испытать это оборудование у нас на производстве бесплатно!". Вы:
  • "Хорошо, я сейчас договорюсь с начальством"
  • "Нет, это не положено"
  • после выяснения причин приведете дополнительные аргументы, которые позволят клиенту принять решение здесь и сейчас
  1. Что такое жизненный цикл товара?
  • его гарантийный срок или срок годности
  • период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
  • период от разработки до окончательного выхода с рынка
  1. Клиент: "Мне в другой фирме предлагали скидку..." Вы:
  • "А сколько они дают? "А я тоже могу дать!"
  • "Что для вас важнее: получить скидку или купить качественную технику, которая имеет оптимальное сочетание цена-качество и соответствует всем требованиям, которые вы к ней предъявляете?"
  • "Они дают скидку потому, что у них бытовая техника "неясного" происхождения и без соответствующей гарантии!"
  1. Что означает аббревиатура FMCG?
  • Financial Marketing Commercial     Growing
  • Free Market Commercial Goods
  • Fast Moving Consumer Goods
  1. Что такое отрицательный спрос?
  • нет такого понятия
  • потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
  • рост продаж не только замедлился, но и начал падать
  1. При проведении переговоров лучше:
  • начать с изложения моментов, дающих вам преимущество
  • дождаться момента, когда другая сторона "выложит свои козыри"
  • выяснить, в чем между вами существует согласие
  1. Какие виды скидок применяются реже всего?
  • зависящие от объемов покупки
  • зависящие от условий оплаты или доставки
  • социальные (для определенной части населения)
  1. Какая аббревиатура означает самую распространенную систему, которая помогает наладить персонифицированные отношения с каждым клиентом, накапливать и систематизировать данные о запросах покупателей:
  • ERP
  • ECR
  • CRM
  1. Клиент: "Эта сумма больше, чем мы можем позволить сете потратить". Ваша реакция:
  • "А сколько Вы планируете потратить?" Узнав сумму, сразу дать скидку. Если скидка больше, чем вы можете дать клиенту, связаться с начальством и попросить дать нужную скидку
  • "Мне очень жаль. А сколько Вы планируете потратить?" Узнав сумму, попытаться ее свести к незначительной сумме, подсчитав, сколько это будет стоить в день или в час. Сравнить эту сумму, например, со стоимостью банки газированной воды
  • "Что Вы имеете в виду, когда говорите "больше"?" Выяснив разницу в сумме, провести соответствия между преимуществами товара большей и меньшей стоимости
  1. Ваши действия в случае, если клиент пропустил срок перечисления денег вашей компании и договориться с ним вам не удается?
  • подождете еще, возможно, клиент все-таки заплатит через некоторое время
  • позвоните клиенту и пригрозите подать на него в суд
  • подключите к улаживанию конфликта начальника отдела продаж своей компании
  1. Клиент просит скидку, которую вы дать не можете. Ваши действия:
  • передать клиента старшему по должности
  • дать скидку, несмотря ни на что
  • предложить обсудить вопрос скидки после того, как будет ясно, что именно нужно клиенту
  1. Стоит ли спорить с клиентом, доказывая ему преимущества вашего товара?
  • нет, потому что даже выигранный спор не поможет совершить продажу
  • да, потому что спор — это способ убедить клиента
  • в ответ нужно промолчать, дать клиенту выговориться
  1. Что вы оденете на первую встречу с новым и малоизвестным вам клиентом?
  • очень дорогой костюм
  • джинсы и свитер
  • повседневный опрятный костюм
  1. Какой способ продвижения нового продукта является эффективным?

• предлагать его клиентам как способ решения их проблем (предварительно выяснив "болевые точки" потенциальных клиентов)

  • разослать всем клиентам стандартное предложение
  • построить презентацию нового продукта на описании его отличий от продукта конкурентов
  1. Когда во время презентации товара стоит называть его цену?
  • не имеет значение, когда
  • в самом начале презентации
  • в конце презентации
  1. В какое время лучше всего проводить презентацию товара?
  • не имеет значения
  • после 15:00, чтобы в заключение устроить фуршет
  • с утра на свежую голову
  1. Вы нашли покупателя, и он готов купить ваш товар. Что теперь наиболее важно?
  • чтобы он купил много
  • чтобы он купил дорогой товар
  • чтобы он купил товар по оптимальной цене и столько, сколько ему нужно в данный момент, а затем снова обратился за этим товаром в вашу компанию
  1. Покупатель уже был готов купить продукцию вашей компании, но тут на рынке появился аналогичный товар, но более дешевый и менее качественный. Каковы будут ваши действия?
  • предложите покупателю более низкую цену
  • скажете ему, что он выиграет в цене, но не потеряет в качестве
  • посоветуете ему провести сравнительные испытания, предложив образцы своей продукции бесплатно
  1. У вашего постоянного клиента возникли временные трудности. Что вы предпримете?
  • выйдете с предложением к руководству, временно предоставить данному клиенту более выгодные условия
  • постараетесь выяснить, какие компании являются конкурентами клиента, и предложите им свой товар
  • возьмете тайм-аут до "лучших времен"
  1. У ваших конкурентов появился товар, аналогичный вашему и по цене, и по качеству. Что вы предпримете?
  • начнете распространять негативную информацию о конкурентах
  • придумаете, как сделать так, чтобы вашим клиентам было удобнее работать именно с вашей компанией
  • предложите руководству тратить больше денег на рекламу
  1. Каковы задачи менеджера по продажам на профильной выставке?
  • как можно больше продать
  • собрать как можно больше визитных карточек
  • активно продвигать свою компанию и ее продукцию
  1. VIP-клиент - это:
  • крупная компания, регулярно приносящая основную часть прибыли
  • клиент, с которым менеджер по продажам сотрудничает более трех лет
  • крупная компания, которую предстоит привлечь к сотрудничеству
  1. Считаете ли вы, что сможете убедить другого человека в своей правоте?
  • да, считаю
  • нет, не считаю
  • убеждать не требуется, товар все скажет сам за себя
  1. Когда во время деловых переговоров следует устраивать перерыв?
  • через два часа
  • через три часа
  • тогда, когда об этом попросит     клиент

Ключ к тесту:

Интерпретация ответов:

23-35 правильных ответов

Кандидат сумел правильно ответить на большинство вопросов тестового задания. Он хорошо представляет специфику работы менеджера по продажам, знает, как вести переговоры с клиентом, умеет находить выход из сложных, конфликтных ситуаций. С большей долей уверенности можно утверждать, что он будет эффективен на позиции менеджера по продажам и принесет компании ощутимую прибыль.

13-22 правильных ответа

Кандидат имеет представление о специфике работы менеджера по продажам. Знает основы работы с клиентами и умеет находить выход из конфликтных ситуаций. Однако большое количество ошибок, допущенных при ответе на тестовое задание, говорит о том, что кандидату не хватает успешного опыта продаж. Если вы решите принять этого кандидата на работу, ему потребуется дополнительное обучение под руководством более опытного наставника.

1-12 правильных ответов

При ответе на тестовое задание кандидат допустил большое количество ошибок. Принимать его на должность менеджера по продажам не рекомендуется. В настоящее время он не сможет принести компании необходимую прибыль.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1