Профессиональное тестирование на должность менеджера по продажам

1. Какой прием стоит использовать при обсуждении цены?

• "Чем тверже и напористее себя ведешь, тем быстрее уступит клиент"
• "Уступлю максимально, лишь бы клиент купил
• "Определив потребности клиента, объясню, за что именно он платит"

2. Какое из качеств, по вашему мнению, является главным для менеджеров по продажам?

• активная жизненная позиция
• способность вызывать доверие
• образ успешного человека

3. В чем главная задача менеджера по продажам?

• удовлетворить потребности клиента посредством предоставления продукта (товара или услуги) своей компании
• сделать так, чтобы клиент остался довольным
• чтобы начальники были довольны и не уволили с работы

4. Перед тем как сделать звонок в компанию потенциального клиента, какой информацией нужно располагать?

• информацию собрать совершенно не обязательно - ее можно получить в процессе разговора
• информацией, которую вы сможете найти
• собрать всю информацию по предварительно составленному плану

5. Работая в режиме личных продаж, успешный продавец ищет клиентов среди:

• тех, кто звонит и приходит в вашу компанию
• своих друзей и знакомых
• всех потенциальных клиентов, у которых может возникнуть потребности в вашем товаре

6. Как вы считаете, должен ли менеджер по продажам повышать свою квалификацию на специальных тренингах и самостоятельно?

нет, лучше больше времени тратить непосредственно на продажи только если на обучение направит руководство компании

без обучения невозможно эффективно предлагать новые решения по реализации товара

7. Когда люди судят о качестве вещи по ее цене?

• всегда
• никогда
• если не хватает информации о качестве вещи

8. Клиент обратился к вам с необоснованной жалобой, например: "У меня с вашим компьютером расходы на интернет увеличились в два раза". Каковы будут ваши действия?

• "Объясню ему, что он не прав - дело не в компьютере"
• "Посоветую приобрести более быстрый модем"
• "Спрошу, что я могу для него сделать"

9. Как активизировать старого клиента?

• позвонить и поинтересоваться, как у него дела
• предложить ему новый товар
• предложить товар, который будет дополнением к ранее сделанной им покупке

10. Что такое "холодные" звонки?

• обзвон потенциальных заказчиков с предложением своих услуг
• звонки заказчиков в компании
• когда приходится наговаривать информацию на автоотчетчик

11. Менеджер по продажам должен быть ориентирован:

• исключительно на индивидуальную работу
• на взаимодействие с командой
• 50% - на индивидуальную работу, 50% - на взаимодействие с командой

12. Клиент: "Предоставьте возможность испытать это оборудование у нас на производстве бесплатно!". Вы:

• "Хорошо, я сейчас договорюсь с начальством"
• "Нет, это не положено"
• после выяснения причин приведете дополнительные аргументы, которые позволят клиенту принять решение здесь и сейчас

13. Что такое жизненный цикл товара?

• его гарантийный срок или срок годности
• период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
• период от разработки до окончательного выхода с рынка

14. Клиент: "Мне в другой фирме предлагали скидку..." Вы:

• "А сколько они дают? "А я тоже могу дать!"
• "Что для вас важнее: получить скидку или купить качественную технику, которая имеет оптимальное сочетание цена-качество и соответствует всем требованиям, которые вы к ней предъявляете?"
• "Они дают скидку потому, что у них бытовая техника "неясного" происхождения и без соответствующей гарантии!"

15. Что означает аббревиатура FMCG?

• Financial Marketing Commercial     Growing
• Free Market Commercial Goods
• Fast Moving Consumer Goods

16. Что такое отрицательный спрос?

• нет такого понятия
• потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
• рост продаж не только замедлился, но и начал падать

17. При проведении переговоров лучше:

• начать с изложения моментов, дающих вам преимущество
• дождаться момента, когда другая сторона "выложит свои козыри"
• выяснить, в чем между вами существует согласие

18. Какие виды скидок применяются реже всего?

• зависящие от объемов покупки
• зависящие от условий оплаты или доставки
• социальные (для определенной части населения)

19. Какая аббревиатура означает самую распространенную систему, которая помогает наладить персонифицированные отношения с каждым клиентом, накапливать и систематизировать данные о запросах покупателей:

• ERP
• ECR
• CRM

20. Клиент: "Эта сумма больше, чем мы можем позволить сете потратить". Ваша реакция:

• "А сколько Вы планируете потратить?" Узнав сумму, сразу дать скидку. Если скидка больше, чем вы можете дать клиенту, связаться с начальством и попросить дать нужную скидку
• "Мне очень жаль. А сколько Вы планируете потратить?" Узнав сумму, попытаться ее свести к незначительной сумме, подсчитав, сколько это будет стоить в день или в час. Сравнить эту сумму, например, со стоимостью банки газированной воды
• "Что Вы имеете в виду, когда говорите "больше"?" Выяснив разницу в сумме, провести соответствия между преимуществами товара большей и меньшей стоимости

21. Ваши действия в случае, если клиент пропустил срок перечисления денег вашей компании и договориться с ним вам не удается?

• подождете еще, возможно, клиент все-таки заплатит через некоторое время
• позвоните клиенту и пригрозите подать на него в суд
• подключите к улаживанию конфликта начальника отдела продаж своей компании

22. Клиент просит скидку, которую вы дать не можете. Ваши действия:

• передать клиента старшему по должности
• дать скидку, несмотря ни на что
• предложить обсудить вопрос скидки после того, как будет ясно, что именно нужно клиенту

23. Стоит ли спорить с клиентом, доказывая ему преимущества вашего товара?

• нет, потому что даже выигранный спор не поможет совершить продажу
• да, потому что спор — это способ убедить клиента
• в ответ нужно промолчать, дать клиенту выговориться

24. Что вы оденете на первую встречу с новым и малоизвестным вам клиентом?

• очень дорогой костюм
• джинсы и свитер
• повседневный опрятный костюм

25. Какой способ продвижения нового продукта является эффективным?

• предлагать его клиентам как способ решения их проблем (предварительно выяснив "болевые точки" потенциальных клиентов)

• разослать всем клиентам стандартное предложение
• построить презентацию нового продукта на описании его отличий от продукта конкурентов

26. Когда во время презентации товара стоит называть его цену?

• не имеет значение, когда
• в самом начале презентации
• в конце презентации

27. В какое время лучше всего проводить презентацию товара?

• не имеет значения
• после 15:00, чтобы в заключение устроить фуршет
• с утра на свежую голову

28. Вы нашли покупателя, и он готов купить ваш товар. Что теперь наиболее важно?

• чтобы он купил много
• чтобы он купил дорогой товар
• чтобы он купил товар по оптимальной цене и столько, сколько ему нужно в данный момент, а затем снова обратился за этим товаром в вашу компанию

29. Покупатель уже был готов купить продукцию вашей компании, но тут на рынке появился аналогичный товар, но более дешевый и менее качественный. Каковы будут ваши действия?

• предложите покупателю более низкую цену
• скажете ему, что он выиграет в цене, но не потеряет в качестве
• посоветуете ему провести сравнительные испытания, предложив образцы своей продукции бесплатно

30. У вашего постоянного клиента возникли временные трудности. Что вы предпримете?

• выйдете с предложением к руководству, временно предоставить данному клиенту более выгодные условия
• постараетесь выяснить, какие компании являются конкурентами клиента, и предложите им свой товар
• возьмете тайм-аут до "лучших времен"

31. У ваших конкурентов появился товар, аналогичный вашему и по цене, и по качеству. Что вы предпримете?

• начнете распространять негативную информацию о конкурентах
• придумаете, как сделать так, чтобы вашим клиентам было удобнее работать именно с вашей компанией
• предложите руководству тратить больше денег на рекламу

32. Каковы задачи менеджера по продажам на профильной выставке?

• как можно больше продать
• собрать как можно больше визитных карточек
• активно продвигать свою компанию и ее продукцию

33. VIP-клиент - это:

• крупная компания, регулярно приносящая основную часть прибыли
• клиент, с которым менеджер по продажам сотрудничает более трех лет
• крупная компания, которую предстоит привлечь к сотрудничеству

34. Считаете ли вы, что сможете убедить другого человека в своей правоте?

• да, считаю
• нет, не считаю
• убеждать не требуется, товар все скажет сам за себя

35. Когда во время деловых переговоров следует устраивать перерыв?

• через два часа
• через три часа
• тогда, когда об этом попросит     клиент

Ключ к тесту:

Интерпретация ответов:

23-35 правильных ответов

Кандидат сумел правильно ответить на большинство вопросов тестового задания. Он хорошо представляет специфику работы менеджера по продажам, знает, как вести переговоры с клиентом, умеет находить выход из сложных, конфликтных ситуаций. С большей долей уверенности можно утверждать, что он будет эффективен на позиции менеджера по продажам и принесет компании ощутимую прибыль.

13-22 правильных ответа

Кандидат имеет представление о специфике работы менеджера по продажам. Знает основы работы с клиентами и умеет находить выход из конфликтных ситуаций. Однако большое количество ошибок, допущенных при ответе на тестовое задание, говорит о том, что кандидату не хватает успешного опыта продаж. Если вы решите принять этого кандидата на работу, ему потребуется дополнительное обучение под руководством более опытного наставника.

1-12 правильных ответов

При ответе на тестовое задание кандидат допустил большое количество ошибок. Принимать его на должность менеджера по продажам не рекомендуется. В настоящее время он не сможет принести компании необходимую прибыль.