Недавно я прочел статью в одном из блогов, где менеджеры по продажам описывались следующим образом:
- Им безразлично все то, что не касается их личных проектов.
- Они используют весь спектр эмоциональных средств, чтобы добиться своего.
- Они несут свое очарование клиентам, приберегая яд для коллег.
- Они ни в чем не находят удовлетворения.
Этот список был представлен в позитивном ключе. Подчеркивалось, что только такие специалисты способны сорвать большой куш и достичь успеха в своем деле.
Однако их присутствие в коллективе – несомненно, большая ошибка. Разумеется, они приносят вам прибыль, но каким образом? Возможно, они обманывают клиентов или компанию, в которой работают.
Агрессивная политика в области продаж может привлечь новых клиентов, однако в таких случаях возникают большие проблемы с долгосрочным сотрудничеством. Клиентам не нравится, когда ими манипулируют, а навязчивое желание специалиста что-либо продать отбивает у покупателя желание иметь с ним дело.
Компании, которые полагаются на агрессивных специалистов по продажам, не имеют постоянных клиентов, а потому находятся в постоянном поиске новой клиентуры. Даже если ваши специалисты делают это мастерски, подобные мероприятия требуют огромных усилий и значительных финансовых вливаний. Завоевать доверие нового клиента сложнее, чем поддерживать взаимоотношения со старыми, проверенными покупателями.
В результате предприятию станет сложнее реализовывать свою продукцию и получать прибыль.
«Звезды первой величины» в области продаж снижают продуктивность работы команды в целом, поскольку их успех, как правило, заключается не в умении продавать, а в умении манипулировать ресурсами компании. Именно такой вывод сделал исследователь Арун Шарма из университета Майами.
Шарма вычислил, что к описываемому типу относится примерно 20% специалистов по продажам. Они перетягивают на себя до 50% внутренних ресурсов компании, призванных поддерживать всю команду.
Разумеется, «звезды первой величины» редко пользуются успехом у коллег. Руководство может быть убеждено в том, что такой специалист обладает исключительными знаниями и навыками в области продаж, однако другие члены коллектива рассматривают его исключительно как бесполезную трату ресурсов и нередко жалуются на то, что он всегда идет напролом, манипулируя ими.
Ключевое слово здесь – «манипуляция». Некоторые «звезды» (а также менеджеры, которые им потакают) искренне верят, что суть продаж и есть манипуляция людьми – как клиентами, так и коллегами. «Продажи – это то, что мы делаем с людьми, а не для людей», - говорят они.
В долгосрочной перспективе такая стратегия окажется провальной – разумеется, если вы не торгуете незарегистрированными ценными бумагами и не планируете прикрыть лавочку при первой же удобной возможности.
Но значит ли это, что каждый нанятый «звездный» сотрудник повредит вашему бизнесу? Разумеется, нет.
Определенно, среди специалистов по продажам существуют те, кто способен обеспечить вам большой объем продаж и не манипулировать при этом ни коллегами, ни клиентами. Однако они не обладают ни одним из качеств, перечисленных в той статье. Вместо этого:
- У них всегда есть время на общение с клиентами, даже на отвлеченные, неделовые темы.
- Они всегда знают, как поступить правильно, даже если это влечет за собой расторжение сделки.
- Они уважительно относятся к клиентам и коллегам.
В краткосрочной перспективе объем продаж может оказаться небольшим, однако вы будете иметь прочную клиентскую базу, а не сотню разъяренных покупателей, считающих, что их обманули. При этом атмосфера в коллективе будет дружеской и непринужденной.
GEOFFREY JAMES, inc.com
Перевод: Айрапетова Ольга
Поделиться
