Управление эффективностью продаж (SPM): Определение и советы

Управление эффективностью продаж (SPM) - это процесс обеспечения достижения продавцами целей компании. Эффективная стратегия SPM обычно включает обучение, отслеживание прогресса и помощь специалистам по продажам в развитии навыков. В этой статье мы обсудим, что такое управление эффективностью продаж, почему оно важно, три компонента любой стратегии SPM и некоторые советы, которые помогут вам внедрить управление эффективностью продаж.

Что такое управление эффективностью продаж?

Управление эффективностью продаж (SPM) - это процесс координации и улучшения работы отдела продаж компании. В этом методе управления руководители отслеживают деятельность и уровень производительности сотрудников, чтобы направлять и поддерживать их в совершенствовании своих функций. Как правило, управление эффективностью продаж направлено на предоставление полезных ресурсов для сотрудников, повышение уровня продаж и увеличение прибыли. Этот стиль управления может помочь продавцам в планировании целей, развитии навыков и удовлетворении ожиданий клиентов.

Менеджеры могут работать над повышением эффективности на индивидуальном уровне, уровне отдела или организации следующим образом:

• Индивидуальная производительность: Управление индивидуальной эффективностью может включать отслеживание личных целей и квот, обучение сотрудников и распределение управляемой рабочей нагрузки.

• Производительность отдела: Управление эффективностью работы команды может включать в себя проведение мероприятий по сплочению коллектива, использование инструментов совместной работы и проведение общекомандных собраний.

• Организационные показатели: Проверяя организационные показатели, руководители отдела продаж могут определить, оказывают ли их усилия в отделе продаж более широкое влияние на успех всего бизнеса.

Почему управление эффективностью продаж важно?

Управление эффективностью продаж важно, поскольку оно помогает бизнесу добиваться успеха, совершенствоваться и расти. Вложение усилий в систему управления эффективностью продаж также помогает поддерживать работу и благополучие сотрудников. Некоторые из ключевых преимуществ этого процесса включают:

• Эффективное делегирование задач: Понимая производительность и возможности каждого члена команды продавцов, лидеры могут делегировать и распределять задачи соответствующим образом. Например, они могут убедиться, что продавцы с наиболее развитыми навыками и квалификацией работают с наиболее сложными клиентами.

• Улучшение процесса принятия решений: При управлении эффективностью продаж руководители компаний могут отслеживать различные виды данных и получать знания о различных областях бизнеса. Затем они могут использовать и анализировать эти данные, чтобы найти важные сведения и принять умные, обоснованные решения.

• Получение дохода: Поскольку сотрудники отдела продаж продают продукты и услуги компании, их работа вносит непосредственный вклад в доход организации. Если они смогут усовершенствовать свои методы и повысить производительность, они смогут продавать и зарабатывать больше для бизнеса.

• Совершенствование методов обучения: Хорошая система SPM может позволить вам обнаружить, какие области улучшения существуют в процессе обучения торговых представителей. Например, если сотрудники сталкиваются с проблемами при привлечении потенциальных клиентов, вы можете лучше рассмотреть эту конкретную задачу в своей программе обучения.

• Повышение эффективности маркетинга: С помощью стратегий SPM можно узнать, какие товары продаются лучше всего, как часто клиенты совершают покупки и сколько они тратят на одну сделку. Это может позволить маркетинговым командам разработать стратегии по повышению осведомленности о наиболее продаваемых продуктах и продвижению аналогичных продуктов для поддержки перекрестных продаж.

3 компонента стратегии SPM

В каждой успешной стратегии SPM есть три общих компонента. Вот более подробный обзор каждого из этих компонентов:

1. Оценивать ситуацию

Первым шагом к созданию сильной стратегии SPM является оценка текущего уровня производительности сотрудников, отделов и всей организации в целом. Чтобы оценить эффективность работы, менеджеры могут изучать такие данные, как метрики, качественные отзывы и отзывы клиентов.

2. Формирование и реализация плана

Собрав данные и определив потребности, менеджеры могут создать план SPM, который решает конкретные проблемы и затрагивает области бизнеса, нуждающиеся в улучшении. Затем они могут сформировать команду и реализовать план, придерживаясь определенной цели, сроков, объема и бюджета.

3. Проанализировать результаты

После завершения плана менеджеры могут проанализировать результаты и эффективность проекта, чтобы оценить, был ли он успешным. Они могут измерить это, определив, улучшились ли уровни производительности, и интегрировать эти данные в свой следующий проект SPM.

Советы по внедрению управления эффективностью продаж

При внедрении процесса SPM важно учитывать несколько факторов, включая уникальные навыки вашей команды, общие цели компании и ваш подход к обучению и развитию сотрудников, которые нуждаются в улучшении. Примите во внимание следующие советы при создании плана управления эффективностью продаж для поддержки успеха вашей команды:

Использовать программное обеспечение

Существует множество программных приложений, помогающих менеджерам по продажам и членам команды выполнять задачи и выполнять свои должностные обязанности. Эти программы обычно собирают, организуют и отображают данные в центральном месте, помогая пользователям анализировать информацию и получать ценные сведения о бизнесе. Вы можете использовать программное обеспечение для управления эффективностью продаж и другими ключевыми областями бизнеса, такими как:

• Работа с клиентами

• Бухгалтерский учет

• Человеческие ресурсы

• Стратегия

• Маркетинг

• Финансы

• Технология

• Операции

Отслеживание ключевых показателей эффективности

Отслеживая ключевые показатели эффективности, вы можете количественно измерить производительность. Вы можете дополнить эти данные качественной информацией, такой как удовлетворенность сотрудников, отзывы клиентов и цели компании. Вот несколько примеров популярных метрик продаж:

• Общий доход

• Чистая оценка промоутера

• коэффициент побед

• Пожизненная ценность клиента

• Средний доход на один аккаунт

• Коэффициент конверсии

• Продолжительность цикла продаж

• Достижение квоты

Эффективно общаться

Четко сформулируйте и представьте сотрудникам цели компании, чтобы они понимали цель своей работы. Вы также можете разъяснить инструкции по выполнению заданий, рекомендации клиентов и любые другие спецификации, чтобы убедиться, что они знают, как правильно выполнять задания. Рассмотрите возможность напоминания о важной информации в системах внутренней коммуникации, чтобы у сотрудников были все необходимые ресурсы для успешной работы.

Обеспечение обратной связи

Регулярное проведение аттестации сотрудников может помочь членам команды понять, в чем заключаются их профессиональные сильные и слабые стороны. На этих встречах вы можете передавать позитивную и конструктивную обратную связь, разъяснять политику и руководящие принципы, а также оценивать мнение сотрудников об их собственной эффективности. Коллегам также полезно проводить коллегиальные оценки, чтобы получить полное представление о работе каждого сотрудника. После каждого обзора эффективности, при необходимости, вы можете вместе с сотрудником разработать и реализовать план по улучшению работы.

Получение обратной связи

Попросите сотрудников дать обратную связь, включая то, что им нужно в ежедневном рабочем процессе, а также их мнение о преимуществах и недостатках текущих систем продаж. Они также могут сообщить вам, если им потребуется дополнительное обучение или ресурсы.

Предоставляйте отличные инструменты и ресурсы для обучения

Тщательное, эффективное обучение является одной из важнейших составляющих повышения эффективности работы сотрудников. Обучение обычно включает в себя обучение продавцов тому, как взаимодействовать с клиентами, описывать продукты и услуги, совершать звонки, использовать определенные технологии, генерировать лиды и выполнять другие действия по продажам. Вы также можете предоставить возможности для профессионального развития, чтобы помочь продавцам продолжать свое образование на протяжении всей карьеры, оставаясь в курсе новых тенденций и достижений отрасли.

Поддержка сотрудников

Если вы работаете на руководящей должности, покажите сотрудникам, что вы заботитесь о них, - это важный шаг в повышении морального духа сотрудников. Создавая благоприятную, позитивную рабочую атмосферу для всех, вы можете поощрять членов коллектива к тому, чтобы они по-настоящему увлекались своей работой в компании, и вдохновлять их на максимально продуктивную деятельность. Вот несколько отличных способов обеспечить подлинную поддержку сотрудников:

• Справедливо вознаграждайте их: Чтобы показать сотрудникам, что они вам небезразличны, и обеспечить высокий уровень удержания сотрудников, важно справедливо вознаграждать их за проделанную работу.

• Регулярно предоставляйте положительную обратную связь: Положительная оценка усилий сотрудников может показать им, что вы видите их усердную работу и цените их вклад в развитие компании.

• Формировать искренние отношения: Менеджеры могут формировать позитивные, искренние отношения со своими сотрудниками, чтобы члены команды чувствовали себя желанными и мотивированными в рабочей среде.

Предоставлять стимулы

Поощрения - это специальные вознаграждения, которые вы можете дать сотрудникам за достижение конкретных целей, решение проблем и преодоление трудностей. Стимулы могут быть денежными, например, бонусы или подарочные карты, или неденежными, например, похвала, и они дополняют обычную компенсацию. Это может помочь вдохновить сотрудников на превышение обычных целей.