Реферальные карты могут поразить тех, с кем вы знакомы

Советы по разработке убедительных реферальных карточек

Использование карточек в рекрутинге - горячая тема в наши дни, отчасти из-за споров, связанных с рекрутером армии США, который положил свои визитные карточки в карманы брюк в камуфляжном стиле в магазине Target в Южной Каролине. Мать 13-летнего мальчика, купившего одну пару таких брюк, была возмущена. И хотя рекрутер не был привлечен к дисциплинарной ответственности, этот случай все же подчеркивает необходимость правильного использования реферальных карт.

Если вы решили предлагать реферальные карты, вот несколько советов о том, как сделать это правильно:

• Ограничьте круг лиц, которые могут получить карту. Вы же не хотите, чтобы ваши сотрудники раздавали реферальные карточки каждому встречному "Тому, Дику и Мэри". Если каждому вручить такую карточку, она сразу же потеряет свою престижность. Тот факт, что их трудно достать, делает их получение, в свою очередь, честью. Поэтому, вместо того чтобы наводнять рынок, раздавайте реферальные карты только людям с потенциалом выше среднего.
• Не все сотрудники могут раздавать карты. Поскольку не каждый сотрудник имеет такую же возможность столкнуться с и успешно оценить потенциальных звезд, вы не хотите, чтобы каждый сотрудник раздавал реферальные карты. Это не означает, что каждый сотрудник не может выдавать рекомендательные карточки (потому что он должен это делать), но это означает, что вам следует ограничить число сотрудников, которым разрешено раздавать рекомендательные карточки. К лицам, которые должны получать такие специализированные карточки, относятся руководители с титулом, который производит впечатление (например, "Вау, я получил эту карточку от финансового директора"). Далее, ограничьте выдачу реферальных карточек лицам, которые, по мнению руководителя, обладают способностью выявлять или оценивать большие таланты. Наконец, выдавайте их людям, у которых есть много возможностей встретиться с потенциальными кандидатами (это могут быть секретари и внешние продавцы, люди, посещающие большое количество торговых выставок, а также те, кто регулярно преподает, пишет или выступает).
• Ограничьте количество, которое они могут раздать. Если вы нацелены на действительно выдающихся людей, маловероятно, что кто-то из сотрудников будет встречаться с десятками таких людей каждый месяц. А поскольку реферальные карты должны выдаваться только потенциальным лучшим исполнителям и новаторам, вам следует ограничить количество, которое каждый сотрудник может раздавать ежемесячно. Эта целевая квота должна составлять от 3 до 10 в месяц, при этом исключения делаются в тех случаях, когда прошлый опыт показал, что вариации являются хорошей идеей. Очевидно, что люди, раздающие карточки, которые привели к большому числу наемных работников (и наоборот), должны соответственно скорректировать свои квоты, основываясь на своих показателях успеха.
• Обеспечьте обратную связь с распространителями карточек. Даже после того, как карточки были розданы, важно оценить, оказывают ли они желаемое воздействие. Это означает, что раз в месяц или раз в квартал вам необходимо предоставлять обратную связь лицам, раздающим карточки: 1) количество "своих" карточек, которые привели к запросам о трудоустройстве, 2) сколько из них были достаточно хороши для собеседования и 3) сколько из них в итоге были приняты на работу. Предоставляя такую обратную связь, вы можете помочь убедиться, что те, кто раздает карточки, осведомлены о том, что работает, а что нет. Если вы обнаружите, что у конкретного человека низкий процент успеха, сначала поговорите с ним, а затем перестаньте давать ему реферальные карточки, потому что вы не хотите засорять систему ответов на реферальные карточки низкокачественными именами.
• Экспедируйте запросы по реферальным картам. Поскольку программа реферальных карт, по замыслу, должна быть весьма избирательной, вы должны обращаться с теми, кто получает карты, как с "А+ качеством", а значит, с первоочередными кандидатами. Это означает, что заявки от этих людей должны быть закодированы и приоритетны. Я рекомендую установить пятидневный срок (после того, как они сделали запрос о приеме на работу), чтобы сообщить им о назначении собеседования. Очень важно, чтобы эти люди получили приоритет, потому что именно это должно означать получение одной из этих реферальных карт (т.е. "Вы - особенный человек, с которым мы хотим поговорить немедленно").
• Предложите реферальный бонус. Выплата бонуса новым сотрудникам в рамках любой реферальной программы - всегда хорошая идея. Некоторые ошибочно полагают, что поиск рефералов должен быть стандартной частью работы каждого. Но дело в том, что большая часть работы по привлечению рефералов, которую выполняют сотрудники, обычно происходит в нерабочее время, и поэтому она должна вознаграждаться. Кроме того, реферальные бонусы в размере до 1 300 долларов США действительно оказывают заметное влияние на качество и количество рефералов, которые получает корпорация. Если вы обнаружите, что в случае получения премии у менеджеров или других лиц, занимающихся рекомендациями, возникнет конфликт интересов, предложите вариант пожертвования премии в их любимую благотворительную организацию.
• Поощряйте участие руководителей. Мало что может оказать такое же воздействие на стимулирование сотрудников к рекомендациям, как частое использование генеральным директором и руководителями высшего звена, а затем хвастовство результатами использования реферальных карт сотрудников. В результате, начните с того, что попросите генерального директора стать примером для подражания при раздаче карточек. Важно также отметить, что большое количество руководителей высшего звена, использующих, а затем видящих результат использования реферальных карточек, повысит как видимость, так и репутацию рекрутинговой службы.

Сделайте содержание реферальной карточки убедительным

Каждый может раздать визитную карточку. В результате, получение такой визитки не производит впечатления на многих людей. В отличие от этого, реферальная карточка должна быть настолько убедительной, чтобы вы почувствовали, что это большая честь для вас, когда вы ее получаете. Некоторые из основных элементов содержания, которые делают реферальную карту привлекательной, включают:

• Дизайн. Фактический дизайн карты должен быть настолько уникальным, чтобы, увидев ее, вы сразу подумали, что это нечто особенное. Например, Southwest Airlines использовала реферальную карту, которая выглядела в точности как один из их культовых пластиковых посадочных талонов. Как только вы ее увидели, вы сразу поняли, что это не стандартная визитная карточка. Некоторые фирмы предпочитают просто помещать свои реферальные сообщения на обратной стороне стандартных визитных карточек, но если вы допустите эту ошибку, то получите гораздо меньший процент откликов. Лучшие визитки отражают что-то уникальное своей формой, цветом, принтом или текстурой. Как правило, что касается размера, все реферальные карточки крупнее (чтобы они выделялись), чем стандартные визитки.
• Слоган. Все отличные реферальные сообщения также должны быть облечены в форму слогана, который отражает, каково это - работать в вашей фирме. Слоган должен быть коротким, легко запоминающимся и посылать прямой сигнал "Я хочу здесь работать". Простые реферальные слоганы включают "больше, чем работа", "это приключение", "устал работать 'внутри коробки", " "присоединяйтесь к нам"; "если у вас есть страсть к обслуживанию клиентов, у нас есть работа вашей мечты" или "если вы - игрок, вам здесь понравится." Обязательно предварительно протестируйте свой слоган, чтобы убедиться, что он производит впечатление и посылает правильное сообщение.
• Двигатель действия. Отличные реферальные карточки не только возбуждают людей, которые их получают, но и побуждают получателей предпринять необходимые действия, чтобы действительно подать заявку на вакансию. Побудители к действию (которые заставляют вас подать заявку) могут принимать различные формы. Они могут быть связаны со скоростью ("Позвоните сегодня, и мы сообщим вам в течение следующих 5 дней"). Драйверы действия могут быть связаны с вероятностью ("Если бы вам прямо в руки дали эту карточку, вероятность того, что вы подходите на одну из наших позиций, составляет более 75%"). Или же они могут быть разработаны просто для того, чтобы человек почувствовал себя особенным ("Заинтересованы ли вы в новой работе или нет, я просто хотел, чтобы вы знали, что ваше поведение было особенным"). Протестируйте свои фразы действия и содержание, чтобы убедиться, что они побуждают людей действительно подать заявку на работу. Кроме того, вы можете предложить человеку, получившему карту, небольшое вознаграждение или подарок за подачу заявки (например, карту Starbucks на 25 долларов), если вы серьезно настроены на то, чтобы заставить этих целевых людей подать заявку.
• Уникальный веб-сайт или контактное лицо. Если вы совершите ошибку, отправив все ответы от реферальных карт на стандартный корпоративный веб-сайт, вы не сможете определить и затем расставить приоритеты для этих людей. Вместо этого я рекомендую указать на реферальной карточке уникальную страницу сайта (созданную специально для этих предварительно оцененных людей) или адрес электронной почты/номер телефона назначенного рекрутера, который знает, как работать с этими высокоприоритетными рефералами. Помните, если вы не относитесь к этим кандидатам с особым вниманием, то вам следует удалить из карточки любое сообщение, которое заставляет их чувствовать себя особенными. Некоторые организации также указывают имя и контактный телефон человека, раздающего карточки. Это хорошая идея, если существует высокая вероятность того, что получатели карточек будут работать в том же подразделении, которым руководит этот человек. Помните, что индивидуальные реферальные карточки стоят дороже, чем обычные.

Последние мысли

Реферальная карточка сотрудника, которая содержит мощное послание и производит неизгладимое впечатление на получателя, является чрезвычайно мощным инструментом, который, к сожалению, редко используется в корпоративной Америке. На самом деле, по моим оценкам, менее 5% реферальных программ содержат хорошо продуманные элементы реферальной карты.

Если вы хотите воспользоваться преимуществами этого мощного инструмента, я настоятельно призываю вас уделить время тому, чтобы все элементы, которые я привел выше, были включены в программу и на самой карте. И если процесс создания реферальной карты будет разработан правильно, у вас почти сразу же появятся данные, подтверждающие, что он обеспечивает высокое качество найма. Есть вопросы?