В деловом общении важно уметь распознавать психологическую позицию партнера и занимать такую позицию, которая обеспечит конструктивное решение вопроса. Для этого необходимо изучить эго-состояния, которые человек проявляет в разных ситуациях.
Эрик Берн, американский психолог, разработал трансактный анализ, который помогает понять, как люди взаимодействуют друг с другом. Он выделил три основных эго-состояния:
- Родитель: Это состояние характеризуется поведением, которое мы усвоили от родителей или других авторитетных фигур в детстве. В этом состоянии мы даем советы, критикуем, воспитываем, распоряжаемся и заботимся.
- Взрослый: В этом состоянии мы трезво оцениваем реальность, анализируем информацию, размышляем, сопоставляем, решаем проблемы и советуемся.
- Ребенок: В этом состоянии мы ведем себя так, как вели себя в детстве. Мы обижаемся, ликуем, жалуемся, протестуем, развлекаемся и любуемся.
Все эти роли важны для полноценной жизни. В нужный момент должно проявляться то или иное эго-состояние.
Как распознать эго-состояния в деловом общении
Распознать эго-состояние партнера по общению можно по его языку тела, речи и типичным выражениям:
Таблица 1. Психологические позиции и их внешнее проявление
| Позиция | Язык тела | Речь | Типичные выражения | Поведение |
|----------------|------------------------------------------------|------------------------------------------|------------------------------------------|-----------------------------|
| Руководитель-критик | Руки скрещены, ноги широко расставлены, корпус откинут назад, лоб нахмурен, рот сжат, отчужденное выражение лица | Громкая, твердая, с нажимом, высокомерная, насмешливая, повелительная | «Это следует сделать», «Так нельзя!», «Я знаю, что говорю», «Сколько можно!» | Оценивает, указывает, ищет виновных, обвиняет, наказывает |
| Руководитель-опекун | Открытые руки, корпус наклонен к партнеру, похлопывание по плечу или поглаживание руки; заботливое, ободряющее выражение лица | Теплая, сочувствующая, успокаивающая, подбадривающая | «С кем не бывает», «Это не страшно», «Я вам помогу», «Хорошо, молодец!» | Утешает, подбадривает, советует, помогает, сочувствует, заботится, покровительствует |
| Взрослый | Корпус прямой, слегка наклонен к партнеру, жесты подкрепляют мысли, выражение лица меняется, но остается заинтересованным, взгляд открытый | Спокойная, уверенная, без страстей и эмоций | Высказывания по предмету. Допускает возможность обсуждения: «Возможно...», «Если сравнить...», «Я думаю ...» Вопросы: «Как?», «Почему?», «Когда?» | Заинтересованное, внимательное, объективное, поиск вариантов |
| Ребенок-бунтарь | Поза напряженная, угрожающая, голова опущена, выражение лица упрямое или угрюмое | Гневная, громкая, упрямая, угрюмая | «Не буду!», «Не хочу!», «Почему я?», «А вы сами что!» | Протест, агрессивность |
| Ребенок забитый | Поза слуги, плечи опущены, склоненная голова, кусает губы, выражение лица потерянное, с оглядкой на других, тактичное | Нерешительная, подобострастная, покорная, нудная | «Я хотел бы...», «Я попробую...», «Я правильно сделал...», «Что же мне делать?», «Я, наверное, не смогу» | Неуверенное, обиженное, нуждающееся в поддержке, подавленное |
| Ребенок свободный | Позы свободные, жесты экспрессивные, выражение лица воодушевленное, блеск в глазах, любопытство, слезы | Громкая, быстрая и горячая, эмоциональная, непринужденная | «Я хочу!», «Здорово!», «Прекрасно!», «Великолепно!», «Ужасно!» | Спонтанное, игривое, раскованное, веселое, забавное, эгоистичное, мечтательное, естественное, творческое |
Установки в деловом общении
В деловом общении можно выделить четыре основные установки, которые влияют на взаимодействие:
- «У меня не все в порядке — у тебя все в порядке». (Роль просителя, психологическая позиция Ребенка.)
- «У меня все отлично — у тебя не все в порядке». (Роль начальника, психологическая позиция Родителя.)
- «У меня дела идут плохо — у тебя тоже не все в порядке». (Роль неудачника, психологическая позиция Ребенка.)
- «У меня все в порядке — у тебя все в порядке. Возникшие проблемы можно решить». (Роль делового человека, психологическая позиция Взрослого.)
Манипуляции и защита от них
Манипуляция – это управление поведением человека ради своей выгоды. Она может быть активной, пассивной и соревнующейся.
Основные причины манипулирования:
- Слабость человеческой натуры: неспособность положиться на себя, страх неудачи, нежелание брать на себя ответственность.
- Нехватка сил: удобство пассивной позиции, нежелание справляться с трудностями.
- Страх и недоверие: желание контролировать других, недоверие к окружающим.
Как распознать манипуляцию:
- Неискренность: чувство фальши в отношении к вам.
- Уязвимое место: попытка воздействовать на ваши слабые стороны.
Способы защиты от манипуляций:
- Отказ от предлагаемой роли: «Я не так бескорыстен(а), как вы думаете», «Простите, я дал(а) повод?»
- Игнорирование: молча игнорировать провоцирующее высказывание.
- Снижение значимости: сказать себе: «А зачем мне это нужно?»
- Переигрывание: принять условия игры и перехитрить манипулятора.
Скрытые трансакты
Скрытые трансакты – это коммуникации с подтекстом, который чувствуется в интонации, взгляде и языке тела. Чтобы вести конструктивный разговор, важно проигнорировать подтекст и отвечать из позиции Взрослого.
Заключение
В деловом общении важно уметь распознавать психологические позиции, занимать позицию Взрослого и избегать манипуляций. Зная о существовании различных эго-состояний и трансактов, вы можете сделать общение более эффективным и продуктивным.
Поделиться
