- Брюс Касанофф – тайный автор для социальных сетей предпринимателей и выпускник Уортонской Школы Университета Пенсильвании.
- Его любимым курсом во время обучения преподавался профессором Чарльзом Дуайером, он был основан на 5-шаговой системе, позволяющей заставить любого человека делать то, что вы хотите.
- Система сработает, если вы будете следовать каждому описанному шагу. Стоит вам пропустить всего пару шагов, и вы попросту потеряете время и усилия, рассказал Касанофф.
- Вот один из нюансов этой техники: недостаточно обещать какую-то награду; вместо этого сконцентрируйтесь на том, чтобы донести до человека, что вероятность получения обещанной награды высока.
Много лет тому назад я получал степень MBA в Школе Уортона (Уортоновская школа бизнеса), но лучший курс, который я проходил за два года обучения там, касался вовсе не бизнеса. Это был образовательный курс, на котором преподавал профессор Чарльз Дуайер из School of Education.
Он обучил меня тому, как заставить любого человека делать то, что вы хотите, а теперь настало время и мне поделиться этим знанием. Всё, что написано в этой колонке, было получено мной от профессора Дуайера.
(Предупреждение: это не коварный инструмент для манипуляции людьми или для нанесения им вреда. Вы не можете превратить своих сотрудников в бездумных роботов, и вы не можете убедить человека купиться на откровенный обман).
Впрочем, вы всё равно можете использовать эту методику, чтобы заставить кого-либо принять ваше разумное предложение о покупке дома, чтобы убедить потенциального клиента поставить свою подпись на важном договоре о предоставлении услуги, которая действительно принесёт ему пользу.
Система
У системы Дуайера пять шагов. Если вы будете следовать каждому из этих шагов, система сработает. Если вы пропустите хотя бы пару из них, вы напрасно потеряете время и силы.
1. У человека есть возможность сделать то, что я хочу?
Вы не можете заставить 9-месячного ребёнка прокатиться на водных лыжах, поэтому первый шаг – это действительно проверить, обладает ли человек всеми необходимыми знаниями, навыками и достаточной уверенностью в самом себе, чтобы сделать то, что вы от него хотите.
Некоторые люди просто до смерти боятся публичных выступлений. Вы не сможете убедить такого человека выступить с изумительной презентацией перед аудиторией в 1000 человек.
По аналогии, множество людей проваливаются вовсе не из-за недостатка уверенности в себе, а из-за недостатка способностей. Вам ведь необходимо сперва обучиться медицине, прежде чем проводить операцию, не так ли?
Однажды я потратил целый год на попытки мотивировать, обучить и убедить менеджера, который работал на меня, делать всё так, как хочется мне. В конечном итоге я осознал, что он просто не способен на это; ему не доставало здравомыслия и уверенности, чтобы сделать ту работу, которую я от него хотел получить.
Поэтому вашим первым шагом должен стать выбор человека, который действительно способен сделать то, что вы от него хотите.
2. Понимает ли человек ценность того, что он получит за работу, которую я хочу от него получить?
Человек будет думать об этой работе следующим образом: а какая здесь выгода лично для меня? Если я сделаю то, что ты хочешь, получу ли я достаточное количество акций, чтобы выйти на пенсию в 27 лет? Или, возможно, мои интересы гораздо проще… я просто хочу, чтобы мои достижения были признаны, вместо того, чтобы начальник забрал себе всю славу за мою работу, как происходило все предыдущие 22 раза, когда он обращался ко мне с просьбами.
Вы должны дать человеку чётко понять, что он получит от этой сделки.
3. Думает ли человек, что шансы воплощения пункта 2 достаточно высоки?
Вы можете хоть целый день обещать человеку кучу акций, но, если никто не думает, что у вашего стартапа есть шансы на успех, воспринимаемая ценность этих акций будет стремиться к нулю.
Множество недопереговорщиков проваливаются именно потому, что они пропускают этот шаг. Они говорят всё, что приходит им в голову, чтобы убедить других: «ты станешь героем…», «ты станешь богачом…», «твои коллеги будут тебе так признательны…» - но никто им не верит.
Недостаточно обещать человеку вознаграждение. Вам нужно ясно донести до человека, что вероятность получения обещанного вознаграждения достаточно высока.
4. Могу ли я занизить воспринимаемую стоимость того, что я хочу от человека?
Если всё, что я должен сделать для того, чтобы вам помочь – это «лайкнуть» вашу страницу на Facebook, то мои затраты низки, а, следовательно, вероятность того, что я помогу вам, становится выше. Если же, с другой стороны, мне нужно создать вашу страничку на Facebook, то мои затраты высоки, а значит я могу засомневаться.
Таким образом, ключевой вопрос здесь звучит следующим образом: как вы можете снизить затраты (сложность) того, что вы хотите получить от другого человека. Например, вы можете добиться этого, попросив параллельно о помощи и других людей или предоставив человеку пошаговую инструкцию.
5. Могу ли я снизить воспринимаемый риск, на который идёт человек, когда выполняет то, что я от него хочу?
Существует несколько способов заставить других людей помочь вам с вашим стартапом. Первый – попросить их провести несколько ночей и выходных, помогая вам. Другой – попросить их уйти со своей работы и присоединиться к вам.
У какого из этих вариантов наименьший воспринимаемый риск? У первого, а значит люди с гораздо большей вероятностью будут соглашаться именно на это предложение, потому что риски здесь значительно ниже.
Заметьте также, что я говорю именно о «воспринимаемом» риске, а не о действительном. Мы все смотрим на мир сквозь призму собственных убеждений и манер поведения, и чтобы понять, как другие люди воспринимают риски, вы должны максимально постараться взглянуть на всё их глазами.
Вы сами можете быть импульсивным человеком, но, общаясь с осторожным человеком и говоря ему: «Давай сделаем это, будет весело», вы вряд ли сможете убедить осторожного человека пойти на то, что кажется им огромным риском.
После окончания курса я записал эти пять шагов на небольшой карточке и ношу её в своём кошельке уже на протяжении десяти лет. Когда мне было 30 лет и мне было нужно сказать владельцу моей компании, что ему необходимо инвестировать в мой проект 250 000 долларов, вместо ожидаемых им 50 000, то я достал эту карточку. Каждый раз в любых сложных личных и профессиональных ситуациях я доставал эту карточку.
И система сработала. Попробуйте сами.
linkedin.com, перевод: Артемий Кайдаш
Поделиться
