Эта статья — ваш краткий путеводитель по книге Роберта Чалдини Психология убеждения. Она пригодится всем, кто имеет дело с людьми: продавцам, предпринимателям, руководителям и просто тем, кто хочет лучше понимать мотивы окружающих. Книга настолько ценна, что должна быть на полке каждого, кто желает быть успешным в коммуникациях.
Важно понимать не только как влиять на других, но и как защищаться от манипуляций. В статье вы найдёте множество приёмов убеждения и научитесь распознавать манипуляции.
1. Создайте ощущение дефицита
- Фраза Операторы ждут, звоните прямо сейчас создаёт ощущение дефицита: если операторы заняты, значит, товар популярен.
- Объявление на двери подъезда: У нас самый некурящий подъезд в доме и у нас всегда хорошо пахнет. Добро пожаловать! — использует социальное доказательство и подчёркивает исключительность.
2. Используйте социальное доказательство
- Не показывайте неприемлемое поведение как норму, иначе люди могут его перенять.
- Демонстрируйте положительное поведение — это вдохновляет людей поступать так же.
3. Снижайте количество вариантов
- Вместо 20 продуктов предлагайте 5 или 3, чтобы упростить выбор.
- Сокращение линейки шампуней Head & Shoulders с 26 до 15 увеличило продажи на 15%.
4. Не обесценивайте свою услугу подарками
- Бесплатные бонусы могут снизить ценность вашего продукта в глазах потребителя.
- Говорите о стоимости своего времени и услуг, чтобы повысить их ценность.
5. Предлагайте 3 варианта решения
- Минимальный вариант — заведомо неприемлемый, чтобы подчеркнуть ценность других.
- Средний вариант — ваш целевой продукт.
- Максимальный вариант — с плюшками, которые не всегда нужны.
6. Мотивируйте страхом и решением
- Напугайте, но предложите решение, чтобы не оставлять людей в панике.
- Например, расскажите о вреде алкоголя и предложите альтернативные развлечения.
- Используйте этот приём в докладах руководству, в консультировании клиентов.
7. Принцип взаимности
- Сделайте что-то для человека, чтобы получить взаимность.
- Начните диалог с подарка: доброе слово, небольшая услуга.
8. Пишите лично и от руки
- Используйте индивидуальный подход, обращаясь по имени и показывая свою заинтересованность.
- Ручной текст ценится больше, чем электронное письмо.
9. Подарок на входе — залог успеха
- Подарок при входе создаёт ощущение взаимности и побуждает людей отвечать тем же.
10. Ценность услуги снижается со временем
- Помните об этом, когда обращаетесь за помощью.
- Просите помощи сразу, пока человек помнит о вашей услуге.
11. Нога в двери
- Начните с небольшой просьбы, чтобы получить согласие на более крупную.
- Например, попросите человека наклеить наклейку, чтобы потом попросить поставить баннер.
12. Хвалите человека
- Говорите о его сильных сторонах, чтобы он соответствовал вашему мнению.
13. Предварительный вопрос
- Задайте вопрос, на который человек даст положительный ответ.
- Это повышает вероятность его согласия на последующее предложение.
14. Активно взятые обязательства
- Запишите цель человека, чтобы сделать её более реальной.
- Заполнение анкеты от руки повышает чувство ответственности.
15. Просите об одолжении
- Тот, кто сделал вам одолжение, охотнее поможет ещё раз.
- Используйте этот принцип в благотворительности.
16. Низкая стартовая цена аукциона
- Привлекает участников и повышает конечную цену.
17. Представьте себя через третьих лиц
- Попросите хорошего человека рассказать о вас — это выглядит более убедительно.
18. Будьте открыты к знаниям
- Не считайте себя самым умным — это поможет вам учиться на ошибках.
- Будьте готовы слушать разные точки зрения.
19. Избавляйтесь от группового мышления
- Поощряйте критику, чтобы вовремя выявить проблемы.
- Включайте в группу несогласных, чтобы получить разнообразие мнений.
20. Учитесь на ошибках
- Ошибки учат лучше, чем успехи.
- Используйте их как возможность для роста и развития.
21. Расскажите о недостатках, чтобы подчеркнуть преимущества
- Честность повышает доверие.
- Сравните свой продукт с более дорогим, чтобы показать его ценность.
22. Признайтесь в ошибках
- Признание ошибок укрепляет репутацию.
- Не вините обстоятельства, возьмите ответственность на себя.
23. Используйте сходства
- Ищите общие черты — это создаёт связь и доверие.
24. Зеркальте и повторяйте
- Незаметно копируйте позу и жесты собеседника.
- Повторяйте его фразы — это показывает ваше внимание и понимание.
25. Указывайте на редкость
- Эксклюзивность повышает ценность.
- Сообщите о лимитированных тиражах, уникальных качествах товара.
26. Вызывайте чувство потери
- Люди дорожат тем, что могут потерять.
- Сообщите о преимуществах, которые человек может упустить.
27. Используйте потому что
- Эта фраза увеличивает вероятность согласия.
- Назовите причину вашей просьбы, чтобы сделать её более убедительной.
28. Используйте простые слова
- Сложный язык отталкивает.
- Говорите ясно и понятно, используйте рифмы.
29. Используйте выгодное сравнение
- Сначала расскажите о менее привлекательном продукте, чтобы подчеркнуть преимущества вашего.
30. Давайте фору
- Создайте впечатление, что человек уже сделал часть работы.
- Сообщите о его заслугах и достижениях.
31. Придумайте оригинальное название
- Нестандартные названия привлекают внимание.
- Используйте необычные слова, чтобы выделить свой продукт.
32. Поставьте зеркало
- Зеркала стимулируют честность.
- Используйте их в магазинах, чтобы снизить кражи.
33. Контролируйте эмоции
- Печаль делает людей более расточительными.
- Убедитесь, что вы в психологически нейтральном состоянии.
- Не используйте манипуляции, если вы хотите сохранить хорошие отношения.
34. Отдыхайте и не отвлекайтесь
- Усталость снижает критическое мышление.
- Избегайте отвлечений во время переговоров.
35. Кофеин помогает убеждать
- Кофеин снижает сопротивляемость убеждениям.
- Но работает только с хорошо обоснованными аргументами.
36. Встречайтесь лично или звоните
- Личное общение позволяет передать эмоции.
- Письма могут быть неправильно поняты.
Этика
- Используйте эти техники во благо, чтобы создавать позитивные отношения с людьми.
- Не обманывайте и не манипулируйте ради личной выгоды.
Используйте эти техники, чтобы убеждать, вдохновлять и создавать позитивные изменения в жизни!
Поделиться
