Что каждый соискатель должен знать о продажах

Я не люблю сожалеть, но я иногда задумываюсь о том, как бы я поступала, если бы в свое время, работая HR-руководителем, я посетила тренинг по продажам. В то время вокруг меня было столько тренингов! И я все пропустила. Я думала, что эти тренинги учили людей, как быть напористыми. Но все как раз наоборот! Умение успешно продавать – это, прежде всего, умение слушать.

Каждый соискатель – это продажник, но, к сожалению, большинство тех, кто ищет работу, ничего не знает о продажах. В свое время кто-то убедил людей в том, что «продать себя во время интервью» означает «бубнить о себе и о своих достижениях».

Конечно, нет! Чтобы выгодно себя продать, нужно больше изучать и слушать, чем говорить.

А теперь давайте поговорим о боли/проблеме (pain). Менеджеры нанимают новых людей, чтобы облегчить определенный вид боли. Если бы не было этой боли/проблемы, не было бы и открытой вакансии.

Когда компании растут, у них появляется эта боль. Они называют ее Growing Pains (проблемы роста). Но когда они идут ко дну, тогда организации сталкиваются с совершенно другими проблемами.

Ваша цель во время интервью, или даже раньше, когда вы только встречаетесь с менеджером по найму, это не разговор о том, насколько вы хороши.

В своем pain letter (которое вы отправили в одном конверте с Human-Voiced Resume) вы уже должны начать беседу. В письме вы выдвигаете гипотезу о той бизнес проблеме (Business Pain), которая вынуждает менеджера по найму не спать по ночам.

Возможно, это продукция, которая не продается так быстро, как должна, или клиенты, которые не любят ждать консультантов.

Возможно, подводят поставщики, или из компании уходят хорошие люди. Все это те проблемы (Business Pain), которые кто-то – возможно, вы! – можете решить.

Итак, в своем письме (pain letter) вы выдвигаете гипотезу о существующих проблемах (Pain Hypothesis). 

Но во время самого интервью вы сможете уже более детально прощупать почву, чтобы узнать о том, с чем «сражается» ваш менеджер.

Я проходила обучение у гуру тренингов по продажам Гарри Дункана. Он гениальный и просто удивительный учитель. Гарри рассказал нам историю о парне, который продавал ковровые покрытия. У этого продавца (будем называть его Крэйг), была назначена встреча с женщиной, которая владела дошкольным учреждением. Эту встречу организовал его коллега из компании.

Крэйг не знает, почему этой леди нужно новое ковровое покрытие, но он четко понимает, что на эту встречу, он должен прийти с догадкой о том, что ее беспокоит.

Если беседа с клиентом не коснется реальной проблемы, тогда женщина купит у него самый дешевый ковер. А кто бы так не сделал? Если цена, это все, о чем можно поговорить, тогда мы склоняемся к выбору самого дешевого продукта.

Когда я что-то покупаю, то всегда спрашиваю продавца, чем отличается та или иная продукция. Если я слышу какой-то невнятный ответ, тогда прошу дать мне самый дешевый вариант.

Я слышу, как плачет владелец магазина, а также производитель! Для того чтобы быть хорошим продавцом, вы должны спросить: «Что вам нужно? Давайте найдем тот продукт, который отвечает вашим потребностям!»

Итак, после трех часов по полудню Крэйг отправляется в детсад. Он берет с собой каталог с образцами ткани. «Рад встрече», говорит он. «Взаимно», отвечает директор. Они присаживаются.

«Какой замечательный у вас детсад!», говорит Крэйг. «Могу только представить, как непросто справляться со всеми пятнами на коврах, которые оставляют малыши».

«Я бы никогда не позволила детям пить или кушать на коврах», говорит владелица сада. «У нас не бывает крошек. Они едят на кухне, где есть плитка. Меня больше волнует долговечность ковра, а не пятна».

Бинго! Крэйг знает, за что она переживает. И вокруг этого нужно строить свои гипотезы. Во время собеседования ваш покупатель (менеджер по найму), скорее всего, прямо скажет вам о своей «боли» (и вам нужно лишь услышать об этом).

Как вы выдвигаете эти Pain Hypothesis во время интервью? Вы не можете просто войти и сказать: «Итак, я заметил, что у вас плохой сайт. Поговорим об этом?» Это глупо. Это неэтично. Лучше сделать по-другому:

Менеджер Брюс: Итак, Эми, расскажите о себе.

Эми: С удовольствием! В городе я живу уже около пяти лет. Я переехала сюда сразу после выпуска. Вы уже знаете, что я маркетолог. Меня особенно интересует визуальный дизайн и создание сообществ среди аудитории. Могу ли я спросить вас о вакансии менеджера по интернет-маркетингу?

Брюс: Конечно. (Брюс не сильно горел желанием слушать о карьере Эми, в любом случае. Его больше интересовал ответ на вопрос: «Может ли Эми решить мою проблему?»)

Эми: Я заметила, что в объявлении о вакансии вы много говорили о процессе запуска нового продукта, так как это касается вашего веб-сайта.

(Эми слишком умна, чтобы сказать: «Я эксперт в этой области». И почему Брюс должен верить ей? У нее пока нет авторитета. Она собирается больше узнать о его проблеме, чтобы вызвать доверие Брюса, с помощью умных и правильных вопросов.)

Брюс: Совершенно верно. Мы должны больше знать о том, как мы продвигаем наши новые продукты через наш сайт, и с помощью других ресурсов.

Эми: А чем это обусловлено?

Брюс: В 2014 мы выпустили 12 продуктов, и 6 из них пользовались огромным спросом. Два продукта вызвали посредственный интерес, а остальные четыре – остались невостребованными.

Эми: Что вынуждает вас думать, что это была маркетинговая ошибка, а не, скажем, оплошности в схеме дистрибуции или ценообразования?

Брюс: Хороший вопрос. Когда мы выпускали шесть наших хитов, мы очень тщательно подошли к вопросу маркетинга. Мы обучили наших продавцов, как они должны преподнести их клиенту. Мы писали им на почту и в соцсети. В случае с четырьмя невостребованными продуктами, мы совершили ошибку. У нас не было сплоченного плана действий.

Эми: (Не предлагает никаких решений! Эми хочет, чтобы Брюс сам подсчитал, а также вспомнил, чего стоили ему те болезненные оплошности. Когда Брюс будет делать это, он снова будет переживать ту проблему – а это, что нужно Эми.) И какая разница в долларах между наиболее успешными продуктами и «провальными»?

Брюс: Ну, продажи трех из шести наших хитов превзошли все наши ожидания. Это чистые победы. По трем остальным – все было так, как мы прогнозировали. Что же касается наших четырех наименее успешных продуктов, мы потеряли от 250 тыс. долларов до 1 млн. на каждом запуске.

Эми: Вы на самом деле говорите о том, сколько вы недополучили? Что вы можете об этом сказать?

Брюс: Скажем, два миллиона долларов за год.

Эми: Хорошо, спасибо. Значит, вам нужна успешная маркетинговая стратегия, с помощью которой вы в 2015 и 2016 году должны заработать на выпуске новых продуктов те два миллиона и больше?

Брюс: О, отлично! Я больше думал о том, как «остановить кровотечение», но, черт возьми, я бы хотел компенсировать эту недостачу. Так как же вы это сделаете?

Брюс ищет доказательства того, что Эми не только задает умные вопросы, но и предлагает решения. Эми, в свою очередь, не собирается давать бесплатные консультации для Брюса, или кого-нибудь другого.

Эми: В прошлом году ваша стратегия интернет-маркетинга не достигла своей цели, как вы уже сказали. Похоже, что вам нужен новый взгляд на интернет-маркетинг, так как он связан с выпуском новых продуктов.

Вы хотите создать план на 2015 год, а затем работать так, чтобы каждая дата релиза получала столько внимания, сколько нужно. Для этого, возможно, нужно пересмотреть некоторые даты, чтобы ваша аудитория получила вовремя все уведомления, и не была перегружена ними.

Брюс: Итак, вы предложили план. Что еще вы бы сделали по-другому?

Эми: Если честно, Брюс, я бы подошла к вашей ситуации так же, как и любой консультант. Я бы провела интервью с вами и вашими менеджерами по продажам, а также разработчиками и клиентами.

Я бы так же побеседовала с вашим гендиректором, и углубилась в большие данные. Я хочу понять, почему был выбран именно такой график релиза новой продукции. Нужно учитывать увеличение и уменьшение спроса со стороны клиентов.

Мы можем думать, что у нас самый лучший новый продукт, но его может ждать такая же печальная участь…

Брюс: Я согласен с вами, Эми, но у продакт-менеджеров есть свои цели!

Эми: Я хотела бы изучить и этот вопрос. Есть разные способы, как получить доход. Можем ли мы считать каждый выпуск нового продукта удачным капиталовложением, или мы можем получать больше денег от нашей продукции, которая уже вышла на рынок? Выпуск нового товара является дорогостоящим.

Брюс: Мне нравится то, что вы не стесняетесь делиться своим мнением.

Эми (улыбаясь): Даже представить не могу, как бы я могла вам помочь, будучи более робкой.

Брюс: Я бы хотел пригласить вас на встречу с нашим директором по продукции, Маршей Смит.

Эми: С удовольствием встречусь с ней!

Вы обратили внимание, что Эми «не трубила» о своих достижения во время интервью с Брюсом? Она ничего не говорила о своих трофеях и наградах. Эми практически ничего не сказала о себе. Вместо этого, она дала консультацию.

Она получила приглашение на второе интервью, при этом, не сказав Брюсу, что именно он должен сделать, чтобы решить свою проблему.

А как Эми может узнать правильный ответ раньше, если у нее не было возможности провести интервью с Брюсом, его коллегами и клиентами, а также посмотреть на цифры за прошлый год?

2015 год – это идеальное время, чтобы отказаться от модели Sheepie Job-Seeker, и начать по-другому продавать себя во время интервью.

Вместо того чтобы тихонько сидеть, как мышка, и отвечать на вопросы менеджера по персоналу, вы можете повернуть интервью в другое русло, чтобы поговорить о более интересной и важной теме – решении проблемы вашего менеджера!

Первая публикация: 2015-01-28

Рубрика: 
Ключевые слова: 
Автор: 
Источник: 
  • Linkedin.com
Автор перевода: 
  • Татьяна Горбань
+1
0
-1