"Сколько весит земной шар?"
Раньше вице-президент по глобальным решениям компании LinkedIn Майк Гэмсон задавал этот вопрос всем соискателям, но больше он этим не занимается. "Я задал его 500 или 600 раз", - признается Гэмсон. - "Как давно это было!"
Теперь у Гэмсона есть новый фаворит, который позволяет выявить в кандидате качества помимо умения быстро соображать.
Молодые и амбициозные
Теперь Майк первым делом спрашивает не о квалификации и опыте кандидата, а о его детстве. Майк понял, что энергия и изобретательность - это врожденные, а не приобретенные качества, столь важные для тех, кто работает в сфере продаж. Кандидаты, которые обладают этими качествами, проявляют их в течение всей жизни и обладают большими амбициями.
Как определить, насколько глубоки амбиции человека? У Майка есть простой вопрос, который позволяет ему выяснить все, что нужно.
"Как вы впервые заработали деньги?"
Заметьте, речь не идет о полноценной работе! Майк хочет послушать историю о том, как кандидат делал и продавал лимонад или конфеты, стриг лужайки или приглядывал за соседскими детьми. Мы все через это проходили!
За годы работы Майк обнаружил одну закономерность - те, кто не сидел на месте в юности, не теряет стремления зарабатывать и в зрелые годы. Теми, кто рано начал путь к успеху, движут амбиции, а амбициозные люди всегда заключают самые выгодные сделки! Справедливости ради, амбициозность - это далеко не единственное качество, которое ищет Майк, потому что амбиции не всегда приводят к успеху.
Разыскиваются правдолюбы
Майк Гэмсон
Майк делит все команды по продажам на два типа - тех, кто продает индивидуальные продукты, и тех, кто продает товары широкого потребления. "Если ваша компания производит индивидуальные продукты, вам повезло", - говорит Майк. - "Вам не нужны те, кто умеет лишь убеждать и выстраивать взаимоотношения с клиентами".
Поэтому Майк ищет любознательных людей, способных докопаться до истины и придумать вариант, который будет выгоден клиенту. "Нам нужны те, кто действительно понимает, как работают наши решения, может выявить потребности клиента и честно рассказать ему о преимуществах наших продуктов", - делится Гэмсон.
В командах, которые продают товары широкого потребления, дело решают энергия, обаяние и умение убеждать. Если же ваш продукт уникален, и вы продаете не товары, а решения, то ваши специалисты по продажам должны относиться к клиентам как к партнерам и подыскивать для них варианты, соответствующие их потребностям.
Если вы хотите создать команду по продажам, которая помогала бы вашей компании двигаться вперед, ищите энергичных и любознательных людей, готовых выслушать клиента и дать ему честный совет.
linkedin.com, перевод: Айрапетова Ольга
Поделиться
