Компетенция: Коммерческая энергия

Определение: Способность действовать, исходя из возможностей рынка; действовать с акцентом на клиента и устанавливать необходимые деловые связи.

Примеры поведения

Общий

  • демонстрирует коммерческую осведомленность и понимание
  • идентифицирует возможности и продукты на рынке и умеет оценить коммерческий потенциал
  • идентифицирует потребности и нужды клиентов
  • проводит совещания по простым продажам должным образом
  • действует убедительно и создает хорошую атмосферу для убеждения (потенциальных) клиентов в покупке

Оперативный

  • знает рынок и его игроков
  • самостоятельно создает возможности для улучшения продаж
  • учитывает финансовые последствия коммерческих предложений
  • выказывает интерес к клиенту и знает, как превратить потребности клиента в продажи на длительную перспективу
  • самостоятельно проводит совещания по продажам и использует информацию для представления утверждённых коммерческих предложений

Тактический

  • самостоятельно находит новые возможности для продаж и превращает их в успешные проекты
  • превращает идеи в улучшенный Комбинированный Рыночный Продукт (КРП), который отлично подходит к сегодняшним и будущим требованиям рынка
  • самостоятельно выполняет комплексные звонки по продажам и убеждает клиента приобрести товар / услугу
  • берет инициативу по изучению ситуации клиента
  • успешно ведет переговоры, угадывает переговорную стратегию партнера и умеет адаптироваться к ней

Стратегический

  • ведет активную коммерческую стратегию и управляет межструктурным сотрудничеством
  • сближается и поддерживает связи с целью получить устойчивые взаимоотношения с клиентом для организации
  • строит и активно поддерживает разветвленную сеть контактов
  • использует клиентские потребности и запросы для развития новых продуктов и услуг
  • ведет переговоры на высшем уровне и поступая так, способен исследовать различные стратегии
  • эффективно управляет конфликтами для достижения лучших результатов

Потенциал развития

Компетенцию 'Коммерческая энергия' можно легко развить, если балл кандидата по движущим силам 'Амбиции и вызовы', 'Социальность и контактность' выше среднего (7,8,9).

Вопросы для собеседования

Клиенты имеют выраженные и невыраженные потребности. Эти невыраженные потребности часто бывает трудно определить. Опишите Ваш последний разговор с клиентом, в котором Вы определяли его потребности. Как все прошло? Что Вы узнали?

Опишите недавнюю ситуацию, в которой Вам удалось убедить других в Вашей точке зрения, несмотря на их сопротивление. Каковы были противоречия во взглядах и интересах, и как Вы с этим справились?

Когда в последний раз Вы кого-то убеждали? Что именно Вы делали?

Не могли бы Вы привести пример переговоров, в которых Вы оценили мотивы, желания или чувства другой стороны неправильно? Что, по-вашему, характеризует хорошего продавца? Что заставляет Вас так думать? Какие из этих черт есть у Вас?

Действия по развитию

Обещайте меньше, чем Вы на самом деле можете выполнить (недообещайте и перевыполняйте).

Продолжайте задавать вопросы, когда Ваши услуги отвергают.

Во время переговоров попытайтесь внимательно прислушиваться к вербальным и невербальным сигналам, чтобы понять мотивы и интересы другой стороны. Попытайтесь стратегически использовать эти интересы.

Рекомендации по коучингу

Смоделируйте ситуацию в ролевой игре, в которой сложный клиент задаёт нечёткий вопрос и проследите за реакцией Вашего кандидата. Обеспечьте обратную связь после этого. Внимательно ли он выслушал? Понимает ли он клиента? Есть ли у него дополнительные вопросы?

Объясните, как важно понимать ожидания клиента и что лучше меньше обещать и больше делать (обещай меньше – делай больше).

Попросите своего кандидата осторожно понаблюдать за словесными сигналами и языком тела другого человека во время разговора с ним. Объясните, что они могут расходиться, и это можно выгодно использовать.

Поощряйте вашего кандидата задавать «открытые вопросы», вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет» (и часто начинаются с «кто», «что», «где», «который», или «как»).

Вид документа: 
Ключевые слова: 
Рубрика: 
+1
0
-1