Определение: Способность действовать, исходя из возможностей рынка; действовать с акцентом на клиента и устанавливать необходимые деловые связи.
Примеры поведения
Общий
- демонстрирует коммерческую осведомленность и понимание
- идентифицирует возможности и продукты на рынке и умеет оценить коммерческий потенциал
- идентифицирует потребности и нужды клиентов
- проводит совещания по простым продажам должным образом
- действует убедительно и создает хорошую атмосферу для убеждения (потенциальных) клиентов в покупке
Оперативный
- знает рынок и его игроков
- самостоятельно создает возможности для улучшения продаж
- учитывает финансовые последствия коммерческих предложений
- выказывает интерес к клиенту и знает, как превратить потребности клиента в продажи на длительную перспективу
- самостоятельно проводит совещания по продажам и использует информацию для представления утверждённых коммерческих предложений
Тактический
- самостоятельно находит новые возможности для продаж и превращает их в успешные проекты
- превращает идеи в улучшенный Комбинированный Рыночный Продукт (КРП), который отлично подходит к сегодняшним и будущим требованиям рынка
- самостоятельно выполняет комплексные звонки по продажам и убеждает клиента приобрести товар / услугу
- берет инициативу по изучению ситуации клиента
- успешно ведет переговоры, угадывает переговорную стратегию партнера и умеет адаптироваться к ней
Стратегический
- ведет активную коммерческую стратегию и управляет межструктурным сотрудничеством
- сближается и поддерживает связи с целью получить устойчивые взаимоотношения с клиентом для организации
- строит и активно поддерживает разветвленную сеть контактов
- использует клиентские потребности и запросы для развития новых продуктов и услуг
- ведет переговоры на высшем уровне и поступая так, способен исследовать различные стратегии
- эффективно управляет конфликтами для достижения лучших результатов
Потенциал развития
Компетенцию 'Коммерческая энергия' можно легко развить, если балл кандидата по движущим силам 'Амбиции и вызовы', 'Социальность и контактность' выше среднего (7,8,9).
Вопросы для собеседования
Клиенты имеют выраженные и невыраженные потребности. Эти невыраженные потребности часто бывает трудно определить. Опишите Ваш последний разговор с клиентом, в котором Вы определяли его потребности. Как все прошло? Что Вы узнали?
Опишите недавнюю ситуацию, в которой Вам удалось убедить других в Вашей точке зрения, несмотря на их сопротивление. Каковы были противоречия во взглядах и интересах, и как Вы с этим справились?
Когда в последний раз Вы кого-то убеждали? Что именно Вы делали?
Не могли бы Вы привести пример переговоров, в которых Вы оценили мотивы, желания или чувства другой стороны неправильно? Что, по-вашему, характеризует хорошего продавца? Что заставляет Вас так думать? Какие из этих черт есть у Вас?
Действия по развитию
Обещайте меньше, чем Вы на самом деле можете выполнить (недообещайте и перевыполняйте).
Продолжайте задавать вопросы, когда Ваши услуги отвергают.
Во время переговоров попытайтесь внимательно прислушиваться к вербальным и невербальным сигналам, чтобы понять мотивы и интересы другой стороны. Попытайтесь стратегически использовать эти интересы.
Рекомендации по коучингу
Смоделируйте ситуацию в ролевой игре, в которой сложный клиент задаёт нечёткий вопрос и проследите за реакцией Вашего кандидата. Обеспечьте обратную связь после этого. Внимательно ли он выслушал? Понимает ли он клиента? Есть ли у него дополнительные вопросы?
Объясните, как важно понимать ожидания клиента и что лучше меньше обещать и больше делать (обещай меньше – делай больше).
Попросите своего кандидата осторожно понаблюдать за словесными сигналами и языком тела другого человека во время разговора с ним. Объясните, что они могут расходиться, и это можно выгодно использовать.
Поощряйте вашего кандидата задавать «открытые вопросы», вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет» (и часто начинаются с «кто», «что», «где», «который», или «как»).
Поделиться
