Должность: менеджер по продажам
Отдел: отдел продаж ЗАО "ССС"
Подотчетность: начальник отдела продаж, директор.
I ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1. Менеджер по продажам осуществляет работы по анализу рынка телекоммуникационных услуг и оборудования, подготовке, заключению и сопровождению контрактов с клиентами на услуги ЗАО "Смарт Коммуникейшенз" и поставку оборудования.
2. Менеджер по продажам в своей деятельности руководствуется действующими в Смарт Коммуникейшенз нормативными документами, приказами Директора и распоряжениями Начальника отдела продаж.
3. Компетенция и полномочия Менеджера по продажам определяются настоящей должностной инструкцией и заключаемым с ним Трудовым договором.
II КВАЛИФИКАЦИОННЫЕ ТРЕБОВАНИЯ
1. Менеджер по продажам должен иметь высшее образование и опыт продаж не менее года.
2. Менеджер по продажам должен знать:
- общие принципы построения информационных систем, систем электросвязи;
- положение о работе с клиентами;
- экономические основы деятельности предприятия;
- основы бизнес - планирования;
- должностную инструкцию менеджера отдела продаж;
- положение о зарплате менеджера отдела продаж;
- оперативную отчетность.
Ш ОБЯЗАННОСТИ
Менеджер по продажам отвечает за поддержание и развитие оборота по продажам услуг и оборудования Смарт коммуникейшенз заданной группе клиентов.
В рамках обслуживания своей группы клиентов менеджер по продажам проводит всю необходимую работу по исполнению заключенных договоров, а так же контроль исполнения договоров и анализ потребностей сопровождаемых клиентов.
Менеджер по продажам решает следующие основные задачи:
- осуществление продаж услуг и оборудования компании;
- поиск и привлечение новых клиентов;
- сбор и первичная обработка информации: о рынке телекоммуникационных услуг, конкурентах, потенциальных клиентах
Менеджер по продажам обязан:
для осуществления продаж услуг и оборудования компании:
- досконально знать перечень услуг и оборудования, представляемых компанией на рынок, их качественные характеристики и потребительские свойства, постоянно поддерживать качественный уровень этой информации;
- консультировать клиентов по телефону и при личном общении по цене услуг и оборудования, об условиях заключения договора на услуги и поставку оборудования, об условиях и сроках оказания услуг, поставки оборудования;
- рассчитывать выгодность конкретного клиента для компании, по согласованию с Начальником отдела продаж корректировать в зависимости от полученной информации взаимодействие с ним;
- уверенно отстаивать интересы компании при выборе варианта оказания услуг или условий поставки оборудования;
- в случае необходимости продажи ниже установленной цены запрашивать разрешение на данную операцию у начальника отдела продаж;
- контролировать своевременность оплаты заказа, в случае необходимости добиваться от должников немедленной ликвидации задолженности, достигать положительного результата;
- оценивать потребность в данной информации и периодически проводить сверку задолженности клиентов;
- оформлять процесс продажи услуг и оборудования компании (договор, бланк заказа, счет и т. д.);
- контролировать правильность оказания услуги согласно Бланку заказа или выдачу оборудования согласно накладной;
- в случае необходимости принимать решительные меры по ликвидации выявленного несоответствия нормативным документам Смарт Коммуникейшенз;
- постоянно отслеживать оборот своих клиентов, планировать и предпринимать действия по его увеличению и расширению.
- привлекать клиентов компании к участию в маркетинговых программах и активно участвовать в них самому;
- управлять процессом реализации услуг, контролировать эффективность процесса рекламирования продуктов компании в местах продаж;
- разбираться в причинах потери клиентов, вырабатывать и реализовывать меры по их "возврату" и добивать положительного результата.
для поиска и привлечения новых клиентов:
- постоянно отслеживать новые возможности в рамках своего сегмента продаж, находить и осуществлять коммуникации с перспективными клиентами, доводить до них информацию о компании , ее услугах и продуктах, тех выгодах, которые им принесет сотрудничество, добиваться положительного результата;
- раскрывать потребности клиента, предлагать возможности их удовлетворения, проводить презентации, добиваться положительного результата;
- информировать потенциальных клиентов о новых услугах компании и новых возможностях удовлетворения потребностей клиента, о существующих и планируемых маркетинговых компаниях, добиваться положительного результата.
для сбора и первичной обработки информации:
- по запросу собирать информацию о ценах, активности конкурентов, нереализованном спросу на своем сегменте рынка, обрабатывать и предоставлять руководству;
- в случае особой важности информации - немедленно доводить ее до Начальника отдела продаж;
- собирать любую маркетинговую информацию по прямому указанию Начальника отдела продаж.
IV КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается последующим критериям:
№ |
Критерий эффективности |
Шкала оценки |
Ответственность (поощрение и наказание) |
1 |
Оборот: |
План |
Материальная или административная ответственность |
2 |
Прибыль: |
План |
Материальная или административная ответственность |
3 |
Клиенты: |
План |
Материальная или административная |
4 |
Размер дебиторской задолженности по своим клиентам |
План, наличие тенденции к снижению |
Материальная или административная |
5 |
Отношение дебиторской задолженности к обороту |
Личный рейтинг в отделе продаж |
Материальная или административная |
6 |
Отношение дебиторской задолженности к обороту |
Личный рейтинг в отделе продаж |
Материальная или административная |
V ПРАВА
В целях полного и качественного выполнения возложенных на менеджера по продажам должностных обязанностей ему предоставляются следующие права:
- пользоваться всеми ресурсами, имеющимися в наличии у компании, для осуществления продаж и развития клиентской сети;
- получать любую информацию, имеющуюся в компании, необходимую для осуществления продаж и развития клиентской сети;
- аргументировано отстаивать перед начальником отдела продаж несоответствие продажной цены любого продукта рыночной ситуации, необходимость коррекции плана продаж, изменения ассортимента или условий работы с клиентом;
- аргументировано требовать от начальника отдела продаж наличия любых планируемых к продаже продуктов компании;
- истребовать установленным порядком и в установленные сроки необходимую информацию и данные от должностных лиц фирмы, определённых настоящей инструкцией;
- выходить (обращаться за помощью) к начальнику отдела продаж, а в случае необходимости- к директору с предложениями по любым вопросам, связанным с его служебной деятельностью и развитием копании.
V ИНФОРМАЦИЯ. СВЯЗИ ПО ДОЛЖНОСТИ
Менеджер отдела продаж в целях полного и качественного выполнения возложенных на него должностных обязанностей получает следующую информацию:
№ |
Поставщик |
Проблематика |
Периодичность |
1 |
Менеджер по закупкам |
- доступность товара для компании в заданный временной интервал; |
по запросу незамедлительно по запросу незамедлительно |
2 |
Менеджер по маркетингу |
- информация о планируемых программах по продвижению продуктов |
По мере поступления |
3 |
Склад |
- информация о выполненных отгрузках |
По запросу незамедлительно |
4 |
Бухгалтерия |
- информация о просроченных платежах конкретным клиентом |
Ежедневно |
5 |
Администратор отдела продаж |
- звонки клиентов; |
по мере поступления |
VI ОТЧЕТНОСТЬ
П/п |
Адресат |
Проблематика |
Периодичность |
1 |
Менеджер по закупкам |
- "нереализованный" спрос |
Постоянно, по мере поступления |
2 |
Менеджер по маркетингу |
- потребности клиентов организации продвижения товара и услуг |
По мере поступления |
3 |
Склад |
- информация о возврате товара |
Незамедлительно по мере поступления |
4 |
Бухгалтерия |
- информация о задолженностях клиентов; |
По мере необходимости |
5 |
Администратор отдела продаж |
- заказ, сделанный клиентом; |
Постоянно по мере поступления |
Начальник отдела продаж
" " ______________________200_
Поделиться