НЛП в тренингах по продажам и переговорам

АННА МОГИЛЬНИК

бизнес-тренер, консультант

Исполнительный директор ГК «Golden Staff»

Сертифицированный НЛП Мастер

Специализируется на разработке и проведении открытых и корпоративных тренингов по продажам, переговорам, эффективной презентации (c 2004г. проведено более 100 тренингов).

Прежде всего, давайте определимся с понятием НЛП (нейролингвистическое программирование). Существует масса различных трактовок, начиная от того, что это специальные психотехнологии влияния и манипуляции человеком, заканчивая тем, что это практики, имеющие мощную духовную основу и т.д.

На самом деле, всё гораздо проще и позитивнее. Согласно создателям нейролингвистического программирования, оно представляет собой «исследование структуры субъективного опыта человека». Нейролингвистических программистов более всего интересует то, как люди переживают и конструируют реальность.  Если говорить об НЛП в коммуникации, то важно понять структуру опыта партнёра, то, как он воспринимает реальность, сопоставить со своей картой реальности и, самое важное, создать общую карту, поле, где каждый оперирует одними и теми же терминами. Как следствие, создаётся атмосфера доверия и понимания.

Нам всегда легче и быстрее согласиться с мнением человека, который разделяет мои ценности, мои жизненные позиции, даже выглядит похоже со мной (стиль одежды, поза, жесты). Обратите внимание на свой круг знакомств. Кто эти люди? Каких взглядов придерживаются? Какие их мировоззренческие позиции? Чего больше: объединяющих или разделяющих вас элементов?

Техники НЛП, которым чаще всего обучают в тренингах по переговорам и продажам, помогают как раз в понимании карты мира другого человека, обучают тому, как в короткие сроки сделать собственный мир похожим на его и создать общее пространство взаимодействия. Многие сейчас воскликнут: «Так это ж и есть манипуляция!!!!!». Я отвечу – да, абсолютно согласна.  Любая коммуникация – есть манипуляция. Как только мы открываем рот, чтобы сказать что-то, мы уже манипулируем, так как нашей целью является вызвать определённую реакцию человека. Другое дело, с каким намерением мы это делаем и насколько это экологично для обеих сторон. Главный принцип: не навреди! А травмировать или даже убить можно и Библией, а ведь святое же писание…

Очень важно, чтобы тренер, обучая участников техникам НЛП, обращал особое  внимание на то, с какой целью используется тот или иной инструмент коммуникации. Во многом это является основой и залогом успешного, долгосрочного взаимодействия.

Наиболее популярными техниками НЛП в тренингах продаж и переговоров являются техники, направленные на построение раппорта (я называю для себя - атмосферы доверия): прямая и перекрёстная подстройка по позе, жестам, подстройка по ценностям, «врата сортировки»;  в работе с возражениями и сопротивлениями клиентов самый «ходовой», он же основной инструмент – уточняющие вопросы и мета-моделирование. В продвинутых тренингах используются уже более изощрённые техники, такие как «фокусы языка» в работе с контраргументацией, логические уровни Дилтса (выявление потребностей и контраргументация), глазные сигналы доступа (проверка достоверности информации) метапрограммы (аргументация), трёхпозиционное восприятие (подготовка, анализ переговоров, работа с ресурсными собственными состояниями) и многие другие.

При выборе программ тренингов, которые построены на использовании НЛП-техник необходимо обращать внимание на 2 важных момента:

1. Соотношение длительности программы и количества используемых техник. Каждая техника, чтобы она работала во благо, требует качественной отработки. Когда я обучалась на курсе «НЛП-Практик», техники подстройки мы отрабатывали практически неделю.  Поэтому в двухдневном тренинге могут использоваться максимум 4-5 техник. Если их больше, вопрос уже в качестве передаче навыка.  

Профессиональная подготовка тренера как НЛП-специалиста. Важно, чтобы тренер сам был мастером в том, чему он учит. Необходимая сертификация - не ниже уровня «НЛП Мастер». Оптимально – уровень «НЛП Тренер». Один из основных моментов также, в каком именно центре НЛП  сертифицирован тренер, его статус.