НЛП в тренингах по продажам и переговорам

АННА МОГИЛЬНИК

бизнес-тренер, консультант

Исполнительный директор ГК «Golden Staff»

Сертифицированный НЛП Мастер

Специализируется на разработке и проведении открытых и корпоративных тренингов по продажам, переговорам, эффективной презентации (c 2004г. проведено более 100 тренингов).

 

Прежде всего, давайте определимся с понятием НЛП (нейролингвистическое программирование). Существует масса различных трактовок, начиная от того, что это специальные психотехнологии влияния и манипуляции человеком, заканчивая тем, что это практики, имеющие мощную духовную основу и т.д.

 

На самом деле, всё гораздо проще и позитивнее. Согласно создателям нейролингвистического программирования, оно представляет собой «исследование структуры субъективного опыта человека». Нейролингвистических программистов более всего интересует то, как люди переживают и конструируют реальность.  Если говорить об НЛП в коммуникации, то важно понять структуру опыта партнёра, то, как он воспринимает реальность, сопоставить со своей картой реальности и, самое важное, создать общую карту, поле, где каждый оперирует одними и теми же терминами. Как следствие, создаётся атмосфера доверия и понимания.

 

Нам всегда легче и быстрее согласиться с мнением человека, который разделяет мои ценности, мои жизненные позиции, даже выглядит похоже со мной (стиль одежды, поза, жесты). Обратите внимание на свой круг знакомств. Кто эти люди? Каких взглядов придерживаются? Какие их мировоззренческие позиции? Чего больше: объединяющих или разделяющих вас элементов?

 

Техники НЛП, которым чаще всего обучают в тренингах по переговорам и продажам, помогают как раз в понимании карты мира другого человека, обучают тому, как в короткие сроки сделать собственный мир похожим на его и создать общее пространство взаимодействия. Многие сейчас воскликнут: «Так это ж и есть манипуляция!!!!!». Я отвечу – да, абсолютно согласна.  Любая коммуникация – есть манипуляция. Как только мы открываем рот, чтобы сказать что-то, мы уже манипулируем, так как нашей целью является вызвать определённую реакцию человека. Другое дело, с каким намерением мы это делаем и насколько это экологично для обеих сторон. Главный принцип: не навреди! А травмировать или даже убить можно и Библией, а ведь святое же писание…

 

Очень важно, чтобы тренер, обучая участников техникам НЛП, обращал особое  внимание на то, с какой целью используется тот или иной инструмент коммуникации. Во многом это является основой и залогом успешного, долгосрочного взаимодействия.

 

Наиболее популярными техниками НЛП в тренингах продаж и переговоров являются техники, направленные на построение раппорта (я называю для себя - атмосферы доверия): прямая и перекрёстная подстройка по позе, жестам, подстройка по ценностям, «врата сортировки»;  в работе с возражениями и сопротивлениями клиентов самый «ходовой», он же основной инструмент – уточняющие вопросы и мета-моделирование. В продвинутых тренингах используются уже более изощрённые техники, такие как «фокусы языка» в работе с контраргументацией, логические уровни Дилтса (выявление потребностей и контраргументация), глазные сигналы доступа (проверка достоверности информации) метапрограммы (аргументация), трёхпозиционное восприятие (подготовка, анализ переговоров, работа с ресурсными собственными состояниями) и многие другие.

 

При выборе программ тренингов, которые построены на использовании НЛП-техник необходимо обращать внимание на 2 важных момента:

  1. Соотношение длительности программы и количества используемых техник. Каждая техника, чтобы она работала во благо, требует качественной отработки. Когда я обучалась на курсе «НЛП-Практик», техники подстройки мы отрабатывали практически неделю.  Поэтому в двухдневном тренинге могут использоваться максимум 4-5 техник. Если их больше, вопрос уже в качестве передаче навыка.  

Профессиональная подготовка тренера как НЛП-специалиста. Важно, чтобы тренер сам был мастером в том, чему он учит. Необходимая сертификация - не ниже уровня «НЛП Мастер». Оптимально – уровень «НЛП Тренер». Один из основных моментов также, в каком именно центре НЛП  сертифицирован тренер, его статус. 

Рубрика: 
Ключевые слова: 

Поделиться

Аватар пользователя Valeratal

Любая коммуникация – есть манипуляция

Вы кажется неправильно понимаете слово "манипуляция"

Аватар пользователя Sandra

Валер, а почему? Мне мнится, дама права. Например, я запостила тему про мой день рождения. Это есть комуникация со всеми участниками форума, но, это есть манипуляция вами, т.к. я напросилась на поздравления и получила от этого кучу радости.Грубовато, конечно, но, похоже на правду.

Аватар пользователя Valeratal

ну в данном случае да, возможно (при условии, что мы "типа не поняли" что ты напрашивалась), но это ж не одно и то же и далеко не любая коммуникация является манипуляцией.

 

Вот из словаря: 

 

Манипуляция  — вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения партнера по общению к совершению определенных действий, предполагает известный уровень мастерства при его проведении. Стремление манипулятора к достижению одностороннего выигрыша отличает М. п. от внешне схожих с ней приемов косвенного воздействия, характерных для психотерапии или воспитания. Скрытым характером воздействия М. п. отличается от иных видов психологического вторжения — принуждения и уничижения. Как правило, сокрытию подвергаются не только цели, интересы или намерения манипулятора, но также и сам факт преследования им иных, кроме декларируемых, целей. На факт квалификации воздействия как манипулятивного не влияет, организуется ли оно намеренно или возникло спонтанно, неосознанно. Побуждение партнера представляет собой привнесение дополнительного мотива в контекст желаний адресата, навязывание мотивационной "нагрузки", в конечном итоге изменяющее его первоначальные намерения. М. п. возникает тогда, когда манипулятор придумывает за адресата цели, которым тот должен следовать, и стремится внедрить их в его психику.

как Вы наверно заметили, ключевой особенностью является скрытие явных целей манипулятора.

А если я просто с человеком поздоровался не имея никаких "камней за пазухой", то это не манипулирование, это просто коммуникация

Аватар пользователя Sandra

Вчера мы с мужем, стоя в очереди в Метро, активно дискутировали по этому поводу)))Палка о двух концах получается. И ты прав (мой муж так же считает, а у него опыт работы с людьми уж куда больше нашего))), а с другой стороны, вот, твой пример, поздоровался. Ты ждешь ответа, в любом случае, какой-то реакции. Ты подталкиваешь человека на эте реакцию, иначе, на фига здороваться. Ответили тебе-хорошо. Не ответили раз, два и ты здороваться перестал. Вот уже человек проманипулировал тобой)))Короче, как посмотреть.Эх, сложные штуки-человеки!

Аватар пользователя Valeratal

ну жду я реакцию, но я ж не скрываю ее (свою цель).

Аватар пользователя Sandra

все верно, но, может, ты хочешь спровоцировать его на что-то, а "здрасьте" лишь предлог. а потом, дуцк, в рыло ему. утрированно, конечно, но и так бывает)))

Аватар пользователя Valeratal

может быть, вот когда захочу " в рыло", вот тогда и будет "манипуляция"

Аватар пользователя Sandra

я об этом и говорю. палка о 2-х концах. нет однозначного ответа.

Аватар пользователя Valeratal

у кого из нас с логикой проблемы

где тут "одно и тоже"

в этой записи отверждается что "любая коммуникация это манипуляция"

я доказываю что нет. Вы со мной соглашаетесь и таки опять "одно и то же" :)

Аватар пользователя Valeratal

любая коммуникация – есть манипуляция

 

и

 

люая коммуникация может быть манипуляцией

 

разные по смыслу фразы, не так ли?