Как использовать профайлинг при деловых переговорах

Лиана Бахова — преподаватель Русской Школы Управления, профайлеро, специалист по оперативной психодиагностике — в рамках прямого эфира на страницах РШУ в соцсетях рассказала, как можно использовать профайлинг во время переговоров, чтобы добиваться своих целей.

Что такое профайлинг

Профайлинг — это техника, которая направлена на анализ поведения другого человека. С ее помощью можно направить действия собеседника по выгодному для нас сценарию.

Ключевые правила профайлинга в переговорах

1. Отказ от формата стандартного собеседования, интервьюирования по листочку или использования заметок.

2. В переговорах важно вывести человека на возможность формулировать, а не выбирать из предложенных вариантов.

3. Комфортная, расслабленная беседа гораздо продуктивнее, чем стрессовое интервью.

Несколько важных советов по использованию профайлинга вовремя переговоров

Полезно начинать переговоры с вопроса: «Чего вы ждете от нашего разговора». Это помогает понять, к какой мотивационной группе относится собеседник. Если человек отвечает в формате: «Я бы точно не хотел...», то в переговорах нужно исходить из этой проблемы — постараться помочь ее решить. Если собеседник точно знает, чего именно хочет, и прямо об этом говорит, то нужно дать ему еще большую мотивацию и рассказать о существующих возможностях.

Важно обращать внимание на то, в каком формате человек лучше воспринимает информацию. Кто ваш собеседник — визуал (картинки), аудиал (звуки), кинестет (чувства) или дигитал (логика)? Это можно отследить по жестам, мимике или словам, которые чаще всего использует собеседник. Исходя из особенностей восприятия конкретного человека и нужно выстраивать общение (использовать дополнительные инструменты презентации или подходящие образы в речи).

Считывание по лицу часто не дает достоверной информации без дополнительных факторов. Нужно обращать внимание на все в комплексе: мимику, речь, движения тела.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1