Многие компании говорят об управлении талантами, но мало кто систематически работает с основным фактом: среднегодовая текучесть кадров в сфере продаж составляет 25-30%. Это означает, что каждые четыре года или около того необходимо нанимать и обучать эквивалент всей организации продаж, а это дорого.
Послушайте, как этот менеджер по работе с клиентами, ответственный за построение продаж и тесных отношений с ключевым клиентом, описывает недавний разговор с коллегой: "Я позвонил нашему окружному менеджеру в Фениксе и объяснил, что готовлю важное предложение для крупного клиента, и не мог бы он помочь с той его частью, которая связана с местонахождением клиента на его территории. Он неохотно согласился, но я еще ничего не видел, и он не ответил на два моих последних телефонных звонка. С такими друзьями".
Цель оценки работы двоякая: точная и действенная оценка работы, а затем развитие навыков этого человека в соответствии с должностными задачами. Для получателей обратная связь имеет внутреннюю и внешнюю ценность. Исследования в различных областях показывают, что люди становятся высокоэффективными, определяя конкретные области, в которых им необходимо совершенствоваться, а затем отрабатывая эти навыки с помощью обратной связи.
На протяжении десятилетий продажи и академические круги оставались далеки друг от друга, и деловой мир прекрасно справлялся с этим. Но продажи меняются, академические круги утратили связь, и это плохо и для бизнеса, и для академии.
