#37 – Люди думают, что это вы, а не ситуация
Человек идет по оживленной городской улице на встречу, и он видит, как человек, похожий на студента, бросает папку с бумагами. Бумаги разбросаны по земле, и мужчина оглядывается на них, но продолжает идти дальше. Что вы думаете об этом? Почему мужчина не помог парню с бумагами?
Если вы ответите: «Ну, он эгоцентричный человек, который обычно не помогает незнакомцам на улице», то, скорее всего, только что вы совершили ошибку «фундаментальной атрибуции». Люди склонны давать индивидуальные объяснять поведение других людей в общем, а не по ситуации. Вместо того, чтобы объяснять его поступок в общем, вы могли бы придумать оправдание, основанное на его ситуации, например: «Он опаздывает на очень важное совещание в банке и не успевает остановиться, чтобы помочь. В других обстоятельствах он бы остановился».
Исследование фундаментальной ошибки атрибуции показывает следующее:
- В культурах, которые ценят индивидуалистическое поведение (например, США), принято приписывать поведение других людей их личности. В этих культурах распространена фундаментальная ошибка атрибуции.
- С другой стороны, в индивидуалистических культурах люди склонны объяснять свое СОБСТВЕННОЕ поведение ситуационными факторами больше, чем личностными факторами.
- В культурах, которые ценят коллективистское поведение (например, Китай), люди делают ту же самую фундаментальную ошибку атрибуции, но не так часто, как в индивидуалистических культурах
- Большинство исследований касались решения о личностных и ситуационных эффектах, но некоторые из них касались и групповых решений, и того, как они принимаются. Кажется, там работает тот же самый механизм. Люди склонны приписывать поведение целой группы особенностям личностей каждого индивидуума, но приписывают решения своей собственной группы собственным групповым правилам.
Почему мы это делаем? - Я думаю, что лучшая теория о том, почему мы делаем фундаментальную ошибку атрибуции, заключается в том, что, когда мы считаем, что, если личность определяет наше поведение, то мы получаем больший контроль над нашей жизнью. И мы (особенно на Западе) должны чувствовать, что у нас есть этот контроль.
Невозможно прекратить делать ошибки. Исследование показало, что избавиться от фундаментальной ошибки атрибуции крайне сложно. Даже когда вы знаете, что делаете это, и даже если вы все знаете об этом, вы по-прежнему будете делать ту же ошибку.
Является ли «фундаментальная ошибка атрибуции» тем же самым, что и «искажение переноса?» - Психологи любят придумывать множество терминов. Оба термина были использованы, и они часто используются взаимозаменяемо. Тем не менее, некоторые психологи утверждают, что то, что я описывала, на самом деле является искажением переноса, и что фундаментальная ошибка атрибуции относится к ПРИЧИНЕ для искажения переноса: мы недооцениваем ситуационные факторы. Мне кажется, что это сущий пустяк!
Но, может быть, я говорю это только потому, что я ворчливый психолог, который не любит соглашаться с людьми (ладно, я просто попыталась пошутить, демонстрируя вам искажение смещения!).
Какие выводы? - Теперь, когда вы знаете, что люди склонны делать эту ошибку, что вы можете сделать с этим? Вероятно, не так много, чтобы заставить людей изменить свои интерпретации поведения других людей. Но попробуйте и попытайтесь параллельно проверить свои собственные предубеждения. Если ваша работа требует от вас принятия многих решений о том, почему люди делают то, что они делают, вам следует остановиться на секунду и задать себе вопрос: «Не делаю ли я сейчас фундаментальную ошибку атрибуции?»
#38 – Нас мотивирует даже иллюзия успеха
Вам дают карточку покупателя в одной из местных кофеен. Каждый раз, когда вы покупаете чашку кофе, вы получаете штамп на своей карточке. Когда карта заполнена, вы получаете бесплатную чашку кофе. Вот два разных сценария:
Карточка A: карта имеет 10 пробелов для штампов, а когда вы получаете карту, все поля пустые.
Карточка B: карта имеет 12 пробелов для штампов, а когда вы получаете карту, первые два штампа уже проставлены.
Вопрос: сколько времени вам понадобится для того, чтобы заполнить карту? Это выйдет быстрее в сценарии А или в сценарии B? В конце концов, вы должны купить 10 чашек кофе в обоих сценариях, чтобы получить бесплатный кофе. Так есть ли разница между тем, какую карту вы выберете?
Ответ, по-видимому, да. Вы пополняете карту быстрее с помощью карты B, чем с карточкой A. Причина этого явления кроется в эффекте «целевого градиента».
Эффект целевого градиента был впервые изучен в 1934 году Халлом на крысах. Он обнаружил, что крысы, которые бегают по лабиринту, чтобы получить еду в конце, будут бежать быстрее, когда они доберутся до конца лабиринта.
Эффект целевого градиента говорит, что вы ускоряете своё поведение, когда приближаетесь к цели. Сценарии, описанные выше, были частью исследования Рана Киветца, Олега Урминского и Юхуан Чжэна. Они решили посмотреть, будут ли люди вести себя как крысы. И ответ: да, будут.
Вот некоторые важные вещи, которые следует учитывать в отношении эффекта градиента цели:
- Чем короче расстояние до цели, тем более люди мотивированы, чтобы ее достичь.
- Вы можете получить дополнительную мотивацию даже с иллюзией прогресса, как в сценарии B выше. Там действительно нет никакого прогресса (вы все равно должны купить 10 чашек кофе), но кажется, что есть некоторый прогресс, так что он имеет тот же эффект
- Люди любят быть частью программы вознаграждения. По сравнению с клиентами, которые не участвовали в программе, клиенты с картами вознаграждения больше улыбались, беседовали с сотрудниками кафе, чаще говорили «спасибо» и чаще оставляли чаевые.
- В аналогичном эксперименте те же исследователи показали, что люди будут чаще посещать веб-сайт и оценивать больше песен во время каждого визита, если они приближаются к цели вознаграждения на сайте. Таким образом, этот эффект целевого градиента встречается во многих ситуациях.
- Мотивация и количество покупок падают сразу же после достижения цели. Это называется «феномен пост-наградной перезагрузки». Если у вас есть второй уровень вознаграждения, люди изначально не будут очень мотивированы, чтобы достичь этой 2-й награды. Сразу после достижения вознаграждения вы рискуете потерять своего клиента.
#39 – Ваше сознание блуждает 30% времени
На работе вы читаете отчет одного из своих коллег, когда осознаете, что только что прочитали одно и то же предложение трижды. Вместо того, чтобы думать о том, что вы читали, ваш ум блуждал.
Блуждание сознания похоже на мечтательность, но это не одно и то же. Психологи используют мечту, чтобы ссылаться на любые блуждающие мысли, фантазии или истории, которые вы себе представляете, например, выигрыш в лотерею или популярность. Термин «блуждание сознания» более конкретен и относится к тому, когда вы выполняете одну задачу, а затем задумываетесь о том, что не связано с этой задачей.
Блуждание сознания - это очень распространенное явление: мы недооцениваем блуждание нашего сознания; по словам Джонатана Скулера из UC, Санта-Барбара, мы думаем, что наше сознание блуждает примерно в 10% случаев, когда на самом деле этот показатель намного больше. В нормальных ежедневных действиях наш ум блуждает до 30% времени, а в некоторых случаях, например, при движении по непереполненной магистрали, показатель может достигать 70%.
Блуждающее сознание раздражает некоторых нейробиологов. Некоторые нейробиологи стали интересоваться изучением блуждающих умов, потому что их крайне раздражал создаваемый этим явлением эффект во время сканирования мозга. У исследователей были испытуемые, которые выполняли определенную задачу, например, смотрели на картину или читали отрывок из какого-то произведения при сканировании активности мозга. Около 30% времени они получат посторонние результаты, которые, похоже, не связаны с заданием. Всё потому, что ум субъекта блуждал во время выполнения задачи. В конце концов, исследователи решили начать изучать блуждание, а не просто раздражать его.
Почему блуждающий ум может быть хорошим - Разумное блуждание позволяет одной части мозга сосредоточиться на задаче, а другой части мозга, чтобы иметь более высокую цель. Таким образом, вы едете и обращаете внимание на дорогу, но вы также думаете о том, когда вам стоит остановиться на заправке. Или вы читаете статью онлайн о препарате щитовидной железы под названием Synthroid, который вам порекомендовал принять ваш врач, а ваш ум развивает идею, что вы должны отметить грядущую встречу в календаре. Разумное блуждание может быть самым близким к многозадачности. Это не совсем многозадачность (которая на самом деле не существует... вы можете прочитать мой предыдущий пост в блоге), но блуждающий ум действительно позволяет вам помнить важные цели, занимаясь совершенно другими вещами.
Почему блуждающий ум может быть плохим - в то время, когда наш ум блуждает, мы не знаем об этом. Из-за блуждающего сознания мы можем пропустить важную информацию. Например, если вы должны читать этот отчет от своего коллеги, но вместо этого вы думаете о том, что приготовить на обед, это может означать, что вы непродуктивны. Обычно мы не знаем, когда мы блуждаем.
Больше блуждающего сознания = больше креативности - Исследователи из Калифорнийского университета, Санта-Барбара имеют доказательства того, что люди, чей ум бродит много, являются более творческими и лучше решают проблемы. Их мозг заставил их работать над заданием, но одновременно обрабатывает другую информацию.
Блуждающее сознание и интернет – Я думала о том, что способность быстро переключаться от одной темы к другой – это именно то, с чем прекрасно справляется интернет. Связан ли веб-серфинг с блужданием сознания? Вот некоторые мысли, блуждающие в моем сознании по этому поводу:
- Мы любим веб-серфинг, потому что он включает блуждание сознания?
- Вместо того, чтобы создавать веб-сайты, привлекающие внимание людей, мы должны разрабатывать сайты, поощряющие блуждание сознания?
- Должны ли мы строить обратную связь о блуждании, чтобы людям было легче возвращаться к первоначальной мысли?
Как вы думаете?
#40 – «На вас легко воздействовать, а на меня – нет»
Я много рассказывала о своей книге и идеях убеждения. Ранее в своих рассказах я часто обсуждала исследования Джона Барга о том, насколько мы находимся под влиянием факторов, о которых мы не знаем. Барг попросил людей расшифровать наборы слов, чтобы составить из них предложения, например, он просил людей найти 5 слов и сделать из них предложение:
он флорида сегодня живет сейчас в
превратится в: «Сейчас он живет во Флориде»
Некоторые люди получали наборы слов, относящиеся к теме старости: например, Флорида, пенсионеры, старые, пожилые люди. Другие люди получали набор слов на тему молодости: молодежь, энергия, живая. Третья группа получила нейтральные слова, которые не были ни старыми, ни молодыми. После расшифровки слов и составления предложений Барг предлагал испытуемым выйти в коридор и найти его. Барг измерил, как долго каждый человек шел по коридору. Люди, которые использовали «старые» слова, заняли гораздо больше времени, чтобы спуститься по коридору. На подсознательном уровне эти слова возымели на них эффект. Но когда их спросили, считают ли они, что слова повлияли на них, они сказали «нет», и когда я говорю об этом исследовании, у меня создается впечатление, что большая часть аудитории полагает, что другие люди пошли бы медленно, но точно не они сами.
«На меня нельзя так просто повлиять». Ещё один пример касается моих мыслей по поводу социальной валидации: как рейтинги и обзоры на веб-сайтах оказывают огромное влияние на то, что люди решают сделать (потому что, когда мы не уверены, мы смотрим на решения других людей). И все в комнате кивают и говорят о том, что это правда, что на других людей очень влияют рейтинги и обзоры, но большинство людей, о которых я говорю, думают, что они сами не сильно затронуты этим эффектом. Я говорю об исследовании убеждения, о том, как сильно на нас влияют изображения, фотографии, слова, но мы даже не осознаем, что находимся под воздействием. И реакция всегда одинакова: «Да, другие люди затронуты этими вещами, но я нет».
Эффект третьего лица. На самом деле, это убеждение «другие, но не я», настолько распространено, что есть исследования о нем, и у него даже есть свое имя: «эффект третьего лица». Исследование показывает, что большинство людей думает, что на других людей влияют убеждающие сообщения, но сами они под влияние не попадают, хотя это и не так. «Эффект третьего лица» кажется особенно верным, если вы считаете, что вас не интересует эта тема. Например, если вы не собираетесь купить новый телевизор, то вы склонны думать, что реклама о новых телевизорах не повлияет на вас, но исследование говорит, что это всё равно произойдет.
Почему мы обманываем себя таким образом? - Так почему самообман? Отчасти потому, что все это влияние происходит бессознательно. Мы буквально не осознаем, что на нас оказывают влияние. И это также отчасти потому, что нам не нравится думать о себе, как о легковерных людях. Быть легковерным – значит не иметь контроль, и наш старый мозг, часть нашего мозга, которая связана с выживанием, всегда хочет, чтобы мы имели всё под контролем.
Что вы думаете по этому поводу? Почему мы верим, что на других так легко повлиять, а на нас - нет?
Продолжение: Часть 12
Перевод: Артемий Кайдаш
Поделиться
