Нанимаете менеджера по продажам, но не уверены, справится ли он с задачами? Одного упоминания об опыте в резюме недостаточно. Важно проверить, умеет ли кандидат продавать, как работает с возражениями и каких результатов добивался. Мы собрали более 30 вопросов для оценки продавцов, разделив их по ключевым компетенциям.
1. Ключевые компетенции продавца: что оцениваем
При отборе менеджера по продажам мы оцениваем четыре основных блока:
- Знание продукта — понимает ли он, что именно продаёт
- Навыки продаж — владеет ли техниками и процессами
- Результаты — конкретные достижения и цифры
- Поведение — как реагирует на отказы и стресс
Если кандидат не может подтвердить свои слова конкретными цифрами, рассматривать его не стоит.
2. Вопросы на знание продукта
2.1. Понимание продукта
Вопрос: «Расскажите простыми словами, что представляет собой наш продукт».
Что проверяем: Способность объяснять сложное доступным языком.
Пример хорошего ответа: «Мы продаём CRM-систему для малого бизнеса. Это замена Excel и разрозненных таблиц: всё в одном месте — база клиентов, история общения, задачи. Система автоматизирует рутину».
Оценка:
- 5 баллов — объяснил просто и доступно
- 3 балла — технически верно, но сложно для восприятия
- 1 балл — не смог объяснить суть
2.2. Ценность для клиента
Вопрос: «Для кого наш продукт подходит, а кому точно не стоит его предлагать?»
Что проверяем: Понимание целевой аудитории.
Пример хорошего ответа: «Идеально для малого и среднего бизнеса (5–50 сотрудников). Крупным корпорациям не подойдёт — у них слишком сложные процессы. Наш клиент — тот, кто устал от Excel и хочет навести порядок в клиентской базе».
2.3. Конкуренты
Вопрос: «Кто наши основные конкуренты и в чём наше преимущество?»
Что проверяем: Знание рынка.
Пример хорошего ответа: «Основные конкуренты — amoCRM и Битрикс24. Мы выигрываем за счёт простоты и цены. Минус — у нас меньше функций. Но для малого бизнеса этого более чем достаточно».
2.4. Работа с возражениями
Вопрос: «Клиент говорит: "Это дорого". Ваши действия?»
Что проверяем: Умение отрабатывать возражения.
Пример хорошего ответа: «"Дорого" — это всегда сравнение. Давайте посчитаем: сколько стоит один потерянный клиент из-за того, что менеджер забыл перезвонить? Наша CRM окупится, если поможет сохранить хотя бы одного клиента в месяц».
2.5. Практическое применение
Вопрос: «Как бы вы использовали наш продукт в своей работе?»
Что проверяем: Способность примерить роль на себя.
Пример хорошего ответа: «Я бы вёл всю базу лидов в системе, ставил задачи на день и настраивал автоматические напоминания перед звонками. А в конце недели выгружал бы отчёты».
2.6. Критическое мышление
Вопрос: «Что бы вы изменили в нашем продукте?»
Что проверяем: Наличие собственного мнения и критического взгляда.
Пример хорошего ответа: «Мобильное приложение пока слабее веб-версии. Если я часто езжу к клиентам, мне нужен полноценный офлайн-режим. Но в остальном функционал отличный».
2.7. Интеграции
Вопрос: «С какими сервисами интегрируется наш продукт?»
Что проверяем: Техническую грамотность.
Пример хорошего ответа: «С amoCRM, Telegram, "МойСклад". У нас открытый API, поэтому при желании можно связать систему с чем угодно».
3. Вопросы на навыки продаж
3.1. Процесс продаж
Вопрос: «Опишите ваш стандартный процесс продажи. Из каких этапов он состоит?»
Что проверяем: Наличие системного подхода.
Пример хорошего ответа: «1) Квалификация — понимаю, нужен ли клиенту продукт. 2) Презентация — говорю о ценности, а не о функциях. 3) Отработка возражений. 4) Закрытие — договариваюсь о конкретном шаге».
3.2. Поиск клиентов
Вопрос: «Как вы ищете клиентов? Какие каналы используете?»
Что проверяем: Навыки поиска (sourcing).
Пример хорошего ответа: «30% — холодные звонки, 40% — рекомендации, 30% — LinkedIn. По моему опыту, рекомендации дают самую высокую конверсию».
3.3. Презентация
Вопрос: «Сколько времени занимает ваша стандартная презентация и что в неё входит?»
Что проверяем: Структурированность и подготовку.
Пример хорошего ответа: «Около 30 минут. Структура: проблема клиента, решение, кейс, расчёт ROI, следующие шаги. Стараюсь укладываться в 3 слайда».
3.4. Работа с возражениями
Вопрос: «С какими возражениями вы сталкиваетесь чаще всего и как их отрабатываете?»
Что проверяем: Владение техниками продаж.
Пример хорошего ответа: «"Дорого", "Нет времени", "Я подумаю". Я всегда уточняю: "Что именно дорого? В сравнении с чем?" А дальше оперирую фактами».
3.5. Закрытие сделки
Вопрос: «Как вы понимаете, что пора переходить к закрытию сделки?»
Что проверяем: Навык закрытия (closing).
Пример хорошего ответа: «Когда вижу, что клиент осознал потребность, согласился с решением и осталось только формальное "давайте". Не жду "я подумаю", а сразу спрашиваю: "Какой следующий шаг?"»
3.6. Follow-up
Вопрос: «Как вы работаете с теми, кто взял паузу "подумать"?»
Что проверяем: Работу с тёплыми лидами.
Пример хорошего ответа: «Договариваюсь о конкретной дате: "Созвонимся в среду". Если тишина — напоминаю о себе через три дня. Больше трёх касаний обычно не делаю».
3.7. Инструменты
Вопрос: «Какими CRM и инструментами вы пользовались?»
Что проверяем: Техническую грамотность.
Пример хорошего ответа: «Три года работал в amoCRM, отчёты делал в Excel, демонстрации проводил в Zoom. Для поиска использовал LinkedIn Sales Navigator».
3.8. Документооборот
Вопрос: «Как вы оформляете сделку? Кто готовит договор?»
Что проверяем: Понимание бизнес-процессов.
Пример хорошего ответа: «Договор идёт через юристов, но чтобы не терять время, я сам готовлю коммерческое предложение и счёт. Так процесс идёт быстрее».
3.9. Холодные звонки
Вопрос: «Сколько холодных звонков вы делаете в день и как к ним готовитесь?»
Что проверяем: Активность и дисциплину.
Пример хорошего ответа: «30–50 звонков. Готовлю скрипт на 30 секунд: кто я и зачем звоню. Не читаю по бумажке, а говорю своими словами. Скрипт — это опора, а не догма».
3.10. Переговоры
Вопрос: «Когда в последний раз вы торговались по цене? Чем всё закончилось?»
Что проверяем: Навыки переговоров.
Пример хорошего ответа: «Клиент просил скидку 30%. Мы посчитали маржинальность и условия оплаты. В итоге договорились на 15% скидки, но с расширенной поддержкой. Все остались довольны».
4. Вопросы на результат
4.1. Достижения
Вопрос: «Расскажите о вашем главном достижении в продажах».
Что проверяем: Амбиции и реальные результаты.
Пример хорошего ответа: «В прошлом году принёс компании 15 млн рублей выручки, став лучшим в отделе. Самая крупная разовая сделка — 3 млн с одним клиентом».
4.2. Цифры
Вопрос: «Каков ваш средний чек и конверсия?»
Что проверяем: Вовлечённость в цифры.
Пример хорошего ответа: «Средний чек — 250 тысяч. Конверсия из квалифицированного лида в сделку — 25%, из холодного звонка — 3%».
4.3. Выполнение плана
Вопрос: «Вы выполняли план продаж? На сколько процентов?»
Что проверяем: Исполнительность.
Пример хорошего ответа: «Последние три года — 100% и выше каждый квартал. В 2024 году выполнил план на 115%».
4.4. Крупные сделки
Вопрос: «Какая сделка была самой крупной? Как вы её закрыли?»
Что проверяем: Умение работать со сложными и дорогими контрактами.
Пример хорошего ответа: «Контракт на 8 млн. Прошло 6 месяцев от первого контакта. Работал напрямую с CEO, а не с закупщиком, так как задача была стратегической. Было 5 встреч. Я не давил, а консультировал».
4.5. Портрет клиента
Вопрос: «Кто ваши типичные клиенты? В каком сегменте вы работали?»
Что проверяем: Релевантность опыта.
Пример хорошего ответа: «70% — малый бизнес, 30% — средний. Сфера — B2B-услуги и производство. География — Центральный федеральный округ».
4.6. Отказ
Вопрос: «Клиент отказал. Что вы предприняли?»
Что проверяем: Настойчивость и анализ.
Пример хорошего ответа: «Спросил причину. Оказалось — цена. Предложил альтернативный вариант. Клиент вернулся через три месяца».
4.7. Источники лидов
Вопрос: «Какой канал приносит вам больше всего лидов?»
Что проверяем: Понимание маркетинга.
Пример хорошего ответа: «Рекомендации — 40%, контент-маркетинг — 30%, холодные продажи — 30%. По конверсии снова лидируют рекомендации».
4.8. Провалы
Вопрос: «Расскажите о сделке, которая сорвалась. Почему это произошло?»
Что проверяем: Умение анализировать ошибки.
Пример хорошего ответа: «Потеряли сделку из-за сроков — не успели подготовить документы. Вывод: нужно было сразу честно сказать о сроках. Теперь всегда даю реалистичные оценки».
5. Поведенческие вопросы
5.1. Мотивация
Вопрос: «Что вас мотивирует в работе продавца?»
Что проверяем: Внутренние драйверы.
Пример хорошего ответа: «Мне важно видеть результат. Продал — получил. Цифры не обманешь, и я могу напрямую влиять на свой доход».
5.2. Отказы
Вопрос: «Сколько отказов вы получаете в день? Как вы на это реагируете?»
Что проверяем: Стрессоустойчивость.
Пример хорошего ответа: «10–15 отказов из 50 звонков. Это норма. Я не принимаю это на свой счёт и просто работаю дальше. Из 50 звонков — одна сделка».
5.3. Конкуренция
Вопрос: «Клиент выбрал конкурента. Ваши действия?»
Что проверяем: Профессионализм.
Пример хорошего ответа: «Спрошу, почему выбрали их. Пойму свои слабые места и буду над ними работать. Но никогда не буду поливать грязью конкурента — только факты».
5.4. Давление
Вопрос: «План горит, а результатов нет. Что будете делать?»
Что проверяем: Поведение в стрессовой ситуации.
Пример хорошего ответа: «Было такое. Собрался, пересмотрел базу — нашёл тех, кто уже "теплый". Удвоил усилия. Главное — не опускать руки и искать решение».
5.5. Успех
Вопрос: «Ваша лучшая сделка. Почему она удалась?»
Что проверяем: Понимание факторов успеха.
Пример хорошего ответа: «Клиент из Tier-1. Сделка шла 8 месяцев. Я выстроил доверительные отношения, не торопил. В итоге он стал постоянным клиентом».
5.6. Идеальный клиент
Вопрос: «Каким вы видите идеального клиента?»
Что проверяем: Понимание целевой аудитории.
Пример хорошего ответа: «У него есть бюджет и реальная потребность. Он готов слушать и быстро принимает решения. Не "я подумаю", а "давайте оформлять"».
5.7. Негатив
Вопрос: «Клиент кричит или грубит. Как вы себя ведёте?»
Что проверяем: Эмоциональный интеллект (EQ).
Пример хорошего ответа: «Даю выговориться, не перебиваю. Затем говорю: "Я вас понял". Ищу причину. Часто за агрессией стоит просто раздражение или неудачный день».
5.8. Команда
Вопрос: «Приходилось ли работать со сложным руководителем? Как строили отношения?»
Что проверяем: Умение работать в команде.
Пример хорошего ответа: «Был руководитель, который не понимал специфику продаж. Я не вступал в споры, а просто показывал результаты цифрами. С данными сложно спорить».
6. Как оценивать ответы: чек-лист
| Критерий | На что смотреть |
|---|---|
| Цифры | Есть ли конкретные показатели |
| Примеры | Приводит ли реальные кейсы |
| Процесс | Действует по системе или хаотично |
| Мотивация | Внутренняя или только финансовая |
Шкала оценки
| Балл | Описание |
|---|---|
| 5 | Отличный ответ с цифрами и деталями |
| 4 | Хороший, но не хватает деталей |
| 3 | Общий, размытый ответ |
| 2 | Слабый ответ |
| 1 | Не может ответить |
7. Частые вопросы (FAQ)
В: Какой главный вопрос задать продавцу?
О: «Расскажите о вашем главном достижении в продажах» с просьбой назвать цифры.
В: Какие цифры обязательно нужно спросить?
О: Выручка, выполнение плана, конверсия, средний чек.
В: Сколько вопросов достаточно?
О: 5–7 вопросов по ключевым компетенциям вполне достаточно.
В: Что важнее — опыт или результат?
О: Результат. Опыт без цифр ничего не стоит.
В: Нужны ли поведенческие вопросы?
О: Да, они показывают, как человек ведёт себя в реальности.
Выводы
Вопросы продавцу — это не просто беседа в формате «как вы продаёте?». Это проверка на наличие системы, цифр и умения работать с возражениями. Готовьте вопросы, слушайте примеры, требуйте цифры и оценивайте по шкале.
Дополнительные советы по оценке продавца
Совет 1. Проверяйте цифры
Если кандидат называет суммы, уточните детали. Часто фраза «я продал на 10 млн» означает «я участвовал в сделке на 10 млн в составе команды».
Совет 2. Давайте практическое задание
Попросите продать вам ручку: «Как бы вы продали мне эту ручку за 100 рублей?». Это сразу покажет уровень навыка.
Совет 3. Слушайте «я» или «мы»
Если кандидат говорит «мы закрыли», обязательно уточните: «А что конкретно сделали вы?»
Совет 4. Проверяйте стрессоустойчивость
Спросите: «Сколько отказов вы получаете в день?». Если кандидат не помнит — он не контролирует свою воронку.
Совет 5. Спрашивайте про неудачи
«Какая сделка сорвалась и почему?» — этот вопрос показывает, умеет ли человек учиться на ошибках.
Поделиться
