Интегративные переговоры: Определение, советы и примеры

На многих рабочих местах двум людям или группам может потребоваться найти решение, с которым они могут согласиться. Интегративные переговоры могут быть полезны в этой ситуации, поскольку стороны могут работать вместе, чтобы найти взаимовыгодное решение. Понимание этой техники ведения переговоров может помочь вам стать более готовым к сотрудничеству членом команды.

В этой статье мы обсудим, что такое интегративные переговоры, покажем, как использовать их на рабочем месте, и приведем примеры интегративных переговоров с использованием нескольких различных техник.

Что такое интегративные переговоры?

Интегративные переговоры - также называемые интегративными переговорами, переговорами на основе интересов или переговорами выигрыш-выигрыш - это стратегия переговоров, при которой вовлеченные стороны работают вместе, чтобы найти решение, удовлетворяющее потребности и интересы каждой из них. Этот процесс часто включает в себя групповой мозговой штурм и творческое мышление, чтобы люди могли предложить различные идеи, выгодные обеим сторонам.

Компромисс и торг - обычное явление в интегративных переговорах, и обеим сторонам, возможно, придется отказаться от определенных потребностей, чтобы достичь решения. Честность также может способствовать успешному проведению интегративных переговоров, поскольку она может привести к всестороннему пониманию проблемы и того, что необходимо каждой стороне, чтобы быть удовлетворенной результатом.

Как использовать интегративные переговоры на рабочем месте

Вы можете быть в одной из сторон или помогать посреднику в дискуссии. Рассмотрим следующие шаги для ведения переговоров на рабочем месте и совместного поиска решения:

1. Изложите потребности каждой стороны

Прежде чем предлагать решения, поймите, каковы конкретные надежды и опасения каждой стороны. Если вы являетесь одной из сторон, попросите другую сторону обсудить, что они хотят и что им нужно от переговоров. Если вы выступаете в роли посредника, вы можете попросить каждую сторону перечислять отдельные пункты за раз. Этот шаг позволяет каждому участнику получить множество точек зрения на ситуацию, чтобы лучше провести мозговой штурм решений, отвечающих всем потребностям.

2. Определите общие цели

Далее обсудите, какие цели преследуют обе стороны. Вы можете составить список целей, отличающихся от того, чего хотят другие стороны, и целей, которые разделяют обе стороны. Нахождение общих целей может облегчить работу по поиску решения.

3. Мозговой штурм нескольких решений

Вы также можете предложить как можно больше идей, если используете тактику интегративных переговоров. Обе стороны могут перечислить все возможные решения, которые они могут придумать, а затем поделиться ими с другой стороной. Этот список должен включать идеи, которые выгодны как вам, так и другой стороне. Выполнив этот шаг, вы можете увеличить свои шансы на получение согласия другой стороны.

Интегративные методы ведения переговоров

Существует несколько интегративных техник ведения переговоров, которые используются регулярно. Вот несколько примеров:

Мостовые решения

Мостовые решения - это когда обе стороны создают новые идеи для согласования вместо первоначально представленных. В этом процессе обе стороны перечисляют свои потребности и желания, а затем каждый придумывает свои идеи, которые отвечают требованиям каждой из сторон, что позволяет обеим сторонам почувствовать, что они работают вместе, чтобы прийти к взаимному решению.

Рассмотрим следующий пример: Отдел маркетинга и отдел информационных технологий обсуждают, какую информацию они хотят представить о своей компании на конференции. Маркетинг хочет рассказать обо всех последних достижениях, а информационные технологии хотят рассказать о своем прогрессе. Однако время, отведенное им, ограничено, поэтому они могут обсудить только несколько моментов.

Они пишут все тезисы для каждого отдела и решают, что объединят их. Презентация будет состоять из кампании, которую продвигал отдел маркетинга и которая показывала, насколько успешно информационные технологии устранили несколько проблем в компании.

Logrolling

Логроллинг - это интегративная тактика переговоров, при которой стороны чередуют, кто получит более выгодный результат, когда в конфликте есть несколько вопросов. Группа может решить, что первая сторона получит желаемый результат по первому вопросу, другая сторона получит желаемый результат по второму вопросу и так продолжается до тех пор, пока все вопросы не будут решены.

Например, несколько сотрудников обсуждают со своим работодателем свои проблемы по четырем различным вопросам, включая правила перерывов, уход на обед, вызов больного и работу на дому. Они чередуют, кто получит предпочтительное решение, как способ компромисса. Это означает, что работодатель будет придерживаться политики 15-минутных перерывов, но сотрудники могут отлучаться с работы на обед на 45 минут. Они продолжают чередовать предпочтительные решения, пока не обсудят все вопросы.

Равный компромисс

Равный компромисс - это когда обе стороны отказываются от одинаковой суммы и честно идут на компромисс, чтобы достичь решения. При заключении соглашения учитываются потребности каждой стороны.

В данном примере продавец мебели говорит, что самая низкая цена, которую он предложит компании за пять стульев, составляет $3 000, но клиент говорит, что самая высокая цена, которую он готов заплатить, составляет $2 800. Клиент убеждает продавца снизить цену до $2 900, и обе стороны идут на компромисс, отказываясь от первоначальной цены, чтобы заключить сделку.