Как найти новую нишу и запустить бизнес в кризис: советы для руководителей от СЕО компании Skillaz

В Китае слово кризис состоит из двух иероглифов, один из которых означает “возможность” — многие шансы появляются именно в турбулентный период. Андрей Крылов, CEO Skillaz, расскажет, как найти новую нишу в кризисные времена и масштабировать бизнес.

Уход более 700 международных компаний с российского рынка привел к тому, что у новых игроков появляются возможности для расширения производства и разработки принципиально новых продуктов. Причем импортозащение коснется самых разных отраслей — от финансовых услуг до производства товаров для здоровья.

Проверяйте актуальность бизнес-решения

При создании бизнес-решения стоит, в первую очередь, проверять его актуальность. Так, из-за блокировки банковских карт Visa и MasterCard пользователи не могут оплатить привычные онлайн-сервисы, потому стали крайне востребованными новые платежные решения для использования на международных платформах и маркетплейсах и сервисы, которые предлагают товары зарубежных брендов. Например, оператор курьерской доставки СДЭК уже запустил маркетплейс CDEK.Shopping, где продает товары международных брендов, которые не представлены в России. Другие востребованные услуги связаны с социальными сетями и инструментами для маркетингового продвижения. Так, рекордный прирост аудитории в феврале-марте получили VK и Telegram. Это связано с блокировкой Facebook и Instagram (признаны экстремисткими и запрещены на территории РФ) и ограничением рекламных возможностей Google. Предприниматели уже разрабатывают альтернативные каналы продвижения и запускают новые социальные сети: например, TenChat, представляющая микс из Facebook, LinkedIn и WeChat, в марте выросла на +3300% пользователей.

Еще одна перспективная ниша — технологии в сфере рекрутмента. HR-сервисы помогают справиться с дефицитом кадров, который особо ощутим в сфере ИТ, и найти новых сотрудников в массовом подборе, вызывающим сложности из-за оттока трудовых мигрантов из России. 

В рекрутинге, особенно в случае подбора линейного персонала, большую часть работы можно доверить роботам. Роботы справляются с массовым наймом лучше, чем рекрутеры, и могут выполнять разноплановые задачи — от поиска и создания воронки кандидатов до рассылки приглашений и проведения собеседований. При этом автоматизация кадровых процессов экономит компаниям в среднем 54,7 тысяч долларов в год.  Так, автоматизированная система способна общаться с сотнями тысяч кандидатов, применять инструменты Text-to-Speech, отправлять напоминания и отвечать на вопросы кандидатов, оценивать эмоциональный окрас речи во время интервью или структурированность письменных ответов. 

Тестируйте гипотезы

Необходимо постоянно тестировать бизнес-гипотезы — от большей части идей придется отказаться, но именно так вы найдете “рабочий вариант”. Это касается гипотез по функционалу, которые влияют на долгосрочную стратегию развития компании, необходимую даже в условиях неопределенности на рынке. Например, команда Skillaz на этапе запуска тестировала гипотезу "насыщения" резюме пользователей HR-платформ с помощью оценочных инструментов. Хотя продукт получался многообещающим, у него не было четкого фокуса с точки зрения целевой аудитории. Руководители решили не создавать очередной продукт “для всех”, а сосредоточиться на нишевом решении. Компания перешла к облачной системе, которая позволяет автоматизировать процессы подбора персонала за счет собственных или интегрированных инструментов, объединенных в единый бесшовный процесс. Эта идея оказалась востребованной на рынке: в первый же год клиентами компании стали банки и телеком-компании. 

Получайте обратную связь от клиентов

Обратная связь особенно важна  в кризисные времена: клиенты подскажут актуальные потребности и необходимое направление развития. Без фидбека  от клиентов реального понимания рынка и тестирования гипотез продукт так и останется мечтой, оторванной от действительности. Так, наши первые клиенты приходили через профильные мероприятия и интернет-рекламу: пилотные запуски нельзя назвать  успешными, но команда сделала рывок в развитии продукта. Команда тестировала решение с реальными клиентами, получала обратную связь и могла быстро проработать недостатки, что позднее дало ей конкурентное преимущество в федеральном проекте.

Набирайте только “нужных” специалистов

На старте невозможно сделать идеальный продукт, как и привлечь ”звездных” разработчиков. Причем так происходит как в турбулентные, так и спокойные времена. Поэтому необходимо идти на компромиссы и где-то вместо доработки качества решений оперативно проверять продуктовые гипотезы. При запуске бизнеса и его масштабировании в любой ситуации на рынке важна энергия основателей: их желание и возможность решать нетривиальные задачи в режиме 24/7. 

Стартовая команда Skillaz состояла из основателей, которые занимались и продуктом, и маркетингом, и продажами, а также из разработчиков, которые доверились "большим" идеям основателей.

Учитывайте возможности финансирования 

Поиск инвестиций — это нужный , но не первостепенный пункт для развития бизнеса. Важно найти целевую аудиторию, научиться продавать продукт и открыть каналы масштабирования. Если бизнес приносит прибыль, то фаундерам не требуется постоянно питчить свой стартап на профильных мероприятиях. Компания может точечно выходить на нужные фонды в случае необходимости.

Если вы хотите воспользоваться банковским финансированием, то стоит учитывать, что банки ужесточили риск-модели и ограничивают корпоративные вклады из-за сложившейся геополитической ситуации. Если по кредиту бизнес получает отказ, компания может воспользоваться альтернативными источниками финансирования — лизингом или факторингом. В каких-то случаях стоит привлекать инвестиции, в других — воспользоваться льготным банковским финансированием или правительственными грантами. Например, сфера ИТ получила государственную поддержку по многим направлениям, включая освобождение от уплаты налога на прибыль до 2024 года и льготные кредиты по ставке 3% на текущую деятельность или новые проекты. 

Лайфхаки: как избежать сложностей при запуске и развитии проекта

  • При поиске новых бизнес-направлений отталкивайтесь от актуальных потребностей клиента. Понять их можно, взаимодействуя с участниками рынка и мониторя государственные программы импортозамещения и поиска партнеров, включая “Биржу импортозамещения”  Минпромторга и онлайн-платформу МСП.
  • Не стоит упираться в неверные гипотезы относительно продукта: ошибаться могут все, главное — не опускать руки и продолжать работу. Фаундеры должны быть готовы к ошибкам и негативным отзывам, которые открывают реальные потребности клиентов. 
  • Команде надо понимать, что первые версии продукта не будут идеальными. Перфекционизм ведет к потере временных ресурсов: важно оперативно проверять гипотезы и исследовать рынок. 
  • Взаимодействие с инвесторами — отдельная составляющая для успеха любого стартапа, которая помогает вырасти в крупную компанию. Главное на этом этапе — давать меньше обещаний и активно работать, тогда даже неудачи будут восприниматься инвесторами как допустимые ошибки команды.
  • Залог успеха предпринимателя технологического бизнеса — умение слушать советы, фильтровать лишнюю информацию, постоянно учиться, уметь правильно строить коммуникацию с разными специалистами. Не стоит думать, будто это единственный и лучший продукт на рынке. Чем бы ни занималась компания, с большой вероятностью аналогичный продукт уже существует, поэтому важно закрывать потребности клиентов и совершенствовать качество предоставляемой услуги.
Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1