Поиски коммерческого директора бывает затягиваются на месяца. На этой должности видится харизматичный продажник, убедительный оратор с аналитическим мышлением и опытом в конкретном продукте. Как найти такого?
Выбрать критически важное и вычеркнуть несущественное из техзадания
Кейс компании-дистрибьютора медтехники
Для продаж оборудования искали человека с отличным знанием рынка, пониманием принципов продаж сложного оборудования. Естественно с навыками руководителя отдела продаж, с обаятельной харизмой для вхождения в министерства. Навык работы с закупками.
- Первое что убрали из требований - контроль закупок. Делегировали сотруднику, который уже давно работал и знал сферу.
- Следующий шаг - снижение требований по знанию медицинского оборудования и рынка продаж. В поиске обращали внимание на работу с технологически сложным оборудованием.
- Сформировали оффер для помощи с переездом успешного кандидата.
Определить картину ценностей заказчика
Кейс привередливого заказчика
Когда кандидат не попадает в систему ценностей заказчика, то даже наличие необходимых компетенций не поможет закрыть вакансию. Тогда заказчик цепляется к несущественным компетенциям и даже просто капризничает.
Для этого важно разобраться в ситуации заказчика.
- Что было проблемой последнего сотрудника?
- По каким зонам в компании есть трудности и перекосы? (менеджеры продаж перегружены тендерной документацией или неподъемные планы)
- Как именно заказчик описывает желаемого кандидата? (например, одному важно слышать клиента и подстраиваться, а другому аналитика продаж)
Разделить функционал коммерческого директора
Коммерческий для продажи франшизы магазинов гаджетов
Существующий директор полностью в теме, энергичен, обладает превосходными коммуникационными навыками. Но полностью растерял отдел, не владел аналитикой. Менеджеры без достаточного контроля не выполняли планы.
Приняли решение сохранить человека в позиции Главного менеджера. А в штат найти человека, который будет учить и контролировать менеджеров. Увеличенный фонд оплаты был скопенсирован усиленной результативностью.
Помним про релевантность для ЦА
Кому будет продавать наш коммерческий директор? Женщинам за 40 или молодым мужчинам? Как его стиль общения вписывается в ожидания наших клиентов?
Как-будто это добавляет новое требование кандидату, но с другой стороны, выполнение условия помогает прижиться новому продавцу.
Ксения Юркова, директор по персоналу ГК Эксцельсиор
Поделиться
