Характеристики, Формулировки вопросов для выявления и Критерии успешного кандидата
| Характеристика | Формулировка вопроса для выявления/подтверждения | Критерии успешного кандидата |
| Ориентация на результат | - Какими результатами ты гордишься на последнем месте работы? - Что больше всего любишь в продажах? - Что самое главное в продажах, основной этап продаж? - Что любишь в своей работе? - Что для вас важно на рыбалке, в беге или в любом виде спорта? |
Отвечает не задумываясь о достижениях(знает точные цифры, гордится ими) Читает профессиональную литературу, следит за изменениями в своей профессиональной области. Подробно выясняет мотивацию. Знает сколько хочет зарабатывать исходя из своих потребностей, а не размера оклада. Охотно рассказывает куда будет тратить деньги, которые хочет зарабатывать. |
| Принятие изменений | - Завтра лиды (Контакты, База) закончатся, надо звонить в холодную, как отнесешься? - Представим, что коллега заболел и сегодня нужно поработать до 20-00, что будешь делать? - Система мотивации в компании меняется раз в квартал, твое отношение к этому? - Сколько времени тебе понадобится? И что будешь делать, чтобы перейти на новый функционал (например, crm)? |
Не боится новых задач, приводит примеры из практики, где описывает ситуации, которые являлись нестандартными на предыдущих местах работы. Вполне допустимо, если кандидат говорит, что готов работать допоздна, если эо дает возможность заработать больше денег. Легко соглашается с тем, что новые знания или инструмены продаж нужно будет самостоятельно изучать дома на выходных и проходить затем темтирование. |
| Обучаемость | - Сколько книг по продажам прочел и какая была последней, когда? - Алгоритм работы с возражениями упражнение - Знакома ли технология SMART? - Знакома ли технология СПИН? |
Знает и свободно оперирует терминологией. Разбирается в тонкостях, обращает внимание на нюансы.Может назвать книги и авторов прочитанных месяц назад, 3 месяца и более. Легко выделяет наиболее понравившиеся моменты. Может привести пример применения на практике знаний из книг, может рассказать с каими трудностями столкнулся. Следит за новинками в отрасли, понимает преимущества конкретных инструментов. Может применить SMART и СПИН на любом подходящем выдуманном примере. |
| Амбициозность | - Какую цель ты ставил и достигал в этом году? - Какую цель ты ставил, и я могу проверить ее достижение? - Какие твои цели на ближайшие 2 года? - Что ты делаешь каждый день для достижения целей? - Какая твоя ближайшая цель на новой должности? |
Стремится к развитию. Знает себе цену. Важен статус компании, масштаб деятельности и задач. Планирует карьеру на несколько лет вперед, планирует изменение своего статуса. |
Рубрика:
Ключевые слова:
Опубликовано пользователем Valeratal
