Формула прогноза продаж и способы его расчета

Прогнозы продаж - это предсказания того, сколько продукции будет продано предприятием в будущем, основанные на таких данных, как предыдущие продажи. Предприятия могут использовать множество формул для оценки информации, которая может помочь им в планировании, работе и принятии решений. Если вы занимаетесь бизнесом, подумайте о расчете прогноза продаж на следующий месяц или год. В этой статье мы рассмотрим определение формулы прогноза продаж, причины ее важности, шаги по ее расчету и приведем несколько полезных примеров.

Что такое формула прогноза продаж?

Формула прогноза продаж - это метод прогнозирования будущих продаж для компании. Он может угадать прибыль, количество клиентов, скорость заключения сделок и другую информацию за определенный период времени. Существуют различные способы расчета прогноза продаж, но часто он включает в себя изучение исторических данных компании и мнения представителей ее клиентов. Прогнозы продаж могут помочь компании лучше понять свое финансовое состояние, продемонстрировать заинтересованным сторонам свой статус и заранее спланировать свою деятельность, чтобы она могла оставаться работоспособной в течение длительного времени.

Почему важно рассчитывать формулу прогноза продаж?

Расчет прогнозов продаж может помочь предприятию любого размера получить более глубокие и подробные знания о своих возможностях. Он может обеспечить много других преимуществ для компании, например:

• Создавайте финансовые документы: Цифры прогноза продаж могут помочь бизнесу в создании других финансовых документов, таких как отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств и балансовый отчет. Эти записи могут быть полезны для понимания успеха бизнеса и его описания заинтересованным сторонам или аудиторам.

• Ставьте реалистичные цели: Если владелец бизнеса знает, сколько продаж он собирается совершить, это может помочь ему принять бизнес-решения, например, сколько сотрудников нанять, сколько денег потратить на маркетинг или какие продукты продавать. Они могут использовать данные и интуицию, чтобы принимать безопасные финансовые решения, которые сохранят их бизнес прибыльным.

• Составьте разумный бюджет: Поскольку прибыль бизнеса - это выручка минус расходы, прогноз продаж, оценивающий будущие доходы, может помочь владельцу бизнеса рассчитать свою прибыль. Затем они могут составить бюджет, внимательно следя за тем, что они тратят, чтобы это не перевешивало то, что они могут заработать.

• Произвести впечатление на инвесторов: Особенно для нового бизнеса или начинающей компании, прогнозы продаж могут помочь убедить инвесторов в необходимости финансирования стартовых затрат, эксплуатационных расходов и нового оборудования. Инвесторы, которые видят положительный прогноз продаж, могут быть более уверены в успехе бизнеса.

• Правильно управлять запасами: Владелец бизнеса может посмотреть на свой прогноз продаж, чтобы определить, сколько запасов ему может понадобиться в сезон продаж. Планирование надлежащего объема поставок может сэкономить деньги, время и усилия, обеспечить удовлетворенность клиентов и минимизировать отходы.

• Развивать деятельность: Прогнозы продаж могут позволить владельцам бизнеса принимать решения, которые в конечном итоге помогут им получать больше прибыли. Например, если владелец бизнеса прогнозирует снижение продаж, он может изменить характеристики своей продукции, чтобы сделать ее более конкурентоспособной и привлекательной для потребителей.

Как рассчитать прогноз продаж

Существуют различные методы прогнозирования продаж, некоторые из них сложнее, чем другие. Вот несколько простых шагов, как рассчитать прогноз для вашего бизнеса:

1. Отслеживайте данные вашего бизнеса

Для расчета прогноза продаж важно, чтобы вы отслеживали финансовые данные вашего бизнеса, особенно продажи каждого продукта по месяцам. Вы также можете отслеживать количество возвращенных или отмененных продаж, чтобы вычесть их из фактических продаж. Существует множество онлайн-программ, которые могут помочь вам отслеживать данные, например, системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Это может быть очень полезно для расчета прогнозов продаж, понимания другой информации о бизнесе и лучшей интерпретации приоритетов и вкусов ваших клиентов.

2. Определите свой цикл продаж и категории

Определите, какой цикл продаж или временной период вы хотите измерить. Это может быть месяц, квартал или год, в зависимости от вашего определения периода продаж. Затем выберите, что прогнозировать. Вместо того чтобы прогнозировать всю компанию или только один продукт, подумайте о создании категорий продуктов, чтобы упростить процесс. Например, если вы владеете рестораном, вы можете спрогнозировать, насколько хорошо вы продаете напитки по сравнению с блюдами. Вы можете настроить категории в зависимости от того, какую информацию вы хотите найти.

3. Выберите метод прогнозирования

Различные методы прогнозирования продаж имеют разные цели и процессы. Вы можете выбрать подходящий для вашего бизнеса метод в зависимости от того, какие цели вы преследуете и сколько расчетов хотите провести. Вот некоторые виды формул прогнозирования продаж:

• Прогнозирование на стадии возможностей: Этот метод использует вероятность закрытия сделок на каждом этапе взаимодействия продаж, или коэффициент закрытия сделок в компании. Формула такова прогноз продаж = общая стоимость текущих сделок в цикле продаж x коэффициент закрытия сделок.

• Интуитивное прогнозирование: Этот метод ориентирован на проницательность торгового представителя и отлично подходит для малого бизнеса или стартапов, которым не хватает исторических данных. Владельцы бизнеса могут просто спросить своих торговых представителей, когда, по их мнению, будут заключены сделки и сколько прибыли они могут получить.

• Историческое прогнозирование: Этот метод использует исторические данные (результаты предыдущих циклов продаж) и скорость продаж (скорость, с которой продажи увеличиваются с течением времени). Формула такова: продажи за предыдущий месяц x скорость = дополнительные продажи; а затем: дополнительные продажи + скорость за предыдущий месяц = прогнозируемые продажи на следующий месяц.

• Многомерный анализ: Этот метод охватывает множество факторов, включая вероятность закрытия сделок, циклы продаж, проницательность торговых представителей и исторические данные. Это сложный математический расчет, но его можно упростить, используя программное обеспечение для CRM, прогнозирования или продаж.

• Метод снизу вверх : Этот метод использует предположения о том, сколько клиентов может охватить компания. Формула такова: прогноз продаж = предполагаемое количество клиентов x средняя стоимость покупок клиентов.

• Подход для нового бизнеса: Этот метод подходит для новых предприятий и небольших стартапов, у которых нет исторических данных. При этом используются прогнозы продаж аналогичного бизнеса, который продает аналогичную продукцию.

4. Используйте формулу для расчета

Одной из самых простых формул расчета прогноза продаж является расчет годового прогноза продаж с использованием года в качестве временного периода. Хотя этот метод предполагает, что ваши продажи относительно стабильны, математика более проста и быстра, чем в других стратегиях. Сначала определите среднемесячный уровень продаж на основе дохода от продаж на данный момент. Затем используйте это для прогнозирования продаж на оставшуюся часть года. Добавьте продажи за прошедшие месяцы к предполагаемым продажам на оставшуюся часть года, чтобы получить годовой прогноз. Вот формулы, которым нужно следовать:

Общая выручка от продаж на данный момент количество месяцев на данный момент = среднемесячный уровень продаж

Среднемесячный объем продаж х количество месяцев, оставшихся в году = Возможный доход от продаж до конца года

Общий доход от продаж на данный момент + возможный доход от продаж до конца года = годовой прогноз продаж

Вы также можете просто умножить общий объем продаж за прошлый год на уровень инфляции, чтобы предположить объем продаж на следующий год. Формула выглядит следующим образом:

Общий объем продаж в прошлом году + (общий объем продаж в прошлом году х уровень инфляции) = годовой прогноз продаж

5. Не забывайте о факторах, которые могут повлиять на продажи

Хотя ваш прогноз продаж может быть хорошей оценкой, чтобы показать инвесторам или сделать выбор в бизнесе, ваши фактические продажи могут измениться в зависимости от различных внешних факторов. Не забывайте округлять в меньшую сторону при расчете прогноза продаж и придерживайтесь консервативных цифр, чтобы не переоценить свои возможности. Вы также можете со временем уточнить свой прогноз продаж, чтобы сделать его более точным и поддерживать его в актуальном состоянии. Вот некоторые факторы, которые могут повлиять на ваши продажи:

• Экономические прогнозы и условия

• Изменения цен на сырье

• Переговоры по контракту с сотрудниками

• Конкуренция

• Новые контракты на продажу

• Рост или сокращение отрасли

• Увеличение или уменьшение покупательской способности потребителей

• Политические изменения

• Изменения в сезонах продаж

• Сдвиги на рынке

• Новые маркетинговые стратегии

• Внутренние изменения и решения руководства

Примеры расчетов прогноза продаж

Вы можете рассчитать прогноз продаж на листе бумаги или на компьютере, в зависимости от того, что вы хотите измерить. Вот несколько примеров прогноза продаж, которые могут помочь вам научиться рассчитывать его самостоятельно:

Пример 1

Джимми открыл ферму два года назад, и он хотел бы рассчитать свой прогноз продаж, чтобы показать потенциальным грантодателям успешность своего бизнеса. Начиная с января и к маю 2021 года, он получил доход за год в размере $5,000. Вот его расчеты:

• $5,000 5 = $1,000 среднемесячный объем продаж

• $1,000 x 7 = $7,000 возможный доход от продаж до конца года

• $5,000 + $7,000 = $12,000 годовой прогноз продаж

Пример 2

Саша управляет кофейней, в которой также продаются поздние завтраки. Она хотела бы сравнить годовой прогноз продаж своих кофейных напитков и продуктов питания своего магазина. В прошлом году она заработала $45,000 на продаже продуктов питания и $55,000 на продаже кофе, а уровень инфляции составляет 0.5%. Вот ее расчеты:

• Продукты питания: $45,000 + ($45,000 x 0.005) = $45 225 годовой прогноз продаж

• Кофейные напитки: $55,000 + ($55,000 x 0.005) = $55 275 годовой прогноз продаж

Пример 3

Дэвид открыл небольшой универсальный магазин в апреле этого года. Он работает только один месяц, но хотел бы рассчитать прогноз продаж на оставшуюся часть года. На данный момент он заработал $1 500. Здесь количество оставшихся месяцев в году включает май-декабрь и январь-март. Вот его расчеты:

• $1,500 1 = $1,500 среднемесячный объем продаж

• $1,500 x 11 = $16,500 возможный доход от продаж до конца года

• $1,500 + $16,500 = $18,000 годовой прогноз продаж